第一單元：渠道經(jīng)理的角色認(rèn)知
一、 渠道
1、 認(rèn)識(shí)渠道
2、 渠道的作用與功能
3、 直銷渠道與分銷渠道
二、 渠道經(jīng)理
1、 從組織架構(gòu)圖看和供應(yīng)鏈的表達(dá)看渠道經(jīng)理在企業(yè)中的位置
2、 渠道經(jīng)理的5種角色
3、 渠道經(jīng)理的素質(zhì)模型
三、 渠道和渠道經(jīng)理
1、 渠道經(jīng)理工作任務(wù)和職責(zé)
2、 渠道經(jīng)理工作的重點(diǎn)和難點(diǎn)
3、 三類五種渠道建設(shè)的思路

第二單元：渠道經(jīng)理的渠道開(kāi)發(fā)與管理
一、 分銷商開(kāi)發(fā)與甄選
（一）經(jīng)銷商調(diào)查
1、調(diào)查方式：
 “掃街”式調(diào)查法。
 跟隨競(jìng)品法。
 追根溯源法。
 借力調(diào)查法。(第三方)
2、調(diào)查內(nèi)容
 經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
（二）鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
（三）考察目標(biāo)客戶
1、六大方面考察經(jīng)銷商
2、經(jīng)銷商的六大類型
（四）開(kāi)發(fā)客戶
1、經(jīng)銷商拜訪
2、經(jīng)銷商溝通
3、經(jīng)銷商談判
 業(yè)務(wù)談判的目的
 業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
 客戶的異議處理
 與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
4、合約締結(jié)
 合約簽訂的內(nèi)容
 合約簽訂的注意事項(xiàng)
（五）總結(jié)評(píng)價(jià)
1、 為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
2、 總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
（六）經(jīng)銷商建檔
1、 建檔的原則
2、 建檔的內(nèi)容

二、分銷商服務(wù)與管理
1、渠道管理的常見(jiàn)誤區(qū)
2、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作
 采用合理的通路結(jié)構(gòu)
 指導(dǎo)通路發(fā)貨
 謹(jǐn)慎管理信用額度
 協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
 站在伙伴的角度了解通路的困難
 提供有效的培訓(xùn)
3、通路銷售提升的五大方法
 加大市場(chǎng)覆蓋率
 有效改善陳列
 有力道的動(dòng)銷
 渠道創(chuàng)新
 發(fā)揮二級(jí)批發(fā)的作用
 避免渠道銷售中的惡意銷售

三、 分銷商博弈與激勵(lì)
1、廠家和經(jīng)銷商的博弈
 控制終端客戶是廠家控制市場(chǎng)的關(guān)鍵
 二批經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與掌控
 建立嚴(yán)格的經(jīng)銷商考評(píng)評(píng)價(jià)體系
 建立預(yù)備經(jīng)銷商溝通系統(tǒng)
 格力模式的分析
2、經(jīng)銷商的考核和激勵(lì)
 對(duì)經(jīng)銷商考核的要點(diǎn)
 建立有針對(duì)性的考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)
 經(jīng)銷商激勵(lì)的誤區(qū)
 區(qū)分經(jīng)銷商的“人本需求”和“角色需求”
 建立可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商激勵(lì)系統(tǒng)
 經(jīng)銷商的生命周期的四個(gè)階段
4、建立有效的銷售預(yù)警系統(tǒng)
 客戶全程信用管理
 要經(jīng)常思考的三個(gè)問(wèn)題
 應(yīng)該有的6個(gè)觀念
 建立銷售預(yù)警系統(tǒng)
 有效預(yù)警
 重要的可以量化的信息

四、 渠道中敏感問(wèn)題
1、 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？
2、 區(qū)域間“竄貨”及控制？
3、 經(jīng)銷商為何不賺錢？
4、 經(jīng)銷商低價(jià)傾銷？
5、 對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
6、 業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益？
7、 如何有效控制下一級(jí)客戶和網(wǎng)絡(luò)資源

第三單元：渠道經(jīng)理的績(jī)效管理
一、 從目標(biāo)到計(jì)劃
1、 真目標(biāo)還是偽目標(biāo)
2、 制定目標(biāo)的兩個(gè)方法和三步步驟
3、 目標(biāo)分解的三個(gè)方法
4、 如何讓目標(biāo)落地
二、 發(fā)現(xiàn)和解決根本問(wèn)題
1、 正向思維和反向思維
2、 連問(wèn)5個(gè)為什么找到根本問(wèn)題
3、 項(xiàng)目管理四要素
三、 工作效率提升與會(huì)議管理
1、 要事優(yōu)先原則
2、 有效布置工作的學(xué)問(wèn)
3、 高效會(huì)議的步驟與標(biāo)致
四、 建立績(jī)效持續(xù)提升系統(tǒng)
1、 好計(jì)劃更需要好的執(zhí)行
2、 檢查工作方法
3、 建立PDCA的持續(xù)循環(huán)

第四單元：渠道經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理
一、 渠道銷售人員的招募
1、 素質(zhì)模型的建立和銷售人員的五種維生素
2、 和人力資源部門(mén)協(xié)同完成招聘
3、 深入了解你的兵
二、 渠道銷售人員的教練
1、 渠道銷售人員的教練原則
2、 不同階段的銷售人員的教練重點(diǎn)
3、 教練銷售人員的5根教鞭
三、 渠道銷售人員的考評(píng)
1、 渠道銷售人員評(píng)價(jià)的誤區(qū)
2、 渠道銷售人員評(píng)價(jià)的原則和技巧
3、 渠道銷售人員評(píng)價(jià)的“四葉草”

四、 渠道銷售人員的激勵(lì)
1、 常見(jiàn)的激勵(lì)理論
2、 區(qū)分“人本需求”和“角色需求”
3、 建立自己的激勵(lì)資源庫(kù)
第五單元：渠道經(jīng)理的品牌管理
一、 品牌管理的實(shí)質(zhì)是印象管理
二、 產(chǎn)品定位與品牌
三、 廣告與品牌

第六單元：渠道經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)管理
一、 渠道經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)管理的實(shí)質(zhì)
二、 渠道經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
三、 渠道經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)策略與營(yíng)銷創(chuàng)新

第七單元：渠道經(jīng)理的日常管理
一、 渠道經(jīng)理的日工作梳理
二、 渠道經(jīng)理的周、月、年工作工作梳理
三、 渠道經(jīng)理的高效溝通
 

• 國(guó)學(xué)智慧與職業(yè)素養(yǎng)提升

   

  課程背景： 職業(yè)素養(yǎng)的提升，在中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中有非常詳細(xì)的論述，職業(yè)素養(yǎng)是一種內(nèi)在精神的外在表現(xiàn)，這種精神就是國(guó)學(xué)精神，是以儒釋道為主體的中國(guó)傳統(tǒng)文化所包含和演繹的人文情懷和職業(yè)素養(yǎng)，本課程將濃縮儒家的勤奮敬業(yè)，道家的真實(shí)自然，佛家的修心禪意等，把職業(yè)素養(yǎng)提升和國(guó)學(xué)經(jīng)典智慧做到最融洽的結(jié)合與應(yīng)用，運(yùn)用于企業(yè)文化建設(shè)、修身齊家、品德修為、職業(yè)素養(yǎng)..

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• 員工職業(yè)化素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個(gè)小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏得尊重l 職場(chǎng)禮儀與形象Ø 職場(chǎng)第一印象★學(xué)員互動(dòng)：體驗(yàn)自我評(píng)價(jià)與他人評(píng)價(jià)的差別&Osla..

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• 從校園到職場(chǎng)職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練

   

  第一單元：初涉職場(chǎng)，你準(zhǔn)備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場(chǎng)？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場(chǎng)優(yōu)秀l單位領(lǐng)導(dǎo)看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場(chǎng)新人職場(chǎng)升級(jí)的四個(gè)方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠(yuǎn)和上司保持一致l小組討論：發(fā)現(xiàn)上司錯(cuò)了怎么辦？l小組討論：發(fā)現(xiàn)同事..

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• 儒家文化與職業(yè)素養(yǎng)提升

   

  一、儒家概要：1、春秋初創(chuàng)：孔子創(chuàng)儒，孟子集大成。2、漢代獨(dú)尊：漢武帝“罷挫百家，獨(dú)尊儒術(shù)。”3、發(fā)展歷程：春秋初創(chuàng)、秦朝坑儒、漢代獨(dú)尊、宋明理學(xué)、五四受批、當(dāng)下回歸、廣播四海。通過(guò)對(duì)儒家總體的介紹使學(xué)員對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化之主體有概括性的了解，明白儒家源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，為歷代社會(huì)所遵行，是我們國(guó)人的精神血脈，唯有回歸精神家..

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• 弟子規(guī)與職業(yè)素養(yǎng)提升

   

  第一講：弟子規(guī)訓(xùn)篇1、首孝悌——孝悌乃為人處事的根本，亦是企業(yè)靈魂的歸宿。孝經(jīng)中說(shuō)：“君子之事親孝，故忠可移於君”。放在企業(yè)中來(lái)說(shuō)就是，一個(gè)人只有懂得了孝悌，在家孝敬父母才會(huì)忠于上司，忠于企業(yè)。2、次謹(jǐn)信——告訴我們做事要謹(jǐn)慎，做人要誠(chéng)信。謹(jǐn)，從日常飲食起居開(kāi)始，培養(yǎng)人們..

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• 員工職業(yè)心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)提升

   

  引言：關(guān)于幸福的探討一、職場(chǎng)新人的自我認(rèn)知我是誰(shuí)？人貴有自知之明認(rèn)識(shí)自己：認(rèn)識(shí)自己才能看清別人我的優(yōu)勢(shì)是什么，我的盲點(diǎn)在哪里？我在哪里，我在社會(huì)那個(gè)層面？影響人生發(fā)展的因素有哪些？人與人之間最大的差別是什么二、情緒管理與陽(yáng)光心態(tài)面對(duì)倒霉事情的處理態(tài)度傷害我們的到底是什么？揭示抱怨的本質(zhì)與原因萬(wàn)般皆福..

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