第一部分：無貸戶存款營銷拓展路徑
拓展路徑一：授信拉動-用好用活
1、優(yōu)質客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例：某新能源原材料加工生產銷售企業(yè)痛點分析與營銷
2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人
票據池業(yè)務創(chuàng)新
拓展路徑二：公司業(yè)務介入后，后續(xù)營銷及配套服務要及時跟進，提
高客戶粘性
公私聯動
突出相對優(yōu)勢
特色化增值服務
案例：轟趴定制高端餐飲品牌營銷切入點
案例：美容美發(fā)連鎖機構金融服務營銷前置
拓展路徑三：利用表外業(yè)務狠抓保證金存款
案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
第二部分:小企業(yè)無貸戶KYC--深度需求挖掘
小企業(yè)無貸戶四象限分析
1、資金交易較頻繁且產品使用范圍廣
及時推送新產品，不斷引導客戶需求
一對一定向服務
結合領導、其他條線力量，挖掘潛在價值
2、資金交易較不頻繁且產品使用范圍窄
提示客戶銷戶
做好長期抗戰(zhàn)的準備，通過長久滲透、費用減免、邀約活動
3、資金交易較頻繁且產品使用范圍窄
解決客戶產品問題，第一時間推送產品資訊
常規(guī)回饋，例如關鍵人生日祝福、周期性上門拜訪
4、資金交易較不頻繁且產品使用范圍廣
費用減免+邀約活動等增值服務刺激客戶
案例分享：某支行臨界點客戶梳理與營銷策略
小企業(yè)無貸戶KYC八問
一問企業(yè)基本信息
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
三問資產負債
案例：平凡的榮耀片段如何現場調查財務數據造假
四問經營模式
案例：網紅奶茶店的前途分析
五問資金流
六問行業(yè)格局
七問內部管理
案例：客戶經理通過小微客群的經營與培養(yǎng)
八問關聯圈
第三部分：小企業(yè)無貸戶外拓與營銷
1、信息為王，效率第一
如何從外部環(huán)境收集信息
案例：小企業(yè)現狀56789
如何從行業(yè)內部綜合分析
案例：95、00后帶動哪些行業(yè)的變化及產品結構變化
討論：運用工具更精準的收集信息
2、小微企業(yè)開拓途徑與營銷策略
開拓三大方向
（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉化
如何有效維護有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現利息低于我行
如何實現有貸轉化
案例：某行房貸數據批量獲客模式
（2）存量客戶轉化
提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
存量客戶促有效——交易筆數
存量客戶促有效——產品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強化客戶認養(yǎng)機制，落實客戶認養(yǎng)責任主體
案例：某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略

第四部分：小微客戶需求分析與營銷
1、客戶深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
企業(yè)融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
2、客戶關系管理與營銷實戰(zhàn)
企業(yè)深度畫像練習
如何讓客戶轉介紹
案例：運用跨行現金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時聯動上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業(yè)需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
如何給客戶發(fā)短信
如何經營朋友圈
深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
互動練習：分小組進行
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家

現任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰(zhàn)經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業(yè)務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰(zhàn)經驗，又分管過零售與對公業(yè)務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業(yè)務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對公業(yè)務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發(fā)薪業(yè)務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實戰(zhàn)指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場景化再現》

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  一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個問題的答案（2）銷售人員與采購者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點（2）需求點（3）利益點（4）關鍵點（5）機會點（6）購買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..

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