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營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理

課程編號:48503

課程價格:¥16000/天

課程時長:2 天

課程人氣:223

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:王哲光

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
分公司總經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
掌握營銷網(wǎng)絡(luò)建立的基本原則和方法,培養(yǎng)運營管理和戰(zhàn)略思維,能根據(jù)現(xiàn)有資源狀況制定區(qū)域競爭策略,建立市場營銷體系; 具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和清晰的角色定位,幫助學(xué)員完成從業(yè)務(wù)精英到管理高手的轉(zhuǎn)變,提升分公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。 熟悉銷售流程管理方法和關(guān)鍵節(jié)點控制技巧,正確的布置任務(wù)和必要的授權(quán),帶領(lǐng)銷售團隊達成突破性業(yè)績目標(biāo); 能有效的進行市場開發(fā)與客戶拓展活動,學(xué)會對渠道實施有效管理的方法和技巧; 擁有高效溝通能力、執(zhí)行力,強化重點客戶談判能力,提高工作效率和提升業(yè)績; 展示出激勵能力、團隊建設(shè)與團隊領(lǐng)導(dǎo)的技能,優(yōu)化人際關(guān)系; 運用有效的指導(dǎo)、輔導(dǎo)和教練技能來培養(yǎng)下級,組建和打造高效能營銷團隊。

一、市場營銷網(wǎng)絡(luò)建立的基礎(chǔ)
1、市場營銷管理的內(nèi)容
1)4P與4C營銷組合
2)產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略
3)營銷的基本原則
4)直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略
2、分公司總經(jīng)理的經(jīng)營思路
1)大區(qū)經(jīng)理的三架馬車:人、財、物
2)卓越企業(yè)成功的關(guān)鍵要素
戰(zhàn)略規(guī)劃、市場反應(yīng)、客戶價值、員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)績表現(xiàn)、組織領(lǐng)導(dǎo)
3)企業(yè)經(jīng)營管理的發(fā)展階段
從粗放走向精細,從貿(mào)易走向物流,從價差出利潤走向管理出效益
3、得渠道者得天下——營銷網(wǎng)絡(luò)布局與建立
1)痛則不通——渠道的意義
2)內(nèi)渠道和外渠道
3)不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4)導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因
5)渠道層級和渠道成員
6)渠道和廠家的關(guān)系分析
4、營銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計
1)銷售的渠道運作模式
1.1)代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
1.2)分區(qū)域和分產(chǎn)品
2)確定營銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)
3)影響渠道選擇的因素
4)設(shè)計渠道長度、寬度和廣度
演練:渠道設(shè)計
二、掌握區(qū)域市場的脈搏
1、沒有調(diào)查沒有發(fā)言權(quán)——市場調(diào)查方法
1)成功營銷都是藝術(shù)與數(shù)據(jù)的結(jié)合
2)基本調(diào)查研究、次級調(diào)查研究、定性調(diào)查、定量調(diào)查
3)定性調(diào)查方法:深度訪談法、小組訪談法
4)定量調(diào)查方法:個別訪問法、集體訪問法、留置法、電話法、郵寄法、互聯(lián)網(wǎng)
5)市場調(diào)查步驟
2、不打無準備之仗——區(qū)域市場營銷分析
1)分析宏觀環(huán)境
演練:SWOT分析
2)客戶需求初析
3)客戶干系人分析
3.1)需要收集哪些客戶資料
3.2)找對關(guān)鍵人——干系人分析
演練:客戶決策干系人分析
3.3)繪制干系人圖譜
3、精準你的目標(biāo)——營銷目標(biāo)設(shè)定
1)以終為始——制定營銷目標(biāo)的七大原則
2)營銷目標(biāo)制定的程序
3)設(shè)立KPI銷售指標(biāo)
KRA——KPF——KPI
4、開發(fā)客戶的方法
1)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇
2)新客戶的開發(fā)方法
3)潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
教學(xué)影片:新客戶開發(fā)
三、分公司總經(jīng)理的角色認知
1、管理是因他人而成事的藝術(shù)
1)領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別
2)管理的目的
3)權(quán)力的八大來源
2、分公司總經(jīng)理的角色定位
1)掉入“領(lǐng)導(dǎo)力”黑洞
2)領(lǐng)導(dǎo)者的十大角色
演練:華南大區(qū)張經(jīng)理的苦惱
3)卓越領(lǐng)導(dǎo)者八大素質(zhì)元素
3、全球銷售精英的秘密
1)職業(yè)還是事業(yè)—如何找到工作樂趣
教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具:影響圈與關(guān)注圈
2)如何提升自己的雇傭價值
3)出色工作的定義
4)敬業(yè)、責(zé)任、永不放棄
教學(xué)影片:不可能的任務(wù)
4、獲得職業(yè)聲譽的秘訣
1)將事情做到極致
2)不走尋常路
3)專業(yè)致勝
4)專注才能專業(yè)
5)保持好奇心
6)接受挑戰(zhàn)
四、營銷體系建立與管理流程
1、如何建立和完善營銷管理體系
1)流程設(shè)計與全員營銷意識
2)優(yōu)化營銷管理體系的組織機構(gòu)
3)設(shè)計、完善崗位描述
4)營銷制度建設(shè)的1:2:3
5)執(zhí)行到位
2、銷售過程與銷售進度管理
1)標(biāo)準銷售流程——卓越銷售九連環(huán)
2)銷售漏斗與方格圖
3)監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
4)營銷團隊監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點控制、處理例外、目標(biāo)修正
3、銷售流程管理
1)銷售管理流程
2)分工是否必然帶來效率?
3)工作流程與標(biāo)準化
4)優(yōu)化工作流程
演練:同心順
4、執(zhí)行到位——如何布置與接受任務(wù)?
1)營銷團隊執(zhí)行力不強的原因
2)布置營銷工作七大要務(wù)
教學(xué)影片《如何布置和接受任務(wù)》
3)如何爭取執(zhí)行者支持
4)如何化解執(zhí)行阻力
教學(xué)影片《如何消除執(zhí)行阻力》
五、營銷網(wǎng)絡(luò)管理的原則
1、營銷渠道客戶的現(xiàn)狀
1)不滿足現(xiàn)有利益
2)缺乏忠誠與誠信
3)渠道成員素質(zhì)不高
4)等待依賴心理嚴重
5)獨立運作能力不強
6)缺乏足夠控制力度
2、營銷網(wǎng)絡(luò)生命周期
1)準入——選擇渠道客戶的標(biāo)準
2)營銷網(wǎng)絡(luò)的運營評估
3)淘汰與激勵——渠道績效管理
4)退出機制——渠道客戶切換與淘汰
3、生意不是一個人做的——渠道的激勵與管理
1)制定激勵政策的六大原則
2)渠道激勵的方式
3)提高營銷網(wǎng)絡(luò)的能力——幫你的客戶賺錢
演練:教練七步法
4、營銷網(wǎng)絡(luò)沖突管理與管控
1)營銷網(wǎng)絡(luò)沖突的九大原因
2)沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段
3)化解營銷網(wǎng)絡(luò)沖突五大技法
演練:如何處理這樣的矛盾
4)營銷網(wǎng)絡(luò)的八大管控
六、大客戶談判與營銷團隊管理
1、談判無處不在
1)什么是談判
2)談判的目的
3)典型大客戶類型
4)談判中遵循的心理法則
5)談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
2、談判容易犯的九大錯誤
1)害怕丟單、容易妥協(xié) 2)讓步過快、不留余地 3)情緒失控、忘記目標(biāo)
4)準備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳 6)缺乏計劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動 8)直接攻堅、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
3、談判中獲取主動的策略與技巧
1)增加己方籌碼的專業(yè)呈現(xiàn)
教學(xué)影片:不成功的商業(yè)展示
2)掌控與引導(dǎo)對方的技巧
演練:SPIN提問訓(xùn)練
教學(xué)影片:王牌銷售員
3)打破僵局的談判戰(zhàn)術(shù)
演練:仿真談判模擬演練
4、如何打造高效能營銷團隊
1)為什么是團隊而不是個人
2)低效團隊的表象
3)打造高效能營銷團隊的關(guān)鍵點
4)高效能營銷團隊的特征
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生 

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