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SPIN –顧問式銷售技巧

課程編號:45594

課程價格:/天

課程時長:2 天

課程人氣:277

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:崔偉

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


1 SPIN 概述
1.1 SPIN 的誕生、特征、應(yīng)用范圍及在中國應(yīng)用的
與時俱進(jìn)問題
1.2 SPIN 與《銷售的革命》及《戰(zhàn)略銷售》、《解決
方案式銷售》的理論差別
1.3 背景問題
1.3.1 背景問題提示
1.3.2 討論:產(chǎn)品和客戶問題的關(guān)系
1.4 難點(diǎn)問題
1.4.1 練習(xí):熟悉難點(diǎn)問題
1.5 暗示問題
1.5.1 練習(xí):熟悉暗示問題
1.6 收益問題
1.6.1 練習(xí):熟悉收益問題
1.7 SPIN 應(yīng)用要點(diǎn)


2 銷售會談的四個階段
2.1 銷售會談的四個階段
2.2 有效開始會談的要領(lǐng)
2.3 如何迅速切入生意
2.4 為什么不要過早講出對策
2.5 大型銷售的對策
2.6 SPIN 的“好壞”和局限


3 銷售策劃
3.1 練習(xí):定位問題-解決問題
3.2 練習(xí):說服對方(分析說和問的比例)


4 如何注重客戶的需求
4.1 客戶的兩類需求
4.2 大小銷售的不同
4.3 價值等式
4.4 練習(xí):退回難點(diǎn)問題
4.5 隱性需求與顯性需求


5 SPIN 提問
5.1 背景問題
5.1.1 提問方法
5.1.2 規(guī)劃背景問題
5.1.3 提問時機(jī)
5.1.4 低風(fēng)險與高風(fēng)險分析
5.1.5 如何超越
5.2 難點(diǎn)問題
5.2.1 問現(xiàn)狀的難題、困難和不滿
5.2.2 提問方法
5.2.3 如何準(zhǔn)備
5.2.4 高風(fēng)險與低風(fēng)險分析
5.2.5 提問練習(xí)
5.3 暗示問題
5.3.1 有效應(yīng)用
5.3.2 如何策劃和關(guān)鍵
5.3.3 案例:我的車太舊了
5.3.4 提問要點(diǎn)
5.3.5 暗示問題表
5.3.6 時機(jī)和風(fēng)險分析
5.3.7 暗示提問練習(xí)
5.3.8 如何超越
5.4 需求問題
5.4.1 提問要素
5.4.2 ICE 模式
5.4.3 注意事項
5.4.4 大生意沒有完美的對策
5.4.5 提問策劃
5.4.6 時機(jī)與風(fēng)險分析
5.4.7 需求提問練習(xí)
5.4.8 如何超越
5.4.9 如何讓公司內(nèi)部的負(fù)責(zé)人幫你銷售


6 證實(shí)能力
6.1 描述能力的方法:FAB
6.2 利益的作用
6.3 有效證實(shí)的方法
6.4 FAB 如何影響買方
6.5 利益陳述練習(xí)

7 課程總結(jié) 

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