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工業(yè)品銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
課程編號(hào):48329
課程價(jià)格:¥16000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:269
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
工業(yè)品銷售代表、售前工程師、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等 培訓(xùn)用時(shí)
【培訓(xùn)收益】
掌握工業(yè)品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)策略,取得區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),樹立主動(dòng)積極、克服困難的心態(tài); 提高工業(yè)品銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力,掌握工業(yè)品銷售流程與步驟,理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵,提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度; 掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧,擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力; 擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力,有效排除客戶異議,協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單; 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力,提高工作效率和提升業(yè)績(jī); 能有效整合公司資源,確保項(xiàng)目完成,為團(tuán)隊(duì)獲得突破性業(yè)績(jī)。
一、選擇比努力更重要——工業(yè)品銷售策略
1、工業(yè)品銷售的實(shí)質(zhì)
1)需要和需求,交易還是顧問
2)工業(yè)品銷售的特征
3)工業(yè)品銷售的目的
2、做個(gè)好顧問
1)大客戶銷售與顧問式銷售
2)金牌銷售的職業(yè)素質(zhì)模型
3)銷售精英的黃金法則
4)銷售精英的六大基礎(chǔ)能力
3、工業(yè)品銷售分析與競(jìng)爭(zhēng)策略
1)SWOT分析
2)競(jìng)爭(zhēng)力量分析模型
演練:工業(yè)品銷售競(jìng)爭(zhēng)分析
3)直面競(jìng)爭(zhēng)的策略
4、以客戶需求為中心的銷售流程
二、工業(yè)品客戶分析與開發(fā)
1、工業(yè)品客戶干系人分析
1)需要收集哪些客戶資料
2)找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
4)繪制干系人圖譜
演練:客戶決策干系人分析
5)客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變的方向
6)策反客戶的原則
2、產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值提煉
1)FABE提煉卡
演練:賣點(diǎn)與買點(diǎn)——FABE提煉
2)匹配價(jià)值
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、收益、交付能力、使用成本
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
3、新客戶開發(fā)
1)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2)新客戶開發(fā)的方法
教學(xué)影片:開發(fā)客戶
4、客戶拜訪與接洽
1)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
2)閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
3)不可忽視的陌生拜訪
4)顧問式拜訪的步驟
演練:開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
5)工業(yè)品客戶關(guān)注的地方
三、工業(yè)品銷售推進(jìn)與成交技巧
1、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1)如何避免過于專業(yè)的表達(dá)
2)說故事的能力
3)語言塑造的四個(gè)階段
4)內(nèi)容組織結(jié)構(gòu)與吸引客戶技法
演練:說故事的能力
2、遇到僵局怎么辦
1)洽談中有哪些僵局?
2)工業(yè)品洽談中僵局的處理方法
3)工業(yè)品客戶經(jīng)常出現(xiàn)的異議
4)給價(jià)格正義的理由——應(yīng)對(duì)價(jià)格異議
5)化解障礙的七大方法
3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學(xué)影片:王牌銷售員
演練:SPIN話術(shù)提煉
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3)不找借口找方法
演練:讓客戶說是
四、工業(yè)品銷售談判技巧
1、談判無處不在
1)談判的目的
2)標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
3)談判容易犯的九大錯(cuò)誤
害怕丟單、容易妥協(xié) 讓步過快、不留余地 情緒失控、忘記目標(biāo)
準(zhǔn)備不足、汗流浹背 暴露分歧、自亂陣腳 缺乏計(jì)劃、邊談邊看
受制于人、陷入被動(dòng) 直接攻堅(jiān)、形成僵局 欣喜若狂、得意忘形
教學(xué)影片:不成功的商業(yè)談判
2、談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
1)談判開始階段戰(zhàn)術(shù)
2)讓對(duì)方焦急的戰(zhàn)術(shù)
3)談判態(tài)度變化戰(zhàn)術(shù)
3、談判中的戰(zhàn)術(shù)
1)談判中的戰(zhàn)術(shù)
2)原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
掌握主動(dòng)、談判圈、談判節(jié)奏、重新定義、計(jì)算收益
換將策略、疲勞戰(zhàn)術(shù)、拖延戰(zhàn)術(shù)、價(jià)格與價(jià)值、情感打動(dòng)
4、談判收尾戰(zhàn)術(shù)
演練:實(shí)戰(zhàn)談判模擬
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練
運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授
曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷能力
致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。
【導(dǎo)師背景】
世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)(CSIC)歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)(營(yíng)收15億)總部任職逾10年,歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理(紅桃開集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬余名員工,旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一)
美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人
某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)(在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地)
國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān),中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管,十余年的管理與營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn),精研豐田生產(chǎn)方式,接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練,熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式,為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù),對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解,對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場(chǎng)銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
1、職業(yè)化素質(zhì)系列
《打造職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營(yíng)》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
《誠(chéng)信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者M(jìn)TP訓(xùn)練營(yíng)》《高效時(shí)間管理》
《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
《優(yōu)秀班組長(zhǎng)管理技能強(qiáng)化訓(xùn)練——由兵入將的成長(zhǎng)之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》
《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)》《精細(xì)化管理》
《團(tuán)隊(duì)致勝——高效能團(tuán)隊(duì)管理》《8D問題解決技巧工作坊》
3、營(yíng)銷管理與銷售技巧系列
《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營(yíng)》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷能力提升訓(xùn)練》
《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理之道》
《金牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》《金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《店面營(yíng)銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵訓(xùn)練》
《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷》《客戶關(guān)系管理》
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批量營(yíng)銷中整村授信實(shí)戰(zhàn)技巧
PART1 功夫在詩外——銀行通用營(yíng)銷技能準(zhǔn)備一、客戶經(jīng)理的自我修養(yǎng)1、營(yíng)銷人的五項(xiàng)修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說會(huì)道的嘴皮子——“口才”即“文才”..
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戰(zhàn)無不勝——銀保效能實(shí)戰(zhàn)技巧與案例解析
課程背景:梳理多年的服務(wù)客戶與相關(guān)案例,提煉出商業(yè)銀行共性與規(guī)律性的實(shí)戰(zhàn)技巧,讓一線從業(yè)者在開展具體經(jīng)營(yíng)工作時(shí),有法可循,有效提升展業(yè)效能與業(yè)績(jī)。本課程基于實(shí)戰(zhàn)技巧與績(jī)效產(chǎn)能的提升,為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制,從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)和支撐三方面入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié),具體掌握技巧技能,實(shí)現(xiàn)完善體系、歷練團(tuán)隊(duì)..
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第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例:日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例:敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的教訓(xùn)5. 跨位營(yíng)銷策略◇我的案例:對(duì)于跨位營(yíng)銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度2. 影響渠..
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目標(biāo)管理與績(jī)效考核實(shí)戰(zhàn)技巧
第一單元 績(jī)效管理的正確思維 案例分享:GE,索尼的考核 學(xué)員討論:績(jī)效考核與績(jī)效管理的區(qū)別? 績(jī)效管理六步法之邏輯關(guān)系 1、績(jī)效目標(biāo)設(shè)立 2、全過程數(shù)據(jù)記錄 3、全過程行為糾偏 4、績(jī)效評(píng)分 ..
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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位及實(shí)戰(zhàn)技巧特訓(xùn)
第一部分:網(wǎng)絡(luò)廣告經(jīng)營(yíng)格局分析中國(guó)廣告行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀中國(guó)消費(fèi)形態(tài)與趨勢(shì)報(bào)告世界網(wǎng)絡(luò)傳媒經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)世界網(wǎng)絡(luò)傳媒行銷力構(gòu)成解析中國(guó)網(wǎng)絡(luò)媒介的發(fā)展?fàn)顟B(tài)分析中國(guó)網(wǎng)絡(luò)媒介行銷分析中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展歷程第二部分 網(wǎng)絡(luò)媒介定位及營(yíng)銷功效注意事項(xiàng)定位:專業(yè)與市場(chǎng)細(xì)分,大眾化與專業(yè)化:專業(yè)與大眾的結(jié)合,..
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營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)性實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)
第一單元:認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷的前提——競(jìng)爭(zhēng)和預(yù)備競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價(jià)值第二單元: 分析競(jìng)爭(zhēng)者一、界定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者;一般競(jìng)爭(zhēng)者;廣義競(jìng)爭(zhēng)者。二、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..