【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)主任

【培訓(xùn)收益】
1、結(jié)合新的形勢(shì)以及時(shí)代特點(diǎn)設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的營銷模式，提升網(wǎng)點(diǎn)主任個(gè)人營銷能力的同時(shí)，還注重其營銷的組織策劃與帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)營銷的能力 2、導(dǎo)入科學(xué)思維方式，營銷指標(biāo)如何分解才科學(xué)？如何才能找到增量客戶群？怎樣的競爭策略才能勝過對(duì)手？如何讓資源匹配產(chǎn)生的效益最大化？ 3、運(yùn)用模型科學(xué)分析市場(chǎng)、預(yù)測(cè)市場(chǎng)，實(shí)行知識(shí)型營銷 “洋蔥模型”分析法，幫助學(xué)員找到營銷問題，迅速糾偏； “3C模型”幫助學(xué)員找到增量客戶群。此外，學(xué)員們可以拿到十多個(gè)表單工具。運(yùn)用這些工具，可以使?fàn)I銷更輕松。 4、兩天課程針對(duì)銀行在網(wǎng)點(diǎn)營銷中遇到的問題，設(shè)計(jì)了4-6個(gè)情景演練團(tuán)隊(duì)PK課題，學(xué)員積極性充分調(diào)動(dòng)，思維被高度激活，在老師的引導(dǎo)下現(xiàn)場(chǎng)解決問題。 5、扶上馬，送一程。課程結(jié)束后，老師還可以在微信圈里參與各網(wǎng)點(diǎn)的營銷活動(dòng)，遠(yuǎn)程指導(dǎo)，并協(xié)助銀行管理部門制訂合理的考核辦法。

第1天：網(wǎng)點(diǎn)營銷的組織與策劃

第一單元 新零售時(shí)代，市場(chǎng)都發(fā)生了哪些變化？
銀行網(wǎng)點(diǎn)為什么要轉(zhuǎn)型？
盈利模式與服務(wù)模式發(fā)生了怎樣的變化？
轉(zhuǎn)型中，網(wǎng)點(diǎn)營銷有什么困惑？
客戶消費(fèi)心理與銀行營銷方式的阻礙分析
根據(jù)以上分析，如何切入營銷管理？
頭腦風(fēng)暴：以小組為一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，畫出營銷管理的思維導(dǎo)圖

第二單元 經(jīng)營策略與客群策略的布局謀劃
一、洋蔥模型——五類分析具象化分析營銷現(xiàn)狀
經(jīng)營業(yè)績 經(jīng)營結(jié)構(gòu)
資源匹配 營銷活動(dòng)
管理質(zhì)量
二、3C模型——三類分析，明確本月增量來源
外部資源分析——片區(qū)開發(fā)計(jì)劃
內(nèi)部資源分析——客戶存量提升
 SWOT分析本網(wǎng)點(diǎn)營銷優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
三、制訂客群策略，目標(biāo)客戶到名單
城市三大客群
農(nóng)村三大客群
陣地聯(lián)動(dòng)策略
公私聯(lián)動(dòng)策略
精準(zhǔn)營銷策略
活動(dòng)營銷策略
O2O營銷策略

第三單元 存量客戶的提升與精細(xì)化管戶分配
• 1、對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)客戶進(jìn)行篩選，
按存款、AUM（日均金融資產(chǎn)）進(jìn)行篩選。
如按客戶年齡結(jié)構(gòu)、
產(chǎn)品覆蓋、投資喜好
2、對(duì)員工精細(xì)化管戶分配的四種模式
循序漸進(jìn)法
補(bǔ)充指派法
能者多給法
優(yōu)先認(rèn)領(lǐng)法
3、考核辦法的制訂績效提升
二次分配重要嗎？
我們考核的目的是什么？
銷售積分如何計(jì)算才算合理？
不同崗位分別應(yīng)該如何考核？
未設(shè)理財(cái)經(jīng)理的網(wǎng)點(diǎn)如何設(shè)置聯(lián)動(dòng)銷售流程？

（第二天） 新零售時(shí)代下的場(chǎng)景營銷

第一單元 新形勢(shì)下營銷模式的再次轉(zhuǎn)型
1、銀行4.0，金融服務(wù)無處不在，就是不在網(wǎng)點(diǎn)
2、等客上門時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，你準(zhǔn)備好了嗎？
3、新形勢(shì)下的營銷關(guān)鍵詞：情景化營銷
網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷
線上營銷
異業(yè)聯(lián)盟
活動(dòng)營銷
第二單元 營銷必備的場(chǎng)景打造與員工技能提升
一、視覺廳堂 魅力打造
1、靜點(diǎn)氛圍的打造：臺(tái)卡、白板、
2、可讓客戶帶走的動(dòng)態(tài)營銷氛圍打造：
——二次營銷卡、折頁、H5小程序
3、打造核心爆發(fā)點(diǎn)：禮品堆頭
二、營銷人員三種能力的訓(xùn)練
（1）、非常熟悉本行的產(chǎn)品
理財(cái)類 服務(wù)類 融資類 工具類
（2）迅速識(shí)別誰是這些產(chǎn)品的目標(biāo)客戶
客戶身份識(shí)別的不同渠道與需求特征識(shí)別
(3)真誠并專業(yè)
三、網(wǎng)點(diǎn)批量營銷必殺技——廳堂微沙龍
1）廳堂微沙龍的四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)
轉(zhuǎn)移客戶等待中焦慮、改善客戶感受、批量宣導(dǎo)產(chǎn)品、用戶習(xí)慣教育
2） 成功開展微沙龍的幾個(gè)注意事項(xiàng)
最佳開展時(shí)間及時(shí)機(jī) 宣讀對(duì)象
主持人的安排 準(zhǔn)備工作
宣讀流程 宣讀話術(shù)
3）案例演練：
每個(gè)組自選一個(gè)主題現(xiàn)場(chǎng)宣導(dǎo)（主題可是產(chǎn)品介紹、服務(wù)介紹、現(xiàn)場(chǎng)營銷等）

第三單元 場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)與持續(xù)營銷
一、走出廳堂 片區(qū)開發(fā)
旺季期間要不要做外拓？
面對(duì)一大片陌生商戶市場(chǎng)，你如何做片區(qū)開發(fā)？
目標(biāo) 粗排 細(xì)排 開發(fā)策略
二、線下獲客 線上鏈接
1、 建立客戶關(guān)系，電話怎么打？
如何讓客戶接聽你的電話？
讓客戶樂意聽你電話的七個(gè)秘籍
2、 陌生電訪時(shí)常遇見的問題怎么破？
無法聯(lián)絡(luò)上客戶或本人不在
客戶掛斷電話、不愿意安排會(huì)面時(shí)間
被懷疑是詐騙
3、微信鏈接——客戶就在你身邊
微信營銷的五個(gè)要素
微信只是工具，關(guān)鍵是如何聊天？
如何制作客戶喜歡的閱讀的微信模版
 知識(shí)營銷微信創(chuàng)作技巧
三、 活動(dòng)營銷 驚喜不斷
1、網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)的痛點(diǎn)
邀約的客戶為什么不來？
客戶被禮品慣壞了
下了成本卻沒有收益
2、能夠帶來產(chǎn)能的“廳堂促銷活動(dòng)”如何策劃？
有針對(duì)性地設(shè)計(jì)活動(dòng)
活動(dòng)設(shè)計(jì)三性
營銷活動(dòng)的類型
3、以小組為單位，策劃一次廳堂營銷活動(dòng)：
網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃PK（課堂完成策劃、演練）

 

個(gè)人簡歷
《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)PDCA管理方式》創(chuàng)始人
《銳·智支行長》課程研發(fā)導(dǎo)師
《銀行私域流量與數(shù)字化營銷》項(xiàng)目研發(fā)導(dǎo)師
國有銀行省行級(jí)優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師
銀行服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)派講師
銀行客服溝通與投訴處理專家
近千例客戶投訴處理閱歷
十年銀行管理經(jīng)驗(yàn) 九年專職培訓(xùn)顧問生涯
為全國31個(gè)省（市、自治區(qū)）的500+銀行做過培訓(xùn)。
工作理念
與銀行一起轉(zhuǎn)型，助銀行解決問題，陪銀行一起成長
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾就職世界500強(qiáng)某大型國有銀行。主管轄內(nèi)11個(gè)支行、108個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)管理及零售業(yè)務(wù)的營銷支撐。任職期間相關(guān)成績： 在轄內(nèi)率先試行服務(wù)工作網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)管理，獲得該總行服務(wù)管理創(chuàng)新獎(jiǎng),同年獲得過省行級(jí)個(gè)人理財(cái)營銷參賽作品一等獎(jiǎng)。十年管理生涯中，帶領(lǐng)下屬支行成功為客戶解決各種投訴問題近千例，當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中客戶滿意度持續(xù)名列前茅。2013年被省分行授予“優(yōu)秀兼職培訓(xùn)師”稱號(hào)。
2014-2021年間，轉(zhuǎn)型咨詢行業(yè)，分別與上海起航、上海宇谷等咨詢機(jī)構(gòu)合作開發(fā)培訓(xùn)與輔導(dǎo)項(xiàng)目，并任主講老師。期間相關(guān)業(yè)績：
1、開發(fā)《服務(wù)質(zhì)量固化與提升3.0》項(xiàng)目，創(chuàng)建了網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)PDCA管理方式，將科學(xué)管理理論引入網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理領(lǐng)域，并此為核心理論，著有銀行服務(wù)管理書籍《贏心服務(wù) 制勝網(wǎng)點(diǎn)》（上海遠(yuǎn)東出版社出版）
2、針對(duì)轉(zhuǎn)型后網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的“目標(biāo)難達(dá)成”、“客戶難營銷”以及“員工難管理”等方面的問題，開發(fā)了《銳智支行長》項(xiàng)目，為轉(zhuǎn)型時(shí)期的銀行重塑管理模型。該產(chǎn)品2019年上市以來，受到銀行用戶的好評(píng)，被稱為最接地氣兒的支行長項(xiàng)目
3、針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)客戶到店率迅速下滑的現(xiàn)狀，開發(fā)《銀行私域流量與數(shù)字化營銷》項(xiàng)目，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)開辟線上渠道，解決“獲客與營銷”問題。
劉老師專注于銀行網(wǎng)點(diǎn)“管理、服務(wù)、營銷”三大主題，為全國31個(gè)?。ㄊ?、自治區(qū)）的500+銀行做過培訓(xùn)。每年根據(jù)市場(chǎng)變化情況不斷優(yōu)化、升級(jí)課程，并以其“專業(yè)”和“敬業(yè)”成為最受學(xué)員歡迎的講師之一，機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，其學(xué)員評(píng)分近年來持續(xù)名列前茅。
擅長行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行
領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理類、服務(wù)技能類、營銷技巧類、素質(zhì)提升類
主講課程
網(wǎng)點(diǎn)管理攻略：支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、會(huì)計(jì)主管（或運(yùn)營主管）等
1.卓越支行長科學(xué)管理轉(zhuǎn)型與提升
2.網(wǎng)點(diǎn)主任營銷管理能力提升
3.網(wǎng)點(diǎn)管理力提升與高績效團(tuán)隊(duì)打造
4.服務(wù)管理與業(yè)績推助
5.網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理一日流程
6.內(nèi)勤行長綜合管理能力提升
7.網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)的策劃與實(shí)踐
8.如何做好客戶服務(wù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)
二、服務(wù)營銷技能：（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、服務(wù)管理人員等）
1.智能化轉(zhuǎn)型下的服務(wù)營銷與現(xiàn)場(chǎng)管理
2.廳堂主動(dòng)服務(wù)營銷與溝通技巧
3. 銀行私域流量與數(shù)字化營銷
4.營銷軟文的寫作與海報(bào)制作技巧
5.客戶投訴處理與高情商溝通
6.突發(fā)事件處置與應(yīng)急能力的提升
7.聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)防范及輿情管理
8.網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與員工服務(wù)營銷能力提升
9.客戶經(jīng)理營銷與溝通技能提升
10.綜合服務(wù)經(jīng)理素質(zhì)提升
三、服務(wù)規(guī)范與員工素質(zhì)提升類（對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)柜員、新員工）
1.讓夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)(青年員工）
2.禮儀塑“形” 營銷贏“心
3.銀行轉(zhuǎn)型與員工的角色轉(zhuǎn)換
4.銀行員工的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)與時(shí)間管理
5.情緒壓力管理與陽光心態(tài)塑造
6.團(tuán)隊(duì)協(xié)作與個(gè)人成長
授課風(fēng)格
親歷網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，有豐富的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，生動(dòng)形象代入感強(qiáng)，去教條化實(shí)用、干貨、接地氣教學(xué)風(fēng)格深得各地學(xué)員的好評(píng)。
注重：課程內(nèi)容的邏輯性以及課程之間的關(guān)聯(lián)性！
注重：課前溝通貼合需求解決問題！ 

• “識(shí)人知命運(yùn)勢(shì)管理”保險(xiǎn)精準(zhǔn)增員訓(xùn)練營

   

  課程背景：保險(xiǎn)關(guān)系營銷與增員時(shí)代已經(jīng)一起不復(fù)返，面對(duì)當(dāng)前增員難業(yè)務(wù)難的艱難處境，保險(xiǎn)公司和營業(yè)單位如何創(chuàng)新增員模式？如何將中國傳統(tǒng)文化“一命二運(yùn)三風(fēng)水四積陰德五讀書”的理念帶入培訓(xùn)和增員項(xiàng)目增強(qiáng)信心？如何讓目標(biāo)準(zhǔn)增員認(rèn)識(shí)到通過改變環(huán)境（風(fēng)水） 、傳播大愛（積陰德） 、經(jīng)常學(xué)習(xí)（讀書）來改變?nèi)松闹卮笠饬x？本課程詳細(xì)導(dǎo)入命理..

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• 全球財(cái)富傳承時(shí)代下的“高客管理”與“家族信托“保險(xiǎn)銷售技能提升

   

  課程背景：隨著政策法規(guī)的不斷推陳出新，無論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭，其家庭財(cái)富管理的目標(biāo)和需求都在發(fā)生著或大或小的變化，對(duì)于家族企業(yè)中法律風(fēng)險(xiǎn)的防范和對(duì)金融工具的識(shí)別等方面的專業(yè)，更是從業(yè)者需要重點(diǎn)學(xué)習(xí)和提高的。同時(shí)在十九大后政策轉(zhuǎn)型中國私人企業(yè)數(shù)量眾多，一二線城市高凈值客戶可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢(shì)，財(cái)富管理進(jìn)入保險(xiǎn)傳承的專業(yè)時(shí)代，如何從法商、稅商、財(cái)商..

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• 贏客戶者贏天下——百萬期繳大單營銷拜訪技巧

   

  課程背景：保險(xiǎn)營銷困惑：學(xué)習(xí)了那么多保險(xiǎn)知識(shí)，見到客戶總不知道從哪里開始談起；我滔滔不絕，客戶卻無動(dòng)于衷，仿佛我講的內(nèi)容和他沒有關(guān)系；想盡一切辦法來邀約客戶，客戶卻總覺得我另有所圖；追蹤了兩個(gè)月的客戶，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶總覺得產(chǎn)品收益低、時(shí)間長，我該如何面對(duì)？長期期繳產(chǎn)品的營銷是需要攻克的難題，因?yàn)殚L期期繳產(chǎn)品形態(tài)專業(yè)復(fù)雜，而..

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• “市場(chǎng)營銷管理”沙盤模擬演練

   

  一、收集信息和測(cè)量市場(chǎng)需求1. 現(xiàn)代營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成2. 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)3. 營銷情報(bào)系統(tǒng)4. 營銷調(diào)研系統(tǒng)5. 營銷決策支持系統(tǒng)6. 場(chǎng)預(yù)測(cè)和需求衡量二、營銷環(huán)境掃描1. 宏觀環(huán)境分析2. 主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映三、購買行為分析1. 消費(fèi)者購買行為模式2. 影響消費(fèi)者購買行為的主要因素3. ..

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• “企業(yè)經(jīng)營管理”沙盤模擬演練課程

   

  一、戰(zhàn)略執(zhí)行1、通過模擬經(jīng)營，聯(lián)系在發(fā)展規(guī)劃的總體指導(dǎo)下，制定短期經(jīng)營計(jì)劃，讓戰(zhàn)略落地，并保證長期規(guī)劃的順利實(shí)施。2、制定、實(shí)施模擬企業(yè)各個(gè)時(shí)期的經(jīng)營計(jì)劃3、設(shè)計(jì)適合模擬企業(yè)運(yùn)營所需要的組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作流程4、學(xué)習(xí)企業(yè)核心競爭力的確立與競爭優(yōu)勢(shì)締造策略二、生產(chǎn)策略1、制定科學(xué)合理的采購與供應(yīng)鏈管理體系，以保證生產(chǎn)的順利進(jìn)行2..

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• “高級(jí)項(xiàng)目管理”沙盤模擬演練

   

  第一部分 概述1. 為什么要學(xué)習(xí)項(xiàng)目管理 2. 項(xiàng)目管理基礎(chǔ)3. 系統(tǒng)思考（金字塔結(jié)構(gòu)分析、項(xiàng)目組織架構(gòu)、企業(yè)中項(xiàng)目管理作用等) 4. 角色轉(zhuǎn)變（項(xiàng)目經(jīng)理必須具備的核心能力） 5. 項(xiàng)目經(jīng)理的權(quán)力（正式權(quán)力與非正式權(quán)利） 6、項(xiàng)目管理內(nèi)容7、項(xiàng)目管理流程第二部分 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)- 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)（人際溝通、激勵(lì)、授權(quán)等..

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