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成就銷售英才—銷售談判與專業(yè)回款技巧

課程編號(hào):44979

課程價(jià)格:¥55000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:260

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:程廣見

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表

【培訓(xùn)收益】
1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率,使自己及產(chǎn)品(或服務(wù))有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手; 2、與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往,有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系; 3、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程; 4、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售; 5、增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí),理順內(nèi)外部收款流程; 6、提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧; 7、通過案例分析,加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力。

 一、銷售談判總論
1、談判是什么?為什么談判?
2、如果你是客戶?
3、銷售過程談判焦點(diǎn)分解
4、談判發(fā)生的前提
5、成功談判的原則
6、新世紀(jì)的銷售談判的特點(diǎn)

二、銷售談判前的準(zhǔn)備
1、談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2、能力測(cè)試:提升談判中的溝通能力
3、如何確定切入時(shí)機(jī)?
4、如何組建談判團(tuán)隊(duì)
5、不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析

三、銷售談判的開局
1、如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么?如何提問?
2、如何主導(dǎo)談判?如何造勢(shì)?
3、如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
4、案例講解:開局過招N策略

四、銷售談判的中期
1、談判中的人際關(guān)系把握
2、談判環(huán)境營造的學(xué)問
3、如何布置談判機(jī)關(guān)?如何防止掉入陷阱?
4、中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)
5、案例講解

五、銷售談判的后期
1、如何進(jìn)行讓步?
2、讓對(duì)方‘敢輸’
3、終場(chǎng)絕殺策略
4、小組練習(xí):大客戶銷售的臨門一腳談判演練

六、談判中的心理學(xué)
1、了解買主的個(gè)性/三種客戶類型
2、必勝的三種心態(tài)
3、再堅(jiān)持一分鐘
4、提高談判心理彈性
5、解讀自然人欠款時(shí)的六種肢體語言

七、收款人職責(zé)
1、各部門職責(zé)如何劃分
2、收款人職責(zé)分解
3、分析與測(cè)試:收款人員的性格分析
4、案例分享:如何招聘收款人員

八、應(yīng)對(duì)客戶拖延借口
1、債務(wù)人的種類及個(gè)性分析
2、分組現(xiàn)場(chǎng)演練:如果你是債務(wù)人
3、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
4、客戶拖延的征兆
5、聆聽客戶反饋
6、角色演練:應(yīng)對(duì)客戶借口情景模擬

九、百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧
1、PK心理對(duì)抗表
2、120種收款應(yīng)對(duì)技巧
3、收款“無間道”
4、實(shí)用收款原則
5、四種結(jié)果
6、視頻:案例點(diǎn)評(píng)

十、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧
1、建設(shè)與管理你的收款團(tuán)隊(duì)
2、標(biāo)準(zhǔn)收款流程
3、收款中的POWER法則
4、若干成功收款案例分析

十一、角色演練:收款過程綜合練習(xí)

 

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