第一講：理清營銷思路
一、認清銷售的本真
1.我們到底在賣什么？
2.銷售人的角色認知
3.銷售菜鳥常有的困惑
4.樹立正確的“客戶觀”
（1）客戶認知的三個誤區(qū)
（2）客戶到底是什么？
（3）銷售喜歡什么樣的客戶？
（4）客戶喜歡什么樣的銷售？
（5）如何成為客戶欣賞的銷售人員
二、成為一流銷售的關鍵點
1. 成為一流銷售的三因素模型
2. 銷售人才的六大障礙
（1） 自我設限
（2） 信心不足
（3） 技巧欠缺
（4） 缺乏創(chuàng)新
（5） 急于求成
（6） 學習力弱
3. 成為一流銷售的五大要素
（1） 自信力
（2） 理解力
（3） 影響力
（4） 取悅力
（5） 恒定力
訓練營時間：解構自我，找到弱點，訂立自我改進計劃

第二講：精進電話營銷技巧
一、電話（或其他關系建立方式）的作用
1. 先看幾個溝通案例
互動討論：案例中的問題是什么？
2. 電話營銷的關鍵是什么
3. 第一通電話（或者其他開拓手段）的目的和意義
4. 與客戶建立聯(lián)系并對你產(chǎn)生興趣的六大原則
二、聯(lián)系前的準備工作
1. 客戶資料的搜集
（1）聯(lián)系前要準備什么樣的客戶資料
（2）客戶信息的來源和渠道
（3）如何理解“精準客戶信息”
2.客戶資料分析篩選
（1）定義你的潛在客戶
（2）確定篩選標準
（3）對客戶進行分類與排序
3.制定銷售策略
（1）什么是銷售策略
（2）銷售策略的四個維度
（3）根據(jù)銷售策略形成銷售計劃
（4）根據(jù)銷售策略及計劃編制電話交流提綱
訓練營時間：訂立精準客戶信息搜集方式及計劃
分析確定自己的客戶資料篩選標準
以計劃開發(fā)的某一個客戶為對象完成銷售策略
三、電話開場白
1. 開場白要解決的四個問題
2. 開場白的基本要求
3. 標準開場白的五個步驟
4. 開場白的五個常用方法
5. 開場白中經(jīng)常遇到的問題及解決方案
6. 讓他開場白更具特色的小技巧
7. 增加客戶好感的六個小招式
訓練營時間：撰寫電話開場白
四、基本需求（意向）探尋
1. 初期電話交流探尋需求的目的
2. 根據(jù)事先的信息進行意向性提問
3. 學會提問讓客戶在線并與你交流
4. 不同的接觸對象的交流重點
（1）客戶對象的模型
（2）具備不同要素的溝通對象的交流重點
五、產(chǎn)品介紹
1. 初期電話交流的產(chǎn)品介紹的目的
2. 電話產(chǎn)品推介的1+2+1交流法
訓練營時間：根據(jù)自身某個產(chǎn)品，撰寫1+2+1話術
六、異議處理
1. 什么是客戶異議
2. 初期電話交流客戶異議的原因是什么
3. 面對初期電話溝通客戶異議的基本態(tài)度
（1）保持積極的心態(tài)
（2）拒絕是正常反應，并不是反對
（3）區(qū)分客戶異議來源的感性維度與理性維度
（4）常見客戶異議的處理方式
七、電話邀約
1. 成功邀約客戶進入下一步銷售流程是初期電話溝通的目標
2. 成功電話邀約的基本標準
3. 常用的電話邀約方法

第三講：客戶拜訪前的精心準備
一、客戶拜訪前準備的三個維度
1. 視頻案例分析：業(yè)務員準備如何？
小組討論：業(yè)務員的準備情況
2. 準備的三個維度
（1） 自我準備
（2） 針對客戶情況準備銷售工具
（3） 拜訪計劃及訪談提綱
二、理解客戶的認知與期望
視頻案例分析：初次的面訪
小組討論：業(yè)務員有什么問題？
視頻案例分析：客戶的個人感覺
小組討論：客戶為什么有這種感覺？
1. 理解客戶的購買邏輯
2. 客戶的認知與期望
（1） “客戶”的兩層含義
（2） 客戶認知與期望的四個特征
訓練營時間：就實際接觸的某個客戶，分析其認知與期望
三、成功邀約客戶的三個P
1. 客戶愿意見銷售的五個理由
2. 什么是客戶約見的三個P
Purpose
process
payoff
訓練營時間：選取實際工作中的某個計劃邀約客戶，根據(jù)五個理由完成三個P
四、如何獲取客戶的“行動承諾”
1. 客戶拜訪的目的是為了獲得客戶的某種“行動承諾”
2. 有效客戶“行動承諾”的六個標準
3. 最佳承諾與最低承諾
小組討論：上述視頻中的業(yè)務員再見客戶，如何訂立合適的客戶“行動承諾”目標？
訓練營時間：視頻案例中的業(yè)務員如何用三個P的思維結合行動承諾目標去邀約客戶再次見面？

第四講：客戶期望挖掘與優(yōu)勢建立
一、什么是客戶期望
1. 視頻案例分析：業(yè)務員見客戶總經(jīng)理
小組討論：業(yè)務員表現(xiàn)得如何？客戶為什么沒興趣了？什么時候開始沒興趣的？
2. 進一步挖掘客戶期望需要掌握的12個信息
訓練營時間：以實際工作中某一客戶為例，撰寫客戶拜訪信息準備清單
3. 如何理解客戶的需求的與期望
（1） 客戶需求的形成邏輯
（2） 需求的三個層次
（3） 什么是組織需求與個人需求
（4） 組織需求與個人需求的互動關系
（5） 如何滿足組織需求？
（6） 如何滿足個人需求
4. 采購小組不同類型人員需求關注點
（1） 采購小組人員分類
（2） 不同層級維度人員的需求關注點差異
（3） 不同角色人員的需求關注點差異
二、如何挖掘期望
1. 四類問題
（1） 暖場類問題
（2） 現(xiàn)狀類問題
（3） 期望類問題
（4） 確認類問題
2. 暖場類問題怎么問
（1） 暖場類問題的兩大基本內(nèi)容
自我介紹與心靈共振
（2） 拉近距離的五個小方法
（3） 合理贊美與有效認同
3. 現(xiàn)狀類問題怎么問
（1） 現(xiàn)狀類問題的目的
（2） 何時需要問現(xiàn)狀類問題
（3） 開放還是封閉？
（4） 如何引導客戶說實話？
（5） 用5W1H去確認細節(jié)
4. 期望類問題怎么問
（1） 期望類問題的目的
（2） 主要了解什么“期望”？
（3） 期望的結論性歸納
（4） 形成可行性的評價標準
5. 確認類問題怎么問
（1） 我們需要確認什么？
（2） 確認的結果不一定是最后結論
（3） 如何避免爭論？
6. 挖掘期望過程中的兩個好習慣
（1） 有效的傾聽
（2） 學會適當沉默和停頓
三、如何進行優(yōu)勢塑造
視頻案例分析：優(yōu)勢塑造
小組討論：業(yè)務員是如何向客戶進行優(yōu)勢塑造的？效果如何？
1. 決策基于差異
客戶因相同而接受你、因不同而選擇你
2. 如何正確理解差異
（1） 差異化的基本概念
（2） 差異化的維度有哪些？
（3） 差異必須與客戶利益相關聯(lián)
訓練營時間：列出自己相對于競爭對手的差異化優(yōu)勢并以某一具體客戶為對象，根據(jù)客戶的期望和認知選擇需要描述的自身優(yōu)勢并證明這一點。
3. 優(yōu)勢塑造過程中的話術技巧
（1） 產(chǎn)品推介“五化”法
（2） 種草和重復強化
（3） FAB結構的另類運用
（4） 如何用SPIN結構讓客戶認可你的優(yōu)勢
視頻案例：SPIN的有效運用技巧
（5） 如何用“立標準”的方式讓客戶接受你的產(chǎn)品
訓練營時間：針對自己某產(chǎn)品結合某一實際客戶情況，編寫SPIN話術
針對自己某產(chǎn)品結合某一實際客戶情況，編寫“立標準”話術
4. 優(yōu)勢塑造中的競品應對
（1） 為什么需要小心競品類疑問
（2） 為什么不能直接攻擊競品
（3） 如何避免“王婆賣瓜自賣自夸”的尷尬
（4） 比自己有優(yōu)勢的競品怎么說？
（5） 和自己不相伯仲的競品怎么說？
（6） 比自己劣勢的競品怎么說？
（7） “破競品”三字訣

第五講：如何獲取客戶承諾
一、如何理解客戶承諾
1. 客戶承諾的四個基本類型
視頻案例分析：業(yè)務員拜訪市場負責人
小組討論：業(yè)務員獲得客戶承諾了么？
你覺得導致這種結果的原因是什么？
2. 客戶做出承諾的兩個基本核心理由
3. 用“合作經(jīng)營”的銷售方式獲得承諾
（1） 傳統(tǒng)銷售模式VS合作經(jīng)營銷售模式
（2） 兩種銷售模式的區(qū)別
（3） 合作經(jīng)營銷售模式的四步流程
（4） “合作經(jīng)營”的溝通交流話術
訓練營時間：用合作經(jīng)營話術進行客戶溝通
二、如何讓客戶承諾行動
1. 結果源于行動
2. 如何進行結果承諾的提問
3. 客戶不愿意承諾行動的原因
4. 如何化解客戶顧慮
（1） 顧慮的原因
（2） 顧慮來源的組織層面與個人層面
（3） 顧慮與反對的區(qū)別
（4） 反對的產(chǎn)生根源
（5） 在客戶反對之前解除顧慮
（6） 如何贏得客戶的信任
（7） “觀念轉化”與顧慮解除
（8） 用LSCPA的話術結構解除顧慮
訓練營時間：就實際銷售工作中的某個案例，用LSCPA結構重新梳理話術
視頻案例分析：業(yè)務員拜訪技術負責人
小組討論：業(yè)務員為什么能夠順利獲得客戶的行動承諾？
三、確認與總結
1. 為什么要做確認與總結
2. 確認總結的方式和時間節(jié)點
3. 需要確認總結的內(nèi)容
4. 根據(jù)階段成果及時修正自己的銷售策略和計劃


第六講：線上營銷基本功
1. 互聯(lián)網(wǎng)的本質
2. 產(chǎn)業(yè)鏈改造與重構
（1）B2C與C2B
（2）迭代思維與產(chǎn)品周期加速趨零
（3）產(chǎn)品經(jīng)營PK用戶經(jīng)營
（4）產(chǎn)業(yè)鏈從研產(chǎn)銷變成用戶參與的迭代升級
3.營銷鏈改造與重構
（1） 傳統(tǒng)4P4C4R還有效么？
（2） 由產(chǎn)品領先思維轉為服務領先思維
（3） 渠道扁平與去渠道化
（4） 由單純營銷轉向客戶體驗乃至客戶參與
（5） 與客戶實現(xiàn)無距離化、共生化，增加客戶粘性和粉絲數(shù)量
4.線上營銷的準備
（1） 形象定位及人設三原則
（2） 營銷工具的四件套
（3） 微信號的打造要點
（4） 公眾號的打造要點
（5） 微博的打造要點
（6） 視頻號的打造要點
訓練營時間：完成定位與人設設計
根據(jù)定位與人設完成微信號打造
5.如何做好內(nèi)容營銷
（1）首先看幾個案例
（2）理解公域流量與私域流量
（3）公域流量解決什么問題？
（4）私域流量解決什么問題？
（5）內(nèi)容營銷的基本策略和手法
6.社群營銷與私域流量
（1）社群的核心定義
（2）社群營銷的特點
（3）社群營銷的三段論
（4）如何讓社群自我成長迭代？
訓練營時間：完成社群的建立與打造計劃
7.線上營銷工具軟件介紹
（1）素材類
（2）工具類
（3）內(nèi)容類
（4）視頻編輯類
（5）內(nèi)容發(fā)布類
課程總結：銷售高手的底層邏輯

 【資質背景】
北京思和創(chuàng)投聯(lián)合創(chuàng)始人、董事合伙人
阿里巴巴全國橙功集訓營主講老師
湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘專家講師
搜狐職場一言堂特聘專家講師
清華大學、北京大學、人民大學總裁班、高研班特聘講師

【主講領域】
職場綜合素質提升、演講、員工職業(yè)化訓練、團隊凝聚力、執(zhí)行力、管理者技能提升、領導力、銷售人員素質及技能提升。

【自我解讀】
經(jīng)濟學碩士，管理培訓專家，員工素質訓練師。時代光華教育集團總部首批認證內(nèi)部培訓師，香港光華管理學院特聘員工訓練講師，AACTP認證培訓師、PTT培訓認證講師、中國管理培訓協(xié)會委員。中國建筑裝飾裝修材料協(xié)會特聘講師、清華大學、北京大學、人民大學總裁班、高研班特聘講師、北京海淀企培中心特聘講師、湖北衛(wèi)視職業(yè)指南頻道特聘講師、SOHU職場一言堂特聘講師、中國經(jīng)濟干部管理學院特聘講師。
擁有十余年的企業(yè)管理經(jīng)驗，現(xiàn)任北京思和創(chuàng)投董事合伙人，曾任和君智業(yè)管理顧問有限公司副總經(jīng)理、高級培訓師，北京時代光華教育發(fā)展有限公司課程研發(fā)部門首席顧問、培訓認證中心負責人；北京智啟動力管理咨詢有限公司培訓總監(jiān)、慧商斯威財務管理顧問（北京）有限公司總經(jīng)理等職。
陳老師擅長于員工素質提升、管理技能提升、團隊領導力、終端店面銷售技巧、店面管理技能、銷售人員心態(tài)訓練等培訓，將本人多年的知識凝練和團隊管理經(jīng)驗運用在課程當中，授課中注重啟發(fā)及技能傳授的相互結合，以顯著的培訓效果被廣大學員所贊譽。授課風格上講求“道”與“術”的統(tǒng)一，使學員易于理解及體會，讓學員在思想上得到升華的同時在行動上得以提高。

【授課特色】
詼諧幽默，互動性強，寓教于樂，主題鮮明案例新穎。

【主講課程】
職業(yè)化類課程：
《成就自己成就未來》一天
《做一名職業(yè)化優(yōu)秀員工》兩天
《打造個人高效執(zhí)行力》一天
《別找借口找方法》兩天
職場素質方法類課程：
《職場溝通藝術》一天
《魅力人際溝通技巧》一天
《人際溝通交流關鍵點》兩天
《時間管理》一天
《陽光心態(tài)與壓力情緒管理》一天
《目標計劃管理》一天
《商務談判技巧》兩天
《職業(yè)生涯規(guī)劃》一天
《問題分析與解決》一天
《金字塔原理與結構化思維》（版權課程）一天
《專業(yè)演講與呈現(xiàn)技巧》一天
《TTT》三天
綜合管理技能類課程：
《中層管理者角色認知與人才建設》一天
《做優(yōu)秀的團隊管理者（MTP中層管理技能提升）》兩天
《高績效團隊建設與管理（打造高效團隊執(zhí)行力）》兩天
《管理者的領導藝術》一天
《新生代員工領導與激勵（90后員工管理）》一天
《跨部門協(xié)作》一天
《跨部門溝通》一天
《直指人心的激勵藝術》一天
《三國梟雄們的領導智慧》一天
營銷類課程：
《營銷關鍵點》兩天一夜
《關系營銷—中國式大客戶客情關系管理》一天
《客戶溝通金口才（銷售話術）》兩天
《終端銷售五大死穴破解》一天
《金牌客服—服務意識與服務技能提升》兩天
《打造終端超級操盤手》兩天
《鷹計劃—銷售人員心態(tài)成長訓練》兩天
《如何激活銷售團隊（銷售團隊管理與執(zhí)行力提升）》兩天

【服務客戶】
勝利油田、高等教育出版社、中國風電集團、神華集團、陜西神東電力公司、中外運久凌、華遠地產(chǎn)佛山、魯能地產(chǎn)、華潤北京、中建三局、中建二局、中建五局、中建七局（武漢）、中電建集團、中國電信重慶公司、中國移動四川公司、中國移動安徽公司、中國移動青海公司、北京現(xiàn)代汽車、吉利汽車總部、三一重工、中聯(lián)重科、北京首發(fā)集團、北京首創(chuàng)集團、北京給排水集團、中國建筑科技研究院、中國運載火箭研究院、航天三院、航天九院、三峽集團培訓中心特聘授課講師、國電培訓中心特聘授課講師、宜昌三峽電力職業(yè)學院特聘授課講師、葛洲壩集團項目經(jīng)理班特聘授課講師、中國電子科技研究院、中石油北京、中遠天津、天津高新區(qū)、寧波大榭港務、海南航空總部、海南航空天津、國航北京、石家莊機場、鄂爾多斯總部、弗拉蒂尼服飾、樂克服飾、新興鑄管、寶業(yè)集團總部、華潤雪花啤酒、山東萬達通寶輪胎、江蘇國泰億達實業(yè)、山東太平人壽、天津泰康、新疆泰康、西寧人保、保定人保、吉安人保、哈爾濱人保、烏海人保、山東海科集團、普天集團總部、搜狐總部、杭州易泰達科技、中天集團總部、北京知鳥集團、北京九思易科技、浪潮集團總部、三星中國總部、北京海淀企培中心、全聚德總部、永業(yè)集團、咸寧供電公司、國家電網(wǎng)北京、杭州金海岸、北京邦格廣告、連邦軟件總部、北京普源精電、中化集團寧波公司、南通通光科技、北京蒙太因醫(yī)療器械集團、馬應龍藥業(yè)、中國醫(yī)藥集團、潤都醫(yī)藥集團、工商銀行北京分行、建設銀行山東分行、中行天津分行、中行鄭州分行、中行南陽分行、平安銀行浙江分行、廣東發(fā)展銀行、農(nóng)行淮北分行、農(nóng)行山東分行、農(nóng)行安徽分行、農(nóng)行內(nèi)蒙古分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行西藏分行、農(nóng)行云南分行、山東農(nóng)商銀行、云南農(nóng)信社、華夏銀行北京分行、滁州銀行、日照銀行、杭州銀行、蒙娜麗莎陶瓷、歐神諾陶瓷、東鵬陶瓷、馬可波羅陶瓷、新明珠陶瓷、盼盼木門、TATA木門、肯帝亞木業(yè)、兄弟木業(yè)、申鷺達衛(wèi)浴、特陶衛(wèi)浴、輝煌水暖、柔然壁紙、歐派廚柜、紅蘋果家具、意風家具、掌上明珠家具……

【出版書籍】
《金口才、銀賣手》
《成交圣經(jīng)》

【視頻產(chǎn)品】
《職場溝通藝術》
《這樣的你才優(yōu)秀》
《和諧團隊五大障礙》
《野狼銷售》
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