【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
十大具體溝通場景的萬能公式； 多個(gè)銷售溝通場景的具體解決方案； 核心知識(shí)點(diǎn)現(xiàn)場轉(zhuǎn)化；用場景練習(xí)強(qiáng)化核心技能； 覆蓋適用自己的銷售前期、中期和后期的銷售溝通思路。

第一模塊【銷售高手的起點(diǎn)是傾聽】
一、結(jié)構(gòu)化傾聽：怎樣聽懂客戶的真實(shí)意圖
傾聽是一切溝通的起點(diǎn)，借助有傾聽獲取正確的信息，溝通才能有效進(jìn)行下去。
1. 明確銷售溝通目的是為了解決問題
2. 傾聽的目標(biāo)：精準(zhǔn)、信任、給出回應(yīng)
3. 結(jié)構(gòu)化傾聽三步法
4. 結(jié)構(gòu)化傾聽有效實(shí)戰(zhàn)聯(lián)系方法
二、三步確認(rèn)法：怎樣讓對(duì)方相信我聽懂了
避免因理解錯(cuò)誤而造成的誤解和低效，有效確認(rèn)贏得信任。
1. 有效確認(rèn)的三個(gè)動(dòng)作
2. 反向傾訴
3. 建立信任的黃金傾聽
三、積極回應(yīng)：怎樣針對(duì)性地反饋？
走出僵局、拿回主動(dòng)權(quán)，永遠(yuǎn)保持開放又積極的溝通氛圍。
1. 給對(duì)方肯定的積極回應(yīng)法
2. 艱難回應(yīng)的三種場景方法
3. 積極回應(yīng)四步法
第二模塊【銷售中三大通用溝通能力】
一、開放性：怎樣與客戶達(dá)成共識(shí)
讓溝通良性閉關(guān)，不搶不急有效的制造溝通的開放性。
1. 喬哈里窗溝通盲點(diǎn)去除
2. 意見性激勵(lì)
3. 開放性溝通的收尾技巧
二、目標(biāo)感：怎樣達(dá)成銷售目標(biāo)？
讓溝通不僅停留在語言，用有效的技巧轉(zhuǎn)化成方案。
1. 目標(biāo)感標(biāo)準(zhǔn)句式
2. 未來視角溝通推進(jìn)目標(biāo)
三、建設(shè)性：怎樣把與客戶的溝通導(dǎo)向行動(dòng)？
轉(zhuǎn)化成行為的溝通才具備終極意義，講溝通轉(zhuǎn)化成行動(dòng)的必備方法論
1. 如何借助表達(dá)把語言導(dǎo)向行動(dòng)
2. 建設(shè)性語言公式
3. 建設(shè)性語言禁忌
第三模塊【提高成交率的溝通技能】
一、如何讓陌生客戶卸下防御姿態(tài)-破冰
留下好印象又不會(huì)場面搞砸，讓對(duì)方記住并認(rèn)同你的破冰方法。
1. 建立良好的第一印象
2. 贏得掌控感的破冰技巧
3. 破冰三步法走進(jìn)對(duì)方內(nèi)心
二、迅速拉近客戶距離的技巧-贊美
拍馬屁和贊美的區(qū)別是你是否能夠找到有效獲取行動(dòng)和差異化的方法。
1. 夸獎(jiǎng)和贊美的不同表達(dá)
2. 有效贊美獲取行動(dòng)轉(zhuǎn)化的三步法
三、不同行為特質(zhì)的客戶溝通技巧
每個(gè)人都有自己獨(dú)特的行為特質(zhì)，銷售人員掌握辨別客戶行為特質(zhì)的類型，進(jìn)行有區(qū)別的溝通，才能夠精準(zhǔn)的提升銷售成交率。
1. 認(rèn)知四種行為特質(zhì)
2. 如何辨別客戶屬于哪種類型的行為特質(zhì)
3. 不同類型的客戶溝通方式

第四模塊【那些關(guān)鍵的銷售溝通】
一、促成交-怎樣說服客戶？
讓自己的話語有分量，不斷調(diào)整局面創(chuàng)造新局面實(shí)現(xiàn)說服。
1. 擊穿心理閾值的有效方法
2. 說服的本質(zhì)不是改變
3. 說服的有效路徑
二、出現(xiàn)失誤怎樣進(jìn)行道歉？
面對(duì)失誤，一味的說“對(duì)不起”只會(huì)讓事情越來越復(fù)雜；如何不消耗自己的心里能量，不糾結(jié)不拖延的解決問題是表達(dá)一個(gè)重要課題。
1. 道歉=關(guān)閉過去+開啟未來
2. 道歉的禁忌
3. 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的不原諒
4. 面對(duì)他人道歉時(shí)的最佳處理方式

「 沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人」
 

個(gè)人資質(zhì)

【教育背景：北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)
營銷管理學(xué)士學(xué)位】
【ITT國際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師導(dǎo)師；
C&G 國際TTT授證導(dǎo)師】
【IPA美國注冊(cè)國際高級(jí)人才發(fā)展培訓(xùn)師】
【中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師】
【中華全國總工會(huì)文工團(tuán)特聘講師】
【中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)員單位高級(jí)咨詢顧問】
【清華MBA管理研修院】

持有上述版權(quán)課程證書，確保課程質(zhì)量正本清源，教學(xué)傳遞原汁原味。
保利老師聚焦在企業(yè)組織效能發(fā)展方向的研究與教學(xué)實(shí)踐，曾任職于百強(qiáng)企業(yè)中國電信、中信集團(tuán)，管理團(tuán)隊(duì)多年，對(duì)組織及個(gè)人效能提升領(lǐng)域有系統(tǒng)研究和豐富實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
常年應(yīng)邀為中糧集團(tuán)、中國人壽、佐爾集團(tuán)、河北旅游學(xué)院、石油職業(yè)技術(shù)大學(xué)等國企高校授課，累計(jì)培訓(xùn)、輔導(dǎo)、教練時(shí)長10000小時(shí)+。
核心課程設(shè)計(jì)模型：

 

 

 

 

 

 

 

2大維度 4大方向 7大通用技能10大專項(xiàng)核心技能
打造標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)提升體系 培養(yǎng)優(yōu)秀骨干人才 塑造高效能團(tuán)隊(duì)
2大體系，13個(gè)主體，ABSA課程，助你實(shí)現(xiàn)職

場蛻變，”贏天下！
保利老師課程資源簡介
項(xiàng)目 課程分類 課程名稱 課程收益

 

通
用
技
能 職
場
素
質(zhì)
與
工
作
效
率 《如何提高員工工作效率
-時(shí)間管理》 1、思維轉(zhuǎn)變：5項(xiàng)基本原則，讓員工掌握時(shí)間管理方法論；
2、1套時(shí)間管理工作表&團(tuán)隊(duì)時(shí)間管理分析工具；
3、5個(gè)步驟9種技巧，提升工作效率；

《打造高職業(yè)素養(yǎng)的
優(yōu)秀員工》 1、提升員工敬業(yè)+專業(yè)的職業(yè)價(jià)值觀；
2、5大生涯發(fā)展模型及10招情緒解壓方法；
3、問題解決5步驟及執(zhí)行力提升方法論；

《細(xì)節(jié)改變成敗
-職場人士必修的職場禮儀》 1、禮儀的重要性：展示自己的第一張名片；
2、商務(wù)實(shí)戰(zhàn)：禮儀就是資本，如何贏得對(duì)手的尊重；
3、從A到A+的職場禮儀：如何做到脫穎而出，決勝職場；
4、妝點(diǎn)職場：你看起“像”比看起來“是”更重要，贏得第一印象；
5、職場儀態(tài)：追求每一個(gè)細(xì)節(jié)，服務(wù)為王，建立有溫度的服務(wù)、加速你的成
功；
工
作
與
行
為
《跨部門溝通與協(xié)作》 1、洞悉跨部門溝通障礙真相，反思現(xiàn)行溝通方式的不足之處；
2、習(xí)溝通與協(xié)作原理要素，強(qiáng)化人性認(rèn)知及自我意識(shí)轉(zhuǎn)變；
3、掌握溝通與協(xié)作技巧方法，提高個(gè)人跨部門溝通協(xié)作能力；
4、減少?zèng)_突增強(qiáng)人際的和諧，最終目標(biāo)提高自身的工作效率；
《價(jià)值百萬的
人際效能提升法》 1、掌握DISC基礎(chǔ)知識(shí)：行為風(fēng)格與核心要素；
2、互動(dòng)觀摩：發(fā)掘自我與他人潛能；
3、辨人、識(shí)人快人一步，使用DISC提升人際效能；
4、場景演練--認(rèn)知自己和他人思維偏好不同，建立鏈接；
通
用
技
能 表
達(dá)
能
力
《職場萬能溝通與表達(dá)法》 1、理論基礎(chǔ)篇：結(jié)構(gòu)化思維、FAB法則；
2、表達(dá)技能篇：自我介紹、演講、講故事、幽默表達(dá)；
3、實(shí)戰(zhàn)場景篇：領(lǐng)導(dǎo)溝通、同事溝通、客戶溝通；
《結(jié)構(gòu)化思考力
在職場的運(yùn)用》 1、理論基礎(chǔ)篇：表達(dá)三要素、基本概念、核心原則；
2、結(jié)構(gòu)性思維原則與運(yùn)用：4大原則；
3、結(jié)構(gòu)性思維在工作中的運(yùn)用：頭腦風(fēng)暴、溝通、演講、工作總結(jié)；
4、場景演練--不同場景的實(shí)操運(yùn)用演練與指導(dǎo)；
掌握通用技能，打開通向卓越員工大門

 

專

項(xiàng)

技

能

銷
售
類
《銷售表達(dá)力》 1、顛覆的傳統(tǒng)的合作型銷售方法；
2、直擊客戶內(nèi)心，不是【賣】而是【買】；
3、高效轉(zhuǎn)化裂變的銷售技能；
《提升成交率-為銷售人員賦能》 1、銷售的基礎(chǔ)表達(dá)，不黑不吹，還原一個(gè)真實(shí)的銷售崗位；
2、銷售的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)說服技巧，系統(tǒng)使用，照貓畫虎可快速成交
3、客戶價(jià)值管理，便于復(fù)制，達(dá)成裂變客戶與渠道進(jìn)階；

管
理
類
《管理者8項(xiàng)核心技能》 1、定位：從5個(gè)方面幫你理清業(yè)務(wù)到管理的轉(zhuǎn)型清晰角色定位；
2、方向：了解從業(yè)務(wù)到管理的障礙、瓶頸，助你明確突破的方向；
3、知識(shí)：建構(gòu)關(guān)于管理的基本認(rèn)知，傳授你最有用的管理基礎(chǔ)知識(shí)；
4、技能：10大技能，助你實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)骨干到管理能手的跨越升級(jí)；

《高績效團(tuán)隊(duì)打造》 1、認(rèn)知重建：打破原有團(tuán)隊(duì)管理誤區(qū)，重新建造屬于自己的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)理念；
2、方法應(yīng)用：量身定制近20項(xiàng)實(shí)用高績效團(tuán)隊(duì)管理法則，守護(hù)自己的高績效團(tuán)隊(duì)；
3、方法應(yīng)用：工具分享：運(yùn)用2套團(tuán)隊(duì)管理測試工具進(jìn)行自查，依次檢索讓問題了然于胸；

 

專

項(xiàng)

技

能

 

演

說

類

 

《領(lǐng)導(dǎo)魅力提升
-即興演說》 1、針對(duì)不同的場合和目的，思路清晰，條理清楚，語言有力；
2、提高個(gè)人精神面貌，提升自身影響力；
3、增加領(lǐng)袖魅力，任何場合都能侃侃而談；
4、如何運(yùn)用綠色思維與對(duì)方同頻，融入對(duì)方；

《獲得認(rèn)可，職場人必備技能-可以復(fù)制的公眾表達(dá)力》 1、全面提升職場人士和經(jīng)理人在商務(wù)匯報(bào)與演說場合中的臨場表現(xiàn)力；
2、加強(qiáng)視覺溝通能力、互動(dòng)溝通策略；
3、自我語言能力的自我訓(xùn)練及提升；
4、提升談判、說服成功率，增加自身影響力；

《迅速拓展職場人脈技能-高情商表達(dá)術(shù)》 1、用語言魅力打造受歡迎人設(shè)；
2、掌握多種高情商話說技巧
3、迅速拉近與對(duì)方距離，打破隔閡；
4、提高個(gè)人精神面貌，提升與客戶溝通的自信和表達(dá)能力，提升情商；

《精準(zhǔn)說服讓合作快速達(dá)成共識(shí)》 1、一眼洞穿事物本質(zhì)，搶先一步分析、解決問題，在問題中處于掌控地位；
2、如論是在職場、社交還是銷售中，能夠提升自身影響力；
3、爭議發(fā)生時(shí)提升自身的說服能力；
4、8大要素讓你在任何場合說服任何人；
定崗定位，培養(yǎng)專業(yè)化骨干職場人士
除以上課題之外，接受企業(yè)定制并研發(fā)； 

• 銷售人員的績效管理

   

  一、公司的戰(zhàn)略與績效目標(biāo)設(shè)計(jì) 1.戰(zhàn)略如何具象化2.該定幾個(gè)指標(biāo)、什么指標(biāo)？3.目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)怎么定？4.挑戰(zhàn)目標(biāo)怎么設(shè)？二、部門的績效目標(biāo)分解承接和設(shè)計(jì)1.指標(biāo)的承載（哪些指標(biāo)要分解、哪些指標(biāo)要互鎖、哪些指標(biāo)是共背、分解分到哪一層）2.結(jié)果和過程3.軟指標(biāo)和硬指標(biāo)三、員工的績效目標(biāo)設(shè)計(jì)1.怎么分解2.能..

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• 銷售人才路徑圖—塑造高效銷售管理者

   

  一、管理自我：駕馭轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)正確的管理思維識(shí)別銷售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺(tái)調(diào)整心理預(yù)期處理自身素質(zhì)問題重新認(rèn)識(shí)自我駕馭轉(zhuǎn)型二、管理業(yè)務(wù)：達(dá)成團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)市場調(diào)研與分析能力銷售計(jì)劃與目標(biāo)管理銷售渠道設(shè)計(jì)、選擇與管理銷售活動(dòng)過程管理與控制銷售業(yè)績與關(guān)鍵客戶管理三、管理團(tuán)隊(duì)：改變核心..

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• 銷售人員的職業(yè)化素養(yǎng)

   

  一、銷售工作的發(fā)展階段：交換商品—推銷產(chǎn)品—營銷促銷--顧問銷售二、銷售人員的工作職責(zé)：根據(jù)公司的銷售規(guī)劃，將產(chǎn)品以合理的價(jià)格賣出，并協(xié)助完成銷售和服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。三、什么是職業(yè)化職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說合適的話，..

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• 電器賣場銷售人員綜合能力實(shí)訓(xùn)

   

  一、 賣場銷售8步曲客戶心理分析及應(yīng)對(duì)措施本階段致力于解決的問題：1、 了解和識(shí)別客戶購買的心理動(dòng)機(jī)，針對(duì)每個(gè)動(dòng)機(jī)應(yīng)該有的銷售行為解析2、 銷售流程動(dòng)作分解，防止銷售動(dòng)作混亂二、 等待顧客 以標(biāo)準(zhǔn)的站姿站立于柜臺(tái)區(qū)域，等待顧客的光臨明確待客過程中應(yīng)絕對(duì)避免的事項(xiàng)當(dāng)沒有顧客接待時(shí)做四件事藥店啟示：當(dāng)沒有顧客時(shí)應(yīng)該提倡..

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• 銷售人員禮儀塑造實(shí)訓(xùn)

   

  第一部分：銷售人員陽光心態(tài)塑造－－－禮由心生，態(tài)度決定一切1、禮儀的最高境界是內(nèi)心的淡定 如何保持一份陽光的心態(tài) 將禮儀成為自己內(nèi)心的一份修養(yǎng) 2、如何培養(yǎng)良好的工作意識(shí) 我為什么而工作 我為誰而工作（“誰給我發(fā)工資”的啟示） 我應(yīng)該怎么做（職業(yè)能力：態(tài)度＞技能） 打造陽光心態(tài)，樹立危機(jī)意識(shí)（青蛙現(xiàn)..

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• 銷售人員談判溝通藝術(shù)實(shí)訓(xùn)

   

  第一講：溝通的概念與定義一、什么是溝通1. 溝通的定義與內(nèi)涵2. 溝通的實(shí)質(zhì)3. 溝通能力的自我測試二、溝通三要素1. 聽（搶答測驗(yàn)）2. 說（角色扮演）3. 問：封閉型與開放型問題對(duì)比三、溝通分類1. 溝通的過程 一個(gè)溝通模型 失真源的處理&#6..

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