第一模塊：通盤規(guī)劃，站得高，方能看得遠：完整營銷體系構(gòu)建之銷售方案制定技能提升

一、 階段性銷售總結(jié)
1、 任務(wù)完成狀況
2、 營銷4P分析
3、 歸納存在的問題與不足
附：各種總結(jié)表格
二、 對市場進行SWOT分析
附：參考模型：SWOT分析矩陣
三、 區(qū)域營銷主體思路
1、 市場操作營銷思路
2、 經(jīng)營市場運營理念
案例：某食品企業(yè)的銷售方案思路
四、 區(qū)域營銷目標分解
1、 按月份分解
2、 按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分解
3、 按回款目標分解
附：目標分解三表格
五、 區(qū)域營銷組合策略制定
1、 產(chǎn)品策略
2、 價格策略
3、 渠道策略
4、 促銷策略
系列案例分享：策略決定市場成效
5、規(guī)避競爭對手模仿公司活動方式的策略
六、 市場銷售行動計劃
1、 產(chǎn)品價格規(guī)劃表
2、 渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃表
3、 渠道開發(fā)規(guī)劃表
4、 覆蓋率規(guī)劃表
5、 銷售人員招聘表
6、 銷售人員培訓(xùn)表
……
七、 費用預(yù)算
1、 市場費用：
返利
促銷
廣告
公關(guān)
……
2、 銷售收入
3、費用率
八、附件
附：實操模板，學(xué)了就用：完整銷售方案模板

第二模塊：銷售業(yè)績突破第二戰(zhàn)線：快速開發(fā)新網(wǎng)點，開創(chuàng)新局面

一、新網(wǎng)點調(diào)查
1、調(diào)查方式：
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競品法
C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
2、調(diào)查內(nèi)容
A、基本情況調(diào)查表
二、鎖定目標新網(wǎng)點
1、選擇的標準
2、了解需求
三、考察目標新網(wǎng)點
1、五大方面考察新網(wǎng)點
2、判斷一個網(wǎng)點優(yōu)劣的九大方面
四、新網(wǎng)點開發(fā)操作要點與技巧
1、拜訪前的準備
A、資料準備
√小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準備
C、心理準備
2、確定拜訪目標對象
3、拜訪客戶的時間選擇
A、在客戶繁忙的時間拜訪是最大的失誤
B、在客戶心情比較好的時候
4、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美
活動：贊美的要點
鏈接一：如何讓客戶接受你——銷售中接近客戶的技巧?
√奉承法
√幫忙法
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法
五、開發(fā)當中如何與新網(wǎng)點進行溝通？
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
鏈接：
1、溝通當中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√對客戶政策要求要用減法
√給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識
六、如何有效處理新網(wǎng)點銷售異議？
1、產(chǎn)品異議及其應(yīng)對技巧
2、價格異議及其應(yīng)對技巧
3、促銷異議及其應(yīng)對技巧
4、財務(wù)異議及其應(yīng)對技巧
七、促使新網(wǎng)點快速成交的四大技巧
1、把好處說夠
2、把壞處說透
3、限時限條件成交
4、假設(shè)成交法
系列案例情景再現(xiàn)：優(yōu)秀的客戶是如何開發(fā)出來的？

第三模塊：開辟銷售業(yè)績增長新通道：完整營銷體系構(gòu)建之新產(chǎn)品上市推廣方案制定

一、新產(chǎn)品上市前的準備工作：市場定位
1、了解產(chǎn)品核心元素
2、了解市場核心原素
3、市場定位的概念
4、市場定位的基本步驟
5、產(chǎn)品定位的策略
案例：某企業(yè)產(chǎn)品定位成功一炮走紅
案例：某食品企業(yè)產(chǎn)品定位失敗一蹶不振
二、新產(chǎn)品上市前的準備工作：市場進入方式
1、根據(jù)產(chǎn)品在市場中的形象目標不同，可分為高位型和低位型
2、根據(jù)產(chǎn)品進入市場時的宣傳推廣方式不同，可分為造勢型和漸進型
3、根據(jù)產(chǎn)品在品牌延續(xù)關(guān)系上的不同，市場進入方式可分為創(chuàng)牌型、傳牌型和改牌型
4、依據(jù)產(chǎn)品進入市場時的直接促銷對象的不同，可分為拉動型和推進型。
附：業(yè)績增長：產(chǎn)品組合模型分析
案例：某企業(yè)新產(chǎn)品進入打造新的市場空間
三、新產(chǎn)品上市推廣方案的有效制定
1、新品推廣目的
2、新品推廣主題
3、新品推廣時間與地點
4、新品推廣內(nèi)容：
1）產(chǎn)品推廣方式
2）價格制定方式
3）重點推廣渠道
4）促銷推廣技巧
……
5、 新品推廣活動階段
6、 新品推廣營銷組織搭建及人員分工
7、 推廣費用預(yù)算
四、新產(chǎn)品上市推廣實戰(zhàn)策略
1、新品推廣要推拉結(jié)合
2、找準渠道，系統(tǒng)推進，確保鋪市的有效性
3、促銷宣傳營造熱銷氛圍
4、統(tǒng)籌安排，創(chuàng)新思維，不斷突破
5、建立示范市場，復(fù)制推廣成功模式
6、強化關(guān)注執(zhí)行力要素
案例：某食品企業(yè)新品上市成功推廣解析
附：新品上市完全手冊

第四模塊：保持銷售業(yè)績持續(xù)增長之道——有效的銷售管理與維護技能技巧提升

一、銷售管理的十四項基本工作
1、渠道商考核
附：經(jīng)銷商考核表
2、挖掘競爭對手客戶，優(yōu)化布局老客戶
案例：某食品企業(yè)對于市場的“開扶調(diào)換”四字方針
3、客戶資料等數(shù)據(jù)庫更新完善與分析運用
附：完整的客戶檔案模板
4、協(xié)助做銷售計劃
附：各種銷售計劃表格
5、協(xié)助分銷并做銷售教練
6、及時提供售后服務(wù)
7、培訓(xùn)各級渠道商及其員工
案例：某企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)規(guī)劃表
8、劃分責任區(qū)域
9、檢查督促公司方案落實
10、庫存管理與存貨周轉(zhuǎn)
工具：1.5倍安全庫存法則
11、售點廣告檢查與優(yōu)化
12、檢查促銷活動執(zhí)行
工具：促銷評估表
13、回款，做訂單而非拿訂單
14、收集市場信息，包括本品、競品、市場等
表格：競品調(diào)研表
二、銷售管理中的二個過程管理手段
1、走動管理
2、現(xiàn)場管理
整改工具：整改意見書、反饋單
市場診斷工具：魚骨刺圖
三、銷售日常管理的五項重點工作
1、提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)點業(yè)績
2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨
工具：渠道發(fā)貨頻率表
3、統(tǒng)一價格管理
4、終端分類管理
附：終端分類表格
案例：康師傅終端管理與維護分享
5、促進上貨率的提升
案例：某食品企業(yè)業(yè)績提升途徑
四、銷售管理重點難點突破
1、竄貨成因及其處理
2、價格戰(zhàn)及其應(yīng)對
3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對
4、市場投入及其核銷
5、業(yè)績提升的路徑探索
五、銷售中客情關(guān)系構(gòu)建與提升
頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1、常規(guī)性周期性的客情維護
1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項
2）周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節(jié)假日客情維護
1）賀詞載體的選擇
2）賀詞內(nèi)容的確定
3）道賀要親歷親為
案例：定制客情維護
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護
1）喬遷
2）新店開業(yè)
4、個人情景客情維護
1）客戶及其家人生日
2）非規(guī)律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護
6、重大環(huán)境事件客情維護
7、銷售人員的個性客情維護
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析
附：20種做客情的方法與技巧
 

著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家
著名經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國十大最受歡迎營銷專家
2009中國十大營銷培訓(xùn)師
2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓(xùn)名師
中國品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》等，十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營銷總監(jiān)。

優(yōu)勢專長
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設(shè)計、開發(fā)與維護、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經(jīng)銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

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