序 言
1. 世界上最痛苦的職業(yè)—銷售
2. 世界上最偉大的職業(yè)—銷售
3. 什么決定我們的未來？
4. 成為一流銷售的三因素模型

第一章 電話銷售六步法
1. 電銷的核心是什么？
（1） 先看兩個案例
（2） 電銷的核心目的是為了進(jìn)一步邀約
（3） 電銷的四大誤區(qū)
2. 電銷第一步：電話前的準(zhǔn)備
（1） 電話黃金三十秒
（2） 客戶資料來源
（3） 客戶基本信息準(zhǔn)備
（4） 客戶精準(zhǔn)信息搜集
（5） 資料分析
（6） 形成電話溝通提綱
3. 電銷第二步：有效開場
（1） 客戶接到電話的心理分析
（2） 開場白的核心目的
（3） 標(biāo)準(zhǔn)開場白的五步驟
（4） 開場白的五種方法
（5） 開場白常見四種問題的應(yīng)對
（6） 開場白小妙招：如何讓對方聽你說？
4. 電銷第三步：基本需求探尋
（1） 電銷需求探尋是為了找到雙方契合點(diǎn)
（2） 如何一句話引起對方興趣？
（3） 需求的預(yù)判來自于前期資料分析
5. 電銷第四步：產(chǎn)品（服務(wù)）推介
（1） 電銷環(huán)節(jié)的產(chǎn)品推介是引起客戶興趣為下一步深入交流做準(zhǔn)備
（2） 多說還是少說？
（3） 事先準(zhǔn)備5個點(diǎn)
（4） FAB形成意向鏈接
6. 電銷第五步：異議處理
（1） 客戶可能會提出的問題
（2） 拒絕是新的開始
（3） 感性異議與理性異議
（4） 不同異議的處理基本原則
（5） 五種常見的異議及處理
7. 電銷第六步：客戶邀約
（1） 邀約指邀約客戶進(jìn)入下一個銷售流程
（2） 給客戶一個繼續(xù)和你接觸的理由
（3） 用PPP的話術(shù)模式邀約客戶

第二章 做一個智慧的銷售人
1. 學(xué)會謀而后動
2. 銷售人員說話的三種境界
（1）用嘴說
（2）用心說
（3）用情說
3. 關(guān)鍵點(diǎn)一：了解你的顧客
（1）看行頭
（2）了解消費(fèi)傾向
（3）關(guān)注顧客的行為
4. 關(guān)鍵點(diǎn)二：了解他的需求
（1） 需求的三種層面
你到底在賣什么？
顧客到底在買什么？
表面需求—顧客買什么
潛在需求—顧客買一個什么樣的什么
真正需求—顧客為什么要買這樣的東西
（2） 顧客需求類型分析舉例

第三章 如何做好產(chǎn)品推介？
1. 對牛彈琴是誰的錯？
2. 關(guān)鍵點(diǎn)一：一個方法—產(chǎn)品推介五化法
3. 關(guān)鍵點(diǎn)二：提問的兩種方式
4. 關(guān)鍵點(diǎn)三：三句引導(dǎo)
5. 關(guān)鍵點(diǎn)四：SPIN的另類用法
6. 關(guān)鍵點(diǎn)五：巧推薦的“五利器”
（1）激發(fā)思考
（2）強(qiáng)化焦點(diǎn)
（3）案例說明
（4）資質(zhì)證明
（5）場景塑造
7. 關(guān)鍵點(diǎn)六：客戶溝通的六大“法寶”
（1）贊美與認(rèn)同
（2）善講賣點(diǎn)
（3）指導(dǎo)性建議
（4）價(jià)值塑造
（5）應(yīng)對競品（破除競品三字訣）
（6）制約與控制

第四章 銷售博弈的話術(shù)技巧
1. LSCPA異議處理流程
2. 產(chǎn)品異議處理
（1）產(chǎn)品異議的原因
（2）產(chǎn)品異議處理三步法
（3）學(xué)會觀念轉(zhuǎn)化
3. 價(jià)格異議處理
（1）價(jià)格異議處理根本思維
（2）物理屬性價(jià)值與心理屬性價(jià)值
（3）讓顧客感覺占便宜的四種方法
4. 購買時間異議
（1）時間異議原因分析
（2）花頭法
（3）機(jī)會法
（4）價(jià)值法
（5）可行性法
（6）如何跟進(jìn)不丟單？

第五章 臨門一腳的銷售話術(shù)
1. 成交環(huán)節(jié)的誤區(qū)
2. 把握成交時機(jī)
3. 常用的五種成交方法
4. 四種特殊成交法

 【資質(zhì)背景】
北京思和創(chuàng)投聯(lián)合創(chuàng)始人、董事合伙人
阿里巴巴全國橙功集訓(xùn)營主講老師
湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘專家講師
搜狐職場一言堂特聘專家講師
清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)總裁班、高研班特聘講師

【主講領(lǐng)域】
職場綜合素質(zhì)提升、演講、員工職業(yè)化訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力、管理者技能提升、領(lǐng)導(dǎo)力、銷售人員素質(zhì)及技能提升。

【自我解讀】
經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，管理培訓(xùn)專家，員工素質(zhì)訓(xùn)練師。時代光華教育集團(tuán)總部首批認(rèn)證內(nèi)部培訓(xùn)師，香港光華管理學(xué)院特聘員工訓(xùn)練講師，AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師、PTT培訓(xùn)認(rèn)證講師、中國管理培訓(xùn)協(xié)會委員。中國建筑裝飾裝修材料協(xié)會特聘講師、清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘講師、SOHU職場一言堂特聘講師、中國經(jīng)濟(jì)干部管理學(xué)院特聘講師。
擁有十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任北京思和創(chuàng)投董事合伙人，曾任和君智業(yè)管理顧問有限公司副總經(jīng)理、高級培訓(xùn)師，北京時代光華教育發(fā)展有限公司課程研發(fā)部門首席顧問、培訓(xùn)認(rèn)證中心負(fù)責(zé)人；北京智啟動力管理咨詢有限公司培訓(xùn)總監(jiān)、慧商斯威財(cái)務(wù)管理顧問（北京）有限公司總經(jīng)理等職。
陳老師擅長于員工素質(zhì)提升、管理技能提升、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力、終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態(tài)訓(xùn)練等培訓(xùn)，將本人多年的知識凝練和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在課程當(dāng)中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結(jié)合，以顯著的培訓(xùn)效果被廣大學(xué)員所贊譽(yù)。授課風(fēng)格上講求“道”與“術(shù)”的統(tǒng)一，使學(xué)員易于理解及體會，讓學(xué)員在思想上得到升華的同時在行動上得以提高。

【授課特色】
詼諧幽默，互動性強(qiáng)，寓教于樂，主題鮮明案例新穎。

【主講課程】
職業(yè)化類課程：
《成就自己成就未來》一天
《做一名職業(yè)化優(yōu)秀員工》兩天
《打造個人高效執(zhí)行力》一天
《別找借口找方法》兩天
職場素質(zhì)方法類課程：
《職場溝通藝術(shù)》一天
《魅力人際溝通技巧》一天
《人際溝通交流關(guān)鍵點(diǎn)》兩天
《時間管理》一天
《陽光心態(tài)與壓力情緒管理》一天
《目標(biāo)計(jì)劃管理》一天
《商務(wù)談判技巧》兩天
《職業(yè)生涯規(guī)劃》一天
《問題分析與解決》一天
《金字塔原理與結(jié)構(gòu)化思維》（版權(quán)課程）一天
《專業(yè)演講與呈現(xiàn)技巧》一天
《TTT》三天
綜合管理技能類課程：
《中層管理者角色認(rèn)知與人才建設(shè)》一天
《做優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者（MTP中層管理技能提升）》兩天
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理（打造高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力）》兩天
《管理者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》一天
《新生代員工領(lǐng)導(dǎo)與激勵（90后員工管理）》一天
《跨部門協(xié)作》一天
《跨部門溝通》一天
《直指人心的激勵藝術(shù)》一天
《三國梟雄們的領(lǐng)導(dǎo)智慧》一天
營銷類課程：
《營銷關(guān)鍵點(diǎn)》兩天一夜
《關(guān)系營銷—中國式大客戶客情關(guān)系管理》一天
《客戶溝通金口才（銷售話術(shù)）》兩天
《終端銷售五大死穴破解》一天
《金牌客服—服務(wù)意識與服務(wù)技能提升》兩天
《打造終端超級操盤手》兩天
《鷹計(jì)劃—銷售人員心態(tài)成長訓(xùn)練》兩天
《如何激活銷售團(tuán)隊(duì)（銷售團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力提升）》兩天

【服務(wù)客戶】
勝利油田、高等教育出版社、中國風(fēng)電集團(tuán)、神華集團(tuán)、陜西神東電力公司、中外運(yùn)久凌、華遠(yuǎn)地產(chǎn)佛山、魯能地產(chǎn)、華潤北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武漢）、中電建集團(tuán)、中國電信重慶公司、中國移動四川公司、中國移動安徽公司、中國移動青海公司、北京現(xiàn)代汽車、吉利汽車總部、三一重工、中聯(lián)重科、北京首發(fā)集團(tuán)、北京首創(chuàng)集團(tuán)、北京給排水集團(tuán)、中國建筑科技研究院、中國運(yùn)載火箭研究院、航天三院、航天九院、三峽集團(tuán)培訓(xùn)中心特聘授課講師、國電培訓(xùn)中心特聘授課講師、宜昌三峽電力職業(yè)學(xué)院特聘授課講師、葛洲壩集團(tuán)項(xiàng)目經(jīng)理班特聘授課講師、中國電子科技研究院、中石油北京、中遠(yuǎn)天津、天津高新區(qū)、寧波大榭港務(wù)、海南航空總部、海南航空天津、國航北京、石家莊機(jī)場、鄂爾多斯總部、弗拉蒂尼服飾、樂克服飾、新興鑄管、寶業(yè)集團(tuán)總部、華潤雪花啤酒、山東萬達(dá)通寶輪胎、江蘇國泰億達(dá)實(shí)業(yè)、山東太平人壽、天津泰康、新疆泰康、西寧人保、保定人保、吉安人保、哈爾濱人保、烏海人保、山東?？萍瘓F(tuán)、普天集團(tuán)總部、搜狐總部、杭州易泰達(dá)科技、中天集團(tuán)總部、北京知鳥集團(tuán)、北京九思易科技、浪潮集團(tuán)總部、三星中國總部、北京海淀企培中心、全聚德總部、永業(yè)集團(tuán)、咸寧供電公司、國家電網(wǎng)北京、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團(tuán)寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫(yī)療器械集團(tuán)、馬應(yīng)龍藥業(yè)、中國醫(yī)藥集團(tuán)、潤都醫(yī)藥集團(tuán)、工商銀行北京分行、建設(shè)銀行山東分行、中行天津分行、中行鄭州分行、中行南陽分行、平安銀行浙江分行、廣東發(fā)展銀行、農(nóng)行淮北分行、農(nóng)行山東分行、農(nóng)行安徽分行、農(nóng)行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行西藏分行、農(nóng)行云南分行、山東農(nóng)商銀行、云南農(nóng)信社、華夏銀行北京分行、滁州銀行、日照銀行、杭州銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門、TATA木門、肯帝亞木業(yè)、兄弟木業(yè)、申鷺達(dá)衛(wèi)浴、特陶衛(wèi)浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋果家具、意風(fēng)家具、掌上明珠家具……

【出版書籍】
《金口才、銀賣手》
《成交圣經(jīng)》

【視頻產(chǎn)品】
《職場溝通藝術(shù)》
《這樣的你才優(yōu)秀》
《和諧團(tuán)隊(duì)五大障礙》
《野狼銷售》
《終端銷售五大死穴破解》
《店面管理一點(diǎn)通》
《打造創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊(duì)》
《電商創(chuàng)新營銷》