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SPIN顧問式銷售技巧
課程編號(hào):48214
課程價(jià)格:¥16000/天
課程時(shí)長:3 天
課程人氣:282
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
大客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等
【培訓(xùn)收益】
掌握顧問式銷售流程與步驟,理解并能運(yùn)用FABE、SPIN等顧問式銷售技巧; 掌握探詢需求的原則、方法和技巧,擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力; 能基本運(yùn)用溝通、發(fā)問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧,提升拜訪洽談能力,有效推進(jìn)客戶關(guān)系,為企業(yè)贏得盈利的訂單; 在討論和演練中體驗(yàn)優(yōu)秀銷售人員的實(shí)戰(zhàn)步驟,提高分析問題和解決問題的能力,使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問。
一、SPIN顧問式銷售的基礎(chǔ)
1、走進(jìn)SPIN顧問式銷售
1)顧客與客戶的區(qū)別
2)交易還是顧問?
3)什么是SPIN顧問式銷售
4)SPIN顧問式銷售的目的
5)銷售會(huì)談的四個(gè)階段
初步接觸—調(diào)查研究—證實(shí)能力—獲取承諾
2、客戶需求初析
1)客戶的購買動(dòng)機(jī)
演練:客戶的購買動(dòng)機(jī)
2)客戶思想醞釀的階段
3)需求背后的需求
4)客戶的個(gè)人需求
3、客戶干系人分析
1)需要收集哪些客戶資料
2)找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練:客戶決策干系人分析
3)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
4)繪制干系人圖譜
4、初步接觸——開場白技巧
1)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場方式
2)閃亮開場五項(xiàng)技法
3)萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白
演練:開場白與拜訪訓(xùn)練
二、SPIN之狀況詢問技巧
1、狀況詢問
1)狀況詢問的目的
2)哪些是狀況詢問
2、如何正確使用狀況詢問
1)高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、狀況詢問的提問原則
1)清晰的方向和目的
2)慎重選擇
3)有效陳述
4、狀況詢問的語言技巧
1)與客戶相連
2)連接個(gè)人的觀察
3)引用觀點(diǎn)
演練:狀況詢問訓(xùn)練
三、SPIN之問題詢問技巧
1、問題詢問
1)問題詢問的目的
2)哪些是問題詢問
2、如何正確使用問題詢問
1)高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、銷售前問自己的幾個(gè)問題
1)客戶購買該產(chǎn)品主要用來做什么?
2)客戶會(huì)有什么具體要求?
3)客戶可能會(huì)有多少預(yù)算?
4)最有可能吸引客戶的3個(gè)買點(diǎn)是什么?
5)客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么?
6)我們能解決這些問題嗎?
4、FABE提煉——買點(diǎn)和賣點(diǎn)
1)FABE的結(jié)構(gòu)
2)FABE提煉卡
演練:問題詢問訓(xùn)練
四、SPIN暗示詢問技巧
1、暗示詢問
1)暗示詢問的目的
2)哪些是暗示詢問
2、如何正確使用暗示詢問
1)高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、強(qiáng)化暗示效果的技巧
1)擁抱快樂
2)遠(yuǎn)離痛苦
4、化解客戶心中的障礙
1)常見的客戶障礙
2)化解客戶障礙的七大技法
演練:暗示詢問訓(xùn)練
五、SPIN之需要-滿足詢問
1、需要-滿足詢問
1)需要-滿足詢問的目的
2)哪些是需要-滿足詢問
2、如何正確使用需要-滿足詢問
1)高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
2)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
3、發(fā)現(xiàn)價(jià)值
1)品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
2)技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
3)管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
演練:價(jià)值剖析
4、影響價(jià)值呈現(xiàn)的幾個(gè)方面
1)永遠(yuǎn)不要為占用客戶時(shí)間而道歉
2)不要把推銷當(dāng)做戰(zhàn)斗
3)工業(yè)品需求最終受消費(fèi)需求影響
4)放棄有內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易的客戶
5)對(duì)需求視而不見
演練:需要-滿足詢問訓(xùn)練
六、SPIN顧問式成交技巧
1、如何避免過于專業(yè)的表達(dá)
2、不找借口找方法
教學(xué)影片:王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)
3、銷售中容易犯的九大錯(cuò)誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié) 2)讓步過快、不留余地 3)情緒失控、忘記目標(biāo)
4)準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳 6)缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動(dòng) 8)直接攻堅(jiān)、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片:不成功的談判
4、原則下盡可能的贏
1)掌握主動(dòng) 2)談判圈 3)談判節(jié)奏 4)重新定義 5)計(jì)算收益
6)換將策略 7)疲勞戰(zhàn)術(shù) 8)拖延戰(zhàn)術(shù) 9)價(jià)格與價(jià)值 10)情感打動(dòng)
演練:實(shí)戰(zhàn)銷售模擬
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練
運(yùn)營管理與營銷專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授
曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國船舶重工集團(tuán)、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。
【導(dǎo)師背景】
世界500強(qiáng)企業(yè)中國船舶重工集團(tuán)(CSIC)歷任班長、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)(營收15億)總部任職逾10年,歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理(紅桃開集團(tuán)全國擁有600多家子公司、2萬余名員工,旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一)
美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)(在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地)
國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān),中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管,十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗(yàn),精研豐田生產(chǎn)方式,接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練,熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營模式,為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù),對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解,對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
1、職業(yè)化素質(zhì)系列
《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營》《高效時(shí)間管理》
《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
《優(yōu)秀班組長管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營》
《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營》《精細(xì)化管理》
《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問題解決技巧工作坊》
3、營銷管理與銷售技巧系列
《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓(xùn)練》
《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》《金牌店長特訓(xùn)營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓(xùn)練》
《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營銷》《客戶關(guān)系管理》
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