第一部分:代發(fā)客戶拓客與營銷
代發(fā)數(shù)據(jù)大揭秘
案例：兩家股份制商業(yè)銀行代發(fā)獲取有效客戶數(shù)據(jù)PK
“代發(fā)“兵家必爭(zhēng)之地
公私聯(lián)動(dòng)的切入點(diǎn)
做大零售戰(zhàn)略重要抓手
低成本負(fù)債的重要來源
1+1+N 服務(wù)模式
代發(fā)客戶從哪來？
案例：一次聚會(huì)獲取的重要客戶代發(fā)機(jī)會(huì)
案例：某行存量高端關(guān)鍵人的營銷
代發(fā)工資的目標(biāo)客戶在哪里？
1、企業(yè)客戶
案例：有貸轉(zhuǎn)化，某行房貸客戶數(shù)據(jù)批量獲客模式
討論：企業(yè)客戶深度畫像練習(xí)，剖析代發(fā)需求點(diǎn)
2、零售貴賓客戶
3、零售經(jīng)營貸款客戶
3、POS收單客戶
各崗位交叉聯(lián)動(dòng)要與給
增量客戶聯(lián)動(dòng)----柜面
增量客戶聯(lián)動(dòng)----案例復(fù)制
增量客戶聯(lián)動(dòng)----轉(zhuǎn)介紹
增量客戶聯(lián)動(dòng)----周邊營銷
第二部分:客戶經(jīng)理銷售流程與營銷
知已--興業(yè)代發(fā)優(yōu)勢(shì)
知彼--各家行代發(fā)業(yè)務(wù)大PK
討論：中農(nóng)工建交等銀行與興業(yè)行代發(fā)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
小結(jié)：SWOT分析工具
建立本行代發(fā)沙盤，逐個(gè)突擊
場(chǎng)景討論：消除隔閡，如何跟企業(yè)高管打交道
大客戶具備哪些特征？這些客戶的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)在哪里？
成長經(jīng)歷
教育背景
性格特征
思維模式
判斷標(biāo)準(zhǔn)
行為習(xí)慣
生存危機(jī)
情感世界
。。。
案例：談判官之如何攻心為上
代發(fā)用戶痛點(diǎn)分析
大中型企事業(yè)單位的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某建筑集團(tuán)5000多名員工的代發(fā)特點(diǎn)
民營企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
民營企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
小微企業(yè)的代發(fā)特點(diǎn)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長之路與營銷陪伴
最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前
討論：與關(guān)鍵人的話術(shù)互動(dòng)
進(jìn)企前，要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)熱宣傳
組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，厘清分工流程
最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事中聯(lián)動(dòng)
做一份定制的需求調(diào)查問卷
事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)
案例：零售客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)
第三部分：代發(fā)客戶深度維護(hù)
1、方向：觸及多個(gè)條線
2、客戶關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)
不找財(cái)務(wù)，很難吃飯；光找財(cái)務(wù)，只能喝湯
3、落實(shí)：關(guān)系維護(hù)的過程管理
哪一個(gè)部門
他們看重什么
最終如何實(shí)現(xiàn)
案例：某事業(yè)單位提出其他行給予返利的模式如何應(yīng)對(duì)
4、交叉銷售--被產(chǎn)品包圍的客戶更忠誠
功能類產(chǎn)品
信貸類產(chǎn)品
財(cái)富類產(chǎn)品
5、代發(fā)客戶維護(hù)四部曲
關(guān)注代發(fā)合同
關(guān)注代發(fā)情況
與代發(fā)關(guān)鍵人保持溝通
與代發(fā)企業(yè)保持多重業(yè)務(wù)往來
 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨(dú)特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對(duì)公營銷類、個(gè)貸營銷等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。

2020年部分課程摘要：
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶經(jīng)理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
寧波銀行總行--項(xiàng)目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場(chǎng)營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售》
《支行行長聯(lián)動(dòng)營銷管理》
《開創(chuàng)對(duì)公營銷新格局----對(duì)公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對(duì)公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
 《個(gè)貸小微客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現(xiàn)》

• 新消費(fèi)品牌數(shù)字化運(yùn)營策略

   

  課程結(jié)構(gòu)：小米分析-行業(yè)案例-商業(yè)邏輯-經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一執(zhí)行方法，課后問題答疑，業(yè)務(wù)落地輔導(dǎo)。課綱內(nèi)容：1.如何構(gòu)建線上新消費(fèi)品牌2.新消費(fèi)品牌崛起4大營銷杠桿3.新消費(fèi)品牌營銷5的營銷策略4.新消費(fèi)品牌5個(gè)發(fā)展階段營銷策略..

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• 新零售基于硬件的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營策略

   

  1、硬件是入口2、入口流量大小決定硬件的價(jià)值大小3、產(chǎn)品是運(yùn)營的核心基礎(chǔ)4、運(yùn)營是商業(yè)模式的核心5、運(yùn)營的核心要素包含哪些？6、流量變現(xiàn)方式有哪些？7、案例一8、案例二..

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• 透析財(cái)稅改革下的財(cái)富新格局 ——中高端客戶經(jīng)營策略

   

  課程背景：財(cái)稅政策具有引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、重新分配財(cái)富的功能?；仡櫢母镩_放40年，我國經(jīng)歷了四次財(cái)稅改革，每次都改變了我國財(cái)富的格局，有的人財(cái)富快速增長、有的人財(cái)富縮水。而隨著我國內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生劇烈的改變，改革進(jìn)入了“深水區(qū)”，為適應(yīng)發(fā)展，財(cái)稅、產(chǎn)業(yè)、金融等政策都做出相應(yīng)調(diào)整。這導(dǎo)致中高端客戶的經(jīng)營、投資環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化、..

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• 銀行零售開門紅整體核心經(jīng)營策略

   

  第一講：現(xiàn)狀與思考一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析1. 老傳統(tǒng)帶來的老問題1）小、散、慢2）五“千萬”2. 新局面衍生的新困惑1）銀行4、0與價(jià)格戰(zhàn)：既升級(jí)，也降級(jí)，其實(shí)在分級(jí)2）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié)：ETC營銷戰(zhàn)帶來的思考二、新零售思維的學(xué)習(xí)與思考1. 新零售八大思維2. 從概念解讀，到思維轉(zhuǎn)化；從場(chǎng)景..

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• 新形勢(shì)下餐飲經(jīng)營策略四大思考

   

  課程主題四大思考思考一重新定位：從滿足市場(chǎng)——到創(chuàng)造市場(chǎng)營銷1、如何開發(fā)新客戶2、新形勢(shì)營銷活動(dòng)策劃思考二突出特色：從傳統(tǒng)經(jīng)營——到特色經(jīng)營1、酒店產(chǎn)品特色打造2、環(huán)境特色的塑造3、服務(wù)特色的提煉思考三提升品質(zhì)：從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)——到..

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• 電信運(yùn)營商的流量經(jīng)營策略與方法

   

  1 電信運(yùn)營商面臨的市場(chǎng)環(huán)境與挑戰(zhàn)1.1 市場(chǎng)形勢(shì)與客戶需求的變化1.1.1 年輕人的信息消費(fèi)特征1.1.2 通信品牌的作用和影響1.1.3 智能終端與功能手機(jī)的差別案例分析：天翼@、會(huì)說話的湯姆1.2 信息時(shí)代通信的基本特征1.2.1 用為主和玩為主1.2.2 從電腦到手機(jī)1.2.3 溝通的寬度與深度案例分析..

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