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個人經(jīng)營類貸款獲客營銷及獲客平臺搭建

課程編號:45876

課程價格:¥29000/天

課程時長:2 天

課程人氣:248

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:周薇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一部分:金融行業(yè)服務營銷已兵臨城下
同業(yè)個貸產品分析與優(yōu)勢對比
案例:各家行豐富的個貸產品,競爭對手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等
討論:以上的內容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢
工具:SWOT分析法
轉型大勢所趨----我們如何贏得客戶
客戶經(jīng)理四“力”三“心”
第二部分: 消費信貸客戶開發(fā)與營銷技巧
客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說:希望你幫我購買,而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼,而非銷售關系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
我們要解決的問題
精準的客戶定位與產品設計
設計一份調查問卷
1、 五大戶產品組合
2、 個體經(jīng)營戶的產品組合
3、 事業(yè)單位產品組合
4、 外來務工人員的產品組合
5、 拆遷戶的產品組合
消費信貸業(yè)務營銷要點
1、 交叉銷售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷售案例分析
與客戶溝通的營銷策略
1、 電話營銷
2、 面對面溝通的技巧
3、 客戶經(jīng)理傾聽的技巧
4、 常見的異議對策:分拆與比較
消費信貸業(yè)務拓展途徑分析
拓客三大方向
(1)有貸戶續(xù)貸與有貸轉化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護有貸戶
案例:某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例:客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
如何實現(xiàn)有貸轉化
案例:某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
(2)存量客戶轉化
提升客戶粘性,挖掘臨界點客戶
存量客戶促有效——交易筆數(shù)
存量客戶促有效——產品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強化客戶認養(yǎng)機制,落實客戶認養(yǎng)責任主體
案例:某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機會
(3)外部客群拓展
平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例:稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道
案例:工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營銷策略
第三部分: 深度營銷之三定原則
一、定行業(yè)
后疫情時間外部環(huán)境分析
P:政治環(huán)境
解讀:中共中央、國務院發(fā)布了《關于新時代加快完善社會主義市場經(jīng)濟體制的意見》
E:經(jīng)濟環(huán)境
案例:2020第一季度PCDI解讀經(jīng)濟環(huán)境的變化
S:社會環(huán)境
T:科技進步
后疫情時間行業(yè)綜合分析
客戶需求
案例:好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群
市場容量
競爭情況
案例:農耕記的智慧
龍頭行業(yè)分析方法
二、定客戶
甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向;
發(fā)展前景穩(wěn)定
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點企業(yè)上下游;
產品易于落地,風險認可。
三、定產品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
 

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