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以終為始:渠道招渠道開發(fā)與管理

課程編號:47513

課程價格:¥25000/天

課程時長:2 天

課程人氣:481

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:經(jīng)銷商 

授課講師:葉敦明

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


上篇 招材進寶,經(jīng)銷商開發(fā)的杠桿力
一. 樹大招風,筑巢引得鳳凰來
1、案例分析(一):卡特皮勒的“選商與育商”
1)倚重經(jīng)銷商的地頭力
2)幫助經(jīng)銷商薪火相傳
2、招商策劃,我所想成就你所愿
1)豎起大旗:借鑒三國演義
2)打組合拳:大眾媒體策略
3)創(chuàng)新應用:社交媒體策略
4)借力打力:善用客戶推薦
3、招商團隊,畫語演繹市場前景
1)與潛在經(jīng)銷商第一次約會
2)開啟廠商對話的示范腳本
4、快速漏斗,潛在經(jīng)銷商變實在
1)篩選要快速
2)信息與價格

二. 招材進寶,同心者才可同行
1、案例分析(二):格力與經(jīng)銷商的“合與分”
1)從0到100后的利益切割
2)專賣店體系到全網(wǎng)絡銷售
2、經(jīng)銷商實力的評估公式
1)實力評估公式
2)加減乘除之法
3、四類經(jīng)銷商的分而治之
1)四大類型:黑馬、當紅、跟隨、小白
2)四個階段:拓展、成長、成熟、衰退
3)四種關懷:風險、成本、需要、方案
4、樣板市場打造表里一致
1)市場選擇
2)運作模式
3)復制DNA

下篇 商情管理,經(jīng)銷商的管準與理順
三.綱舉目張:“管”準三大對象
1、管人:外部客戶x內部客戶
1)外部客戶x內部客戶的構成要素
2)案例分析(四):激活內外部客戶,卡特彼勒是怎樣做的?
3)內外部三角形,管人管的更有型!
2、管貨:產(chǎn)品+方案+交付
1)打造爆款產(chǎn)品的五個要素
2)交叉使用三種解決方案
3)案例分析(五):阿里巴巴工業(yè)品品牌站
4)交付,別讓客戶在等待中凋零
3、管場:品牌+事件+動銷
1)經(jīng)銷商也參與到品牌建設中
2)案例分析(六):三一重工6S店與沈機4S店
3)事件營銷,經(jīng)銷商愿意擔當主角
4)動銷三問,初速度看出經(jīng)銷商實力

四. 培育忠誠:“理”順三個關系
1、客戶開發(fā)=市場開拓準度x營銷開展力度
1)平臺化,經(jīng)銷商產(chǎn)品組合新方向
2)經(jīng)銷商的開發(fā)水平評測表
2、客戶服務=(常規(guī)+增值)x創(chuàng)新
1)客戶服務,怎樣成為業(yè)務增長點?
2)案例分析(七):小馬快修、油到了,掘金工程機械后市場
3)三種服務,對應三種要素
3、利益分配=存量增量-試錯成本-迭代風險
1)利益分配,三個要素分步到位
2)利益共同體,廠商同心與同行
3)案例分析(九):斯隆時代的通用汽車,經(jīng)銷商擺在第一位
 

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