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步步為贏——渠道營銷實戰(zhàn)技巧

課程編號:48229

課程價格:¥16000/天

課程時長:2 天

課程人氣:247

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:王哲光

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
區(qū)域營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)銷商

【培訓(xùn)收益】
掌握優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的評估標(biāo)準(zhǔn),對現(xiàn)有客戶篩選和質(zhì)量提升; 能根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)進(jìn)行卓有成效的客戶分析,選擇和開發(fā)新客戶擴(kuò)大銷量; 強(qiáng)化談判的能力,獲得談判的主動,會同客戶達(dá)成雙贏的協(xié)議 擁有強(qiáng)烈的風(fēng)險意識,合理控制風(fēng)險,協(xié)調(diào)渠道沖突的矛盾; 擁有高效溝通、談判能力和銷售推進(jìn)能力,提高工作效率和提升業(yè)績。

一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析與開發(fā)
1、得渠道者得天下
1)渠道營銷的目的
2)渠道客戶的特征
3)不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
演練:思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
4)渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲
2、選擇比努力更重要
1)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
2)經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系
3)篩選經(jīng)銷商的方式——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
3、釣魚要知道魚吃什么——如何探詢客戶需求
1)需要收集哪些客戶資料
2)找對關(guān)鍵人——干系人分析
演練:客戶決策干系人分析
3)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
4)大客戶銷售流程——卓越銷售九連環(huán)
4、開發(fā)渠道客戶的方法
1)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2)新客戶的十大開發(fā)方法
二、一切盡在掌握中——渠道控制與沖突管理
1、讓銷售可控
1)銷售目標(biāo)制定的七大原則
2)如何提煉銷售KPI(關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo))
工具:方格圖與銷售漏斗
3)制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績效管理體系
2、渠道控制的關(guān)鍵點(diǎn)
1)物流的控制
2)資金流的控制
3)信息流的控制
4)價格的控制
5)串貨的控制
3、經(jīng)銷商的切換
1)為什么要更換經(jīng)銷商
2)切換經(jīng)銷商的風(fēng)險
4、如何化解渠道沖突
1)渠道沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段
觀點(diǎn)不同、爭執(zhí)交鋒、矛盾激化、有限斗爭、全面戰(zhàn)爭
2)渠道沖突管理五大技法
介入疏導(dǎo)、溝通指引、調(diào)解降溫、主持談判、權(quán)利仲裁
3)高效能溝通四大技巧
聆聽、發(fā)問、厘清、回應(yīng)
演練:同理心溝通——印第安發(fā)言棒
三、服務(wù)促銷售——從滿意到忠誠之路
1、影響客戶滿意度的因素
1)硬件的完善不能彌補(bǔ)軟件的缺失
2)缺乏服務(wù)意識與敬業(yè)精神
3)企業(yè)部門缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下
4)缺少專業(yè)客戶服務(wù)技巧
5)競爭的優(yōu)勢在于形成企業(yè)的服務(wù)個性
2、從滿意到忠誠
1)真正的客戶忠誠
2)克服服務(wù)中的障礙
3)為什么大多數(shù)客戶不抱怨
4)有效處理客戶投訴的方法和步驟
3、渠道的未來
1)強(qiáng)勢經(jīng)銷商該怎么辦
2)渠道變革與創(chuàng)新
四、生意是談出來的——渠道洽談技巧
1、拜訪與銷售推進(jìn)技巧
1)賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉—— FABE分析
2)如何有效拜訪客戶
演練:開場白與拜訪訓(xùn)練
3)銷售是問出來的——顧問式銷售的核心
演練:SPIN提問訓(xùn)練
教學(xué)影片:王牌銷售員的絕對成交術(shù)
4)專業(yè)呈現(xiàn)與展示
教學(xué)影片:不成功的商業(yè)展示
2、談判中容易犯的九大錯誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié) 2)讓步過快、不留余地 3)情緒失控、忘記目標(biāo)
4)準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳 6)缺乏計劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動 8)直接攻堅、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
3、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1)掌握主動 2)談判圈 3)談判節(jié)奏 4)重新定義 5)計算收益
6)換將策略 7)疲勞戰(zhàn)術(shù) 8)拖延戰(zhàn)術(shù) 9)價格與價值 10)情感打動
演練:實戰(zhàn)談判模擬
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

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