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顧問式銷售--KYC專業(yè)能力提升之市場營銷

課程編號:45917

課程價(jià)格:¥29000/天

課程時長:2 天

課程人氣:338

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:周薇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】


第一部分:顧問式銷售--企業(yè)客戶專業(yè)KYC八個問題
KYC的意義之主辦銀行
案例:某行客戶經(jīng)理的調(diào)研問題顯現(xiàn)出主辦銀行的意義
1、一問基本信息
企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
討論:哪些工具與渠道獲取
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點(diǎn)”)
P 提問 – Problem:發(fā)現(xiàn)問題(抓住“痛點(diǎn)”)
I 提問– Implication/Impact:將問題嚴(yán)重化(探究“要害點(diǎn)”)
N 提問 – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點(diǎn)”)
案例:企業(yè)客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí)
2、二問過去未來
企業(yè)歷史沿革
案例:杉杉股份進(jìn)化史
案例:分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點(diǎn)
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
CI箴言--情報(bào)價(jià)值就隱藏在占信息總量的80%--90%的公眾信息中
KYC--如何收集客戶信息
如何從外部環(huán)境收集信息
1、P:政治環(huán)境
2、E:經(jīng)濟(jì)環(huán)境
3、S:社會環(huán)境
4、T:科技進(jìn)步
案例:爭分奪秒--A銀行S分行“薈聚”項(xiàng)目營銷記
如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
1、客戶需求
2、市場容量
3、競爭情況
案例:90、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
案例:從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個性
龍頭行業(yè)分析方法
討論:運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息
3、三問資產(chǎn)負(fù)債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運(yùn)營能力
負(fù)債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例:某環(huán)保科技有限公司綜合金融服務(wù)方案分析
4、四問經(jīng)營模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力
企業(yè)盈利能力分析
案例:海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
貿(mào)易流
資金管理
外匯管理
案例:某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
6、六問行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期
案例:道路千萬條,芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
7、七問內(nèi)部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制
企業(yè)員工薪酬福利
企業(yè)關(guān)鍵人的分析--精英階層的“魂”
成長經(jīng)歷
教育背景
性格特征
思維模式
。。。
案例:某民營企業(yè)主的講話中判斷性格特征
8、八問關(guān)聯(lián)圈
企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況
企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況
第二部分:顧問式銷售--企業(yè)客戶需求挖掘與營銷
1、客戶深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小,衣食住行;
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向;
發(fā)展前景穩(wěn)定(非標(biāo))
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè);
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游;
產(chǎn)品易于落地,風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注:可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論:圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開發(fā)與營銷的客戶
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點(diǎn)案例:某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
案例:醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案
2、客戶關(guān)系管理與營銷實(shí)戰(zhàn)
企業(yè)深度畫像練習(xí)
如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
案例:運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時聯(lián)動上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業(yè)需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶發(fā)短信
如何經(jīng)營朋友圈
 

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