第一單元:界定客戶
1、 根據(jù)80/20法則 客戶
2、 競爭對手的客戶
3、 確定客戶的四個維護：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力
第二單元：戶開發(fā)
1. 態(tài)度
三心：信心、耐心、細(xì)心
戰(zhàn)勝盲點，保持平和的心態(tài)
大客戶理應(yīng)享有更好更多的資源和服務(wù)
2. 知識與技能
公司及產(chǎn)品
競爭對手
行業(yè)信息
成為某一個方面的明星
全面的溝通技能
取悅客戶的能力
影響客戶的能力
3. 過程與方法
客戶開發(fā)8種常見辦法
客戶開發(fā)8步流程
第三單元：客戶銷售準(zhǔn)備
1. 銷售情報收集
2. 銷售狀態(tài)準(zhǔn)備
3. 銷售工具準(zhǔn)備
4. 成立項目小組
第四單元：客戶溝通與需求探尋（客戶角色、表面立場與真實的利益交換）
1、 獲取他人信任的6個方法
2、 區(qū)分客戶的角色
3、 聆聽、觀察與解讀
4、 提問技巧
開放式提問
閉鎖式提問
鋪墊引導(dǎo)型提問
提問循環(huán)
5、 區(qū)分
表面立場VS真實利益
事實VS真相
動機VS行為
6、 回應(yīng)
第五單元：解決方案呈現(xiàn)
1、 根據(jù)角色訴求利益
2、 FABE法則
3、 找到對方的內(nèi)感元刺激客戶的感官：視覺、聽覺、感覺
4、 8種產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
5、 產(chǎn)品價值塑造3種方法
第六單元：談判與客戶異議處理
1、 換框法
2、 判定客戶的理解層次
3、 準(zhǔn)備充足的談判籌碼
4、 制定談判策略路線
5、 談判中的價格談判技巧
報價需謹(jǐn)慎、報價需果斷
第七單元：成交
1、 預(yù)先排雷，一網(wǎng)打盡
2、 找到?jīng)Q策者
3、 成交需要膽量
4、 合同條款中務(wù)必注意的事項
5、 10中成交方法
第八單元：客戶關(guān)系管理
1、 一定要把客戶和其他客戶區(qū)分開來
2、 客戶分級管理
3、 客戶分群管理
4、 客戶交叉管理
5、 建立動態(tài)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
讓客戶知道
讓客戶放心
讓客戶省心
讓客戶舒心
6、 謹(jǐn)防“第三者“——競爭對手插足
7、 維護客戶關(guān)系的10個方法
第九單元：深度開發(fā)與客戶鏈的形成
1、 讓你成為顧客不可替代的一部分
2、 從客戶那里發(fā)現(xiàn)商機
3、 從客戶那里訂貨
4、 將大客戶組織起來
5、 主動評價、激勵客戶
結(jié)束部分：課程回顧、心得分享、布置練習(xí)、合影留念
 

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競爭力..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復(fù)雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識和理解項目型銷售這類..

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• 一線班組長綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團隊成員到團隊領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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