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“信貸致勝” —個(gè)人信貸營銷能力提升實(shí)戰(zhàn)沙盤

“信貸致勝” —個(gè)人信貸營銷能力提升實(shí)戰(zhàn)沙盤

課程編號(hào):47365

課程價(jià)格:¥0/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:230

行業(yè)類別:銀行金融     

專業(yè)類別:沙盤模擬 

授課講師:儀青濤

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
信貸客戶經(jīng)理及相關(guān)管理人員

【培訓(xùn)收益】
通過實(shí)踐案例與現(xiàn)場案例教學(xué)方式,指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客方法與客戶轉(zhuǎn)介方法的運(yùn)用; 通過解剖各團(tuán)隊(duì)實(shí)際案例和客戶分類,指導(dǎo)客戶經(jīng)理獲客、客戶轉(zhuǎn)介及雙挽方法的運(yùn)用; 通過交叉檢驗(yàn)法,快速識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)

第一天下午:外拓體驗(yàn)
第一部分:一小時(shí)破冰
一、樹信心
《當(dāng)幸福來敲門》中體會(huì)克里斯的絕望,抓住機(jī)會(huì),你也能成功
二、定目標(biāo)
目標(biāo)分解、客戶經(jīng)理自己定目標(biāo),團(tuán)隊(duì)目標(biāo)公示
三、強(qiáng)抓手
產(chǎn)品爆點(diǎn)解析
第二部分:兩小時(shí)外拓體驗(yàn)
第二天上午:外拓復(fù)盤與外拓方法
第一部分:外拓分析與反思
一、外拓的困惑
1.我有哪些方面做的不夠好
2.我需要什么支持
二、外拓汲取的經(jīng)驗(yàn)
第二部分:外拓方法
一、掌握更多的市場及客戶信息
二、做好營銷準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備你的信心
2.今天去做外拓會(huì)給客戶哪些利益點(diǎn)
3.客戶可能有哪些異議
4.應(yīng)該帶什么禮品及物料
三、外拓場景訓(xùn)練
1.目的:有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì),引發(fā)興趣
2.技巧:語言技巧、時(shí)機(jī)場合、服務(wù)禮儀
3.典型場景的介紹與分析
【反思】:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
4.需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
5.如何迅速建立客戶信任
【案例分析】:如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離?
6.開放式贊美要點(diǎn)分析
7.顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”
【案例分析】:客戶主動(dòng)需求的陷阱
四、產(chǎn)品推薦
【反思】:我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
3.一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽懂我行的產(chǎn)品與政策
五、完美的外拓結(jié)束
1.確定的時(shí)間及事項(xiàng)
2.必要的互動(dòng)
第二天下午:營銷外拓
第三天上午:外拓復(fù)盤與營銷技能
第一部分:外拓復(fù)盤
一、外拓有哪些改進(jìn)
二、有哪些缺憾
三、外拓中我的體會(huì)(故事會(huì),選擇三人講)
第二部分:營銷技能
一、信貸營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場景
二、會(huì)找客戶或客群
三、客戶經(jīng)理基本素養(yǎng)與基本技能
1.WORK HARD(沒有技巧)
2.WORK SMART(標(biāo)準(zhǔn)化營銷方法)
場景訓(xùn)練:電話營銷、客戶拜訪時(shí)客戶利益點(diǎn)提煉
3.WORK OUT
四、產(chǎn)品應(yīng)用的基本規(guī)則

第三天下午:營銷目標(biāo)達(dá)成的幾個(gè)重要問題與訓(xùn)練
第一部分:挖潛存量客戶
一、如何實(shí)現(xiàn)有效的客戶轉(zhuǎn)介
1.不要僅重視成交量
2.客戶轉(zhuǎn)介時(shí)點(diǎn)選擇(優(yōu)勢談判技巧)
二、系統(tǒng)內(nèi)有大量客戶資源
1.睡眠戶激活(訓(xùn)練)
2.按揭貸款客戶挖潛
三、公小聯(lián)動(dòng)
第二部分 個(gè)人品牌的建立
一、金融顧問營銷角色塑造
1. 金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
2. 金融顧問角色的特征
3. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
二、兩個(gè)關(guān)鍵問題
1.效率
2.關(guān)鍵人的傳播
第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護(hù)中的運(yùn)用
一、交叉銷售認(rèn)知
1.總有一款產(chǎn)品適合客戶
2.優(yōu)勢產(chǎn)品打開需求
3.使用產(chǎn)品越多越離不開你
 

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