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銀行大客戶(hù)銷(xiāo)售

課程編號(hào):4573

課程價(jià)格:¥60000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:2442

行業(yè)類(lèi)別:銀行金融     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:管理技能 

授課講師:李成林

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理



【培訓(xùn)收益】
1、了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與銷(xiāo)售技能;
2、將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結(jié)合,在實(shí)際工作中運(yùn)用自如;
3、對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售流程中的每一步驟掌握3-5種專(zhuān)業(yè)解決方法;
4、建立客戶(hù)忠誠(chéng)度,讓銷(xiāo)售變成無(wú)窮鏈。

課程解決問(wèn)題:
1. 參加了無(wú)數(shù)次銷(xiāo)售培訓(xùn),銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提高,面對(duì)客戶(hù)無(wú)計(jì)可施,問(wèn)題到底出在哪里?
2. 大客戶(hù)銷(xiāo)售模式方面有什么特別之處?這對(duì)銷(xiāo)售方法與模式有什么影響?在實(shí)際銷(xiāo)售工作如何運(yùn)用? 3. 銷(xiāo)售理念如何落實(shí)到銷(xiāo)售實(shí)際中,變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法,給出實(shí)用的工具?
《銀行大客戶(hù)銷(xiāo)售》是專(zhuān)門(mén)為銀行大客戶(hù)銷(xiāo)售研發(fā)的課程,針對(duì)銀行的特殊性,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí),工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。

課程特點(diǎn):
1. 面對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員,結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以技能訓(xùn)練為主,確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi),確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng),想著沖動(dòng),實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段:精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng),在觸動(dòng)中進(jìn)步,在實(shí)際中自由運(yùn)用,真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程介紹:
培訓(xùn)師總結(jié)自己20年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售,針對(duì)中國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓(xùn)練,又有最新的銷(xiāo)售模型講解,既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐,課程實(shí)用面廣,是廣大銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士近期的必選課程。

課程大綱: 
一、 打造銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、銀行銷(xiāo)售基礎(chǔ)
客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
銀行面向客戶(hù)銷(xiāo)售的3種可能模式
在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中增加價(jià)值
2、客戶(hù)經(jīng)理職務(wù)分析模型
3、銀行客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)要求
客戶(hù)經(jīng)理的ASK素質(zhì)模型
高效客戶(hù)經(jīng)理的2種態(tài)度
客戶(hù)經(jīng)理的知識(shí)管理五力模型
客戶(hù)經(jīng)理需要具備的4方面技能 
二、 銀行銷(xiāo)售七劍
1、帶上銷(xiāo)售的探雷器:客戶(hù)開(kāi)拓
客戶(hù)定位的3個(gè)緯度 
7問(wèn)找到目標(biāo)客戶(hù)
客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法
判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的5個(gè)問(wèn)題
2、觀(guān)察銷(xiāo)售的顯微鏡:客戶(hù)分析 
收集資料4步驟
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員
判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型 
制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
3、點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器:建立信任 
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段 
銷(xiāo)售的核心是信任 
建立信任的6種方法
4、亮出銷(xiāo)售的通行證:挖掘需求
企業(yè)的2類(lèi)需求
個(gè)人的7種需求
繪制客戶(hù)需求樹(shù) 
Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程 
5、 開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值
FABE法 
制作標(biāo)書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容
標(biāo)書(shū)制勝 
使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
功夫在詩(shī)外
排除客戶(hù)異議4種方法
6、爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果:贏(yíng)取承諾 
如何討價(jià)還價(jià)
議價(jià)模型
商務(wù)談判的3維模型 
三階段談判技巧
7、套上銷(xiāo)售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
跟進(jìn)服務(wù)階段的6項(xiàng)工作 
啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
客情管理與維護(hù)的6大方法
客戶(hù)群體組織化
 

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