第一部分：民營(yíng)企業(yè)客戶拓展形勢(shì)分析
1、國(guó)際與國(guó)內(nèi)形勢(shì)對(duì)民營(yíng)企業(yè)的沖擊
疫情暴露出的基建短板
案例：順豐控股2021年第一季度業(yè)績(jī)虧損背景分析
美國(guó)挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)
案例：2019制造強(qiáng)國(guó)發(fā)展指數(shù)報(bào)告中
“十四五”時(shí)期主要目標(biāo)任務(wù)
經(jīng)濟(jì)發(fā)展
創(chuàng)新科技
新發(fā)展格局
。。。
2、信息為王，效率第一
如何從外部環(huán)境收集信息
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項(xiàng)目
如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
案例：95、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
案例：中國(guó)茶飲品牌的競(jìng)爭(zhēng)之“茶顏悅色”
龍頭行業(yè)分析方法
討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息
第二部分：民營(yíng)企業(yè)外拓途徑與營(yíng)銷策略
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷的客戶
民營(yíng)企業(yè)批量拓客渠道分析
平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：稅銀平臺(tái)批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷策略
第三部分：民營(yíng)企業(yè)KYC與客戶需求深度挖掘
一、民營(yíng)企業(yè)KYC八問(wèn)
一問(wèn)企業(yè)基本信息
討論：哪些工具與渠道獲取
二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
案例：杉杉股份的過(guò)去未來(lái)
三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債
案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)造假
四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
案例：海底撈的經(jīng)營(yíng)分析
五問(wèn)資金流
六問(wèn)行業(yè)格局
七問(wèn)內(nèi)部管理
案例：精英階層的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)在哪里？
八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
二、客戶深度需求分析與挖掘能力
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析
-采購(gòu)類客戶需求分析
案例：某行“集采貸”業(yè)務(wù)批量獲客
-銷售類客戶需求分析
案例：供應(yīng)鏈金融服務(wù)--核心企業(yè)的批量獲客模式
-理財(cái)類客戶需求分析
案例：某集團(tuán)公司理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)三贏
-融資類客戶需求分析
案例：某設(shè)備出口公司融資談判策略
-資金管理類客戶需求分析
案例：某私立學(xué)校營(yíng)銷方案
三、深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行
第四部分:金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
1、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)營(yíng)銷理念
積極主動(dòng)的意愿是方案設(shè)計(jì)基石
方案營(yíng)銷與其他營(yíng)銷模式的聯(lián)動(dòng)效果
關(guān)系營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、饑餓營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等
需掌握一些公文寫(xiě)作的基本技能
要將金融服務(wù)方案用正式文件致函客戶
重視客戶的參與，加強(qiáng)與客戶的溝通
要充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用
2、方案設(shè)計(jì)--深度挖掘客戶需求
企業(yè)生命周期與融資方式匹配
深度挖掘客戶需求
解決資金缺口類
加速資金周轉(zhuǎn)類
盤(pán)活資產(chǎn)占?jí)侯?br /> 增加資金收益類
降低財(cái)務(wù)成本類
。。。
方案解讀：某環(huán)?？萍加邢薰揪C合金融服務(wù)方案
3、金融方案設(shè)計(jì)的一二三四法則
一個(gè)中心--以客戶需求為核心
兩個(gè)方面--雙贏
三種方式--展示方式
四個(gè)維度
4、金融服務(wù)方案編寫(xiě)與實(shí)施
常見(jiàn)問(wèn)題分析
5、金融服務(wù)方案呈現(xiàn)表達(dá)黃金法則與白金定律
白金法則：結(jié)構(gòu)化表達(dá)四要素
 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過(guò)零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷方式上有獨(dú)特的見(jiàn)解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷類、個(gè)貸營(yíng)銷等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。

2020年部分課程摘要：
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(zhǎng)“對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國(guó)建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷
中國(guó)工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國(guó)銀行福州鼓樓支行--支行行長(zhǎng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(zhǎng)客戶需求挖掘與營(yíng)銷
招商銀行長(zhǎng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶營(yíng)銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷
寧波銀行總行--項(xiàng)目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷
中國(guó)銀行江蘇省分行—支行行長(zhǎng)開(kāi)創(chuàng)旺季營(yíng)銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無(wú)貸戶營(yíng)銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營(yíng)銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售》
《支行行長(zhǎng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理》
《開(kāi)創(chuàng)對(duì)公營(yíng)銷新格局----對(duì)公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷--客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售技巧》
《對(duì)公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
 《個(gè)貸小微客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現(xiàn)》

• 服裝行業(yè)市場(chǎng)督導(dǎo)——店鋪績(jī)效考核方案設(shè)計(jì)課程

   

  【課程大綱】1.店員薪資體系設(shè)計(jì)2.店長(zhǎng)薪資體系設(shè)計(jì)3.店鋪人員激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)4. 店鋪管理制度設(shè)計(jì)

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• 供應(yīng)鏈金融營(yíng)銷與特定行業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

   

  第一講：供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)的使用介紹1. 供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品及特點(diǎn)2. 供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)創(chuàng)新給銀行帶來(lái)的潛在價(jià)值3. 貿(mào)易融資產(chǎn)品線構(gòu)成及特點(diǎn)4. 各行供應(yīng)鏈融資最新模式分析、營(yíng)銷理念推廣時(shí)機(jī)、品牌建立分析第二講：供應(yīng)鏈融資主要適用客戶的基本特點(diǎn)1. 供應(yīng)鏈融資主要適用行業(yè)2. 尋找供應(yīng)鏈融資核心企業(yè)和上下游企業(yè)的技巧3...

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及創(chuàng)新產(chǎn)品（中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對(duì)公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧一、目標(biāo)客戶選擇和接觸二、明確目標(biāo)客戶1. 確定目標(biāo)客戶——共贏持續(xù)開(kāi)展外延式客戶拓展，借力全國(guó)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)，不斷夯實(shí)客群基礎(chǔ)。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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• 全面薪酬管理與方案設(shè)計(jì)

   

  1．薪酬戰(zhàn)略規(guī)劃將薪酬戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)了解企業(yè)高層與員工對(duì)薪酬期望4個(gè)尺度衡量薪酬管理質(zhì)量如何將成本轉(zhuǎn)化為企業(yè)效益當(dāng)前企業(yè)薪酬管理主要困惑在哪里業(yè)務(wù)需求決定年度薪酬工作立項(xiàng)2．薪酬方案設(shè)計(jì)五步法5 steps for Total Rewards design薪酬方案設(shè)計(jì)五步法介紹薪酬設(shè)計(jì)依據(jù)薪..

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• 全面薪酬管理和薪酬方案設(shè)計(jì)

   

  一、薪酬戰(zhàn)略規(guī)劃 Strategic total rewards management ●將薪酬戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)合起來(lái) ●了解企業(yè)高層與員工對(duì)薪酬期望 ●4個(gè)尺度衡量薪酬管理質(zhì)量 ●如何將成本轉(zhuǎn)化為企業(yè)效益 ●當(dāng)前企業(yè)薪酬管理主要困惑在哪里 ●業(yè)務(wù)需求決定年度薪酬工作立項(xiàng) 二、薪酬方案設(shè)計(jì)五步法 5 steps for T..

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