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工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)策略與技巧
課程編號:4851
課程價格:¥34000/天
課程時長:2 天
課程人氣:1683
- 課程說明
- 講師介紹
- 選擇同類課
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師
【培訓收益】
通過培訓,學員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業(yè)績;
大客戶開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關系發(fā)展三步曲”一氣呵成,思路清晰,使學員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略。
分享其他企業(yè)大客戶銷售人員的實戰(zhàn)案例,在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭。
第一講 定義大客戶
主要議題:究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?
大客戶的定義:二八法則
典型大客戶的四個特征
大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用?
客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗
客戶生命周期價值的概念
大客戶銷售管理的兩大任務
第二講 大客戶開發(fā)第一式:潛在客戶
主要議題:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡?
潛在客戶的定義
銷售線索和潛在客戶之間的關系:10-5-3-1
尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法
潛在客戶的遴選:MAN原則
案例:美女征婚記
第三講 大客戶開發(fā)第二式:初步接觸
主要議題:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期,我們應該盡快的尋找教練和線人,并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析,并盡快了解客戶的三個層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關鍵決策人
客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
客戶的管理層次分析
案例:美女銷售的困惑
采購小組成員立場分析
采購小組成員性格分析(DISC性格分析模型)
采購小組成員內(nèi)部政治分析(對立、聯(lián)盟、裙帶)
客戶現(xiàn)狀與需求分析
什么是需求?
了解客戶需求的技巧:提問與傾聽
需求冰山:顯性需求、隱性需求、深藏需求
引申:從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
教練與線人的定義
教練和線人能為我們做什么?
教練為什么幫助我們?
如何保護教練?
案例:范蠡救子
明確采購決策關鍵人的四個原則
三種非典型的情形的識別:識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權
案例:一錘定音
競爭分析:誰是我們的競爭對手
互動:主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
德國銷售經(jīng)理的故事
第四講 大客戶開發(fā)第三式:成功入圍
主要議題:了解客戶組織之后,我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值,塑造與對手差異化的價值;關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值,塑造與對手差異化的關系。
客戶關系的定義:信任+利益+情感=關系
客戶關系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認知
建立品牌認知的六種方法
信任模型:信任=組織信任+個人信任
建立好感九字訣:會說話、會做人、會辦事
贊美客戶的技巧與五重境界
中國式關系發(fā)展第一步:建立信任
中國式關系發(fā)展第二步:了解需求
女生修電腦
中國式關系發(fā)展第三步:滿足需求
中國式關系發(fā)展第四步:發(fā)展情感
人際關系深入的四個秘訣:投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
案例:老大來了
讓客戶建立品牌認知的六種方法
哥賣的的是賣點:介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略
互動:你給客戶帶來多少價值?
參觀考察策略要點
產(chǎn)品展示與測試策略要點
技術交流策略要點
權威推薦策略要點
案例:湖北銷售人員的秘訣
關系的技術化處理:我定規(guī)則、我定對手、我定評委
讓客戶痛苦:引導客戶的SPIN策略
第五講 大客戶開發(fā)第四式:成功簽約
主要議題:接觸的客戶層次決定了訂單的大小,應該如何進行高層銷售以擴大訂單金額?怎樣的談判才是成功的談判?談判目標怎么制定才合理?怎樣在談判開始前積累籌碼,有怎樣在談判桌前與對手你來我往?最終怎樣讓對手感覺到贏?
面向高層領導銷售
高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
接近高層決策者的四種方法
案例:某電信局銷售案例
什么是雙贏談判?
雙贏談判的四個原則
雙贏談判的四個要素:談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標
我們的籌碼與客戶的籌碼
談判的開局策略:高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
談判的中場策略:更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略
談判終局策略
案例:談判情景練習
第六講 客戶關系管理
主要議題:與大客戶達成第一筆訂單后,就進入到客戶關系維護階段。客戶關系維護的目標是什么?我們都有哪些客戶關系的維護策略?客戶關系的最高境界是什么?
客戶關系維護第一步:客戶分析
客戶關系管理的目的—提升客戶忠誠度
大客戶發(fā)展的五個階段——生命周期圖
客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
什么是客戶錢包份額分析
訂單結(jié)構(gòu)分析
確定客戶關系發(fā)展階段
客戶關系維護第二步:策略制定
客戶關系維護的目標和原則
客戶關系維護的三種經(jīng)典戰(zhàn)術:縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御
客情關系維護四法
案例:毛主席銅像的故事
提升客戶忠誠:從產(chǎn)品價值到戰(zhàn)略伙伴
與客戶建立戰(zhàn)略合作關系的四個要點
案例:索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例
客戶關系維護第三步:策略執(zhí)行
大客戶銷售是整個公司的事情
客戶關系管理的組織設計
客戶關系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家
工信部工業(yè)品品牌推進小組專家成員
清華-威爾士(The University of Wales)MBA
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師
中國企業(yè)教育百強、營銷十強講師
原首鋼國際(香港)控股銷售經(jīng)理
原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)
國內(nèi)工業(yè)品營銷領域一線國際水準講師,8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓成功見證,100%好評
講師背景:
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗,6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗,真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家;
1993-2000年:在首鋼集團國際貿(mào)易公司(首鋼國際香港控股),任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理,先后負責國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作,成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年:就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化,擔任中國區(qū)營銷總監(jiān),亞太區(qū)營銷副總裁,用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻,被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—至今:先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān),首席工業(yè)品營銷顧問;上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院等多家企業(yè)培訓機構(gòu)的專職講師;
現(xiàn)任:上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平,對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問;
張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。
主講課程:
銷售策略與技巧類:
《政府與集團項目型銷售策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶戰(zhàn)略客戶關系管理》
《中國式關系營銷》
《工業(yè)品基礎銷售技能》
營銷管理類:
《從銷售明星到銷售團隊管理者》
戰(zhàn)略管理類:
《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與整合營銷傳播》
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》
《工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》
客戶評價:
張老師的課程實用性強,思路清晰,對我們營銷團隊的幫助很大,現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師; ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實戰(zhàn)派講師,他講的很多策略和方法,我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用,這個我覺得是很重要的;我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了,并取得了明顯的成效; ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團隊所需要的,好像為我們量身定制的一樣,這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。
——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標
張老師是我目前碰見的營銷講師中,我感覺最實戰(zhàn)的一位,參訓的學員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富,學員整體評分都在90分以上,培訓取得了圓滿的成功;
中聯(lián)工起 培訓主任 馮爍
培訓對于我們企業(yè)來說,我們希望的是,對我們的中層管理者,帶來新的思想,新的思路,并且很多東西是可以學了就可以拿來用的,這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了,這次培訓,確實讓大家都受益匪淺;
豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強企業(yè),培訓體系是相當完善的,每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓,對于張老師我認為是屬于典型的實戰(zhàn)派,經(jīng)驗非常豐富,對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉,他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化,而且有規(guī)律可行,這確實讓我收獲很大。
周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)(中國)有限公司 營銷經(jīng)理
咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目
廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目
英飛風機營銷診斷咨詢項目
深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目
柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目
斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目
西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目
培訓案例:
電氣自動化:特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機械:美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色:太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪
化工:中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學
交通物流:中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材:南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調(diào):大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機制冷
機械與汽車零部件:阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化:盛大網(wǎng)絡、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡、國人通信、研祥科技
新能源:特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風電
環(huán)保:龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾
其他:中國兵裝集團、易居中國、張江留學創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
高等院校:上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
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