【培訓對象】
客戶經(jīng)理

【培訓收益】
1、掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級管理的經(jīng)營思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒，無計劃，無方法的問題。 2、靈活運用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進行喚醒，提高電話邀約成功率。 3、提升全轄客戶經(jīng)理日常營銷對私金融市場業(yè)務的營銷精準度及成功率 4、對現(xiàn)維護的客戶進行升等和交叉營銷，靈活運用銷售方法進行產(chǎn)品營銷、客戶異議處理等。 5.團隊管理者對團隊有效管理及自身的管理素養(yǎng)提升

第一講：啟航——互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行未來
2、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務模式
3、金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展
案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
4、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營銷模式

第二講：速航——零售產(chǎn)品交叉銷售技巧
第一節(jié)：客戶分層分群分級經(jīng)營
1、 客戶分層管理
銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營模式
案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動作
2、 客戶分群經(jīng)營——分群經(jīng)營的緯度分類
主要類型客戶群體的特征解讀
案例研討：客戶經(jīng)理小譚的煩惱
互動練習：對自己的客戶進行分群
3、 客戶分級梳理——客戶關(guān)系漏斗模型
新客戶認養(yǎng)：“三個一計劃”
客戶經(jīng)營工具：《客戶盤點工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進表》
第二節(jié)：零售產(chǎn)品交叉銷售技巧
1、 網(wǎng)點聯(lián)動營銷模式建立
2、 網(wǎng)點現(xiàn)場交叉營銷流程

第三講：續(xù)航——零售客戶經(jīng)理全流程營銷步驟
第一節(jié)：存量客戶激活
1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體
2、what?——用什么?
3、how?——怎么做?
電話邀約實戰(zhàn)技能
電話邀約的目標和關(guān)鍵點
電話邀約的切入點和步驟
現(xiàn)場模擬：致電客戶的三通電話——電話邀約話術(shù)
第二節(jié)：客戶全流程營銷步驟和技巧
第一步：建立信任——信任曲線
1、客戶信任趨勢分解，KYC技巧
2、建立信任的針對性技巧
第二步：需求挖掘——詢問話術(shù)技巧
1、 客戶需求分析——客戶心理分析
視頻學習：如何激發(fā)客戶的潛在需求
2、需求挖掘三大利器
觀察：觀察演練 傾聽：傾聽技能 尋問：基本套路
問句連結(jié)技巧——漏斗式提問
情景演練：我能為您做什么?
第三步：實施有效推薦方法和話術(shù)
有效推方法一—營銷案例法
1、營銷案例法的要點和技巧
2、案例分享：萌萌的保險銷售
有效推方法二——FABE 營銷法
1、FABE 營銷法的內(nèi)涵
2、靈活運用FABE 營銷法設(shè)計產(chǎn)品話術(shù)
有效推方法三——SPIN 顧問式營銷方法
第四步：異議處理——異議處理公式和話術(shù)
1、異議產(chǎn)生的原因
2、異議處理的原則
3、異議處理的技巧——認同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問
第五步：引導成交
1、成交時機
2、成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法
第三節(jié)：客戶轉(zhuǎn)介紹
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的核心前提
2、KICK OFF 策略：啟動轉(zhuǎn)介

第四講：高情商管理者的角色認知
第一節(jié)：何為團隊營銷管理者
1、管理就是“管”+“理”
2、用“理”的快樂解決管的“痛苦”
3、知己（自己）與知彼（企業(yè)）
第二節(jié)：團隊管理者的問題及自身修煉
1、銷售管理者的四種角色定位與職責
2、銷售管理者的服務定位
3、銷售管理者常見銷售問題與團隊常見病癥
4、銷售管理者自我修煉的基本素質(zhì)及勝任力模型建設(shè)
5、如何建立銷售管理者的權(quán)威
第三節(jié)：團隊主管實戰(zhàn)銷售管控力
“四把寶劍”幫你實現(xiàn)銷售管控
客戶推進系統(tǒng)建設(shè)如何實現(xiàn)
1.經(jīng)營管理分析會議　
營銷例會　
早會經(jīng)營運作　
2.隨訪、隨查　
隨訪的原則　
隨訪的注意事項　
隨訪的技巧　
3.述職及工作溝通　
業(yè)務代表的工作述職
業(yè)務代表的工作溝通　
4.管理表格的設(shè)計與推行　
管理控制表格的要點
基礎(chǔ)管理表格　
行為、過程管理　
銷售活動管理報表　
5.四把利劍的組合運用　
三種類型的銷售隊伍
有效控制的四個夾角　
 

★華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導師
★（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓師
★中國科學技術(shù)大學客座教授
★安徽大學等高校客座教授
★上市旅游集團安徽公司營銷總監(jiān)
★上海宇碩國際貿(mào)易有限公司營銷顧問
★獨創(chuàng)2MT演講式銷售訓練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國聯(lián)想集團安徽區(qū)域銷售經(jīng)理，從基層業(yè)務員開始做起，用6個月時間做到區(qū)域銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬業(yè)績目標。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團公司招商經(jīng)理并負責會議營銷，對各地市的經(jīng)銷商進行統(tǒng)一管理和任務派發(fā)，在年度經(jīng)銷商會議營銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬貨款。
曾任中國最大旅游集團--中國國旅（安徽）公司營銷總監(jiān)兼培訓總監(jiān)，用短短一年時間，在省會城市開店30余家，地級市開店共58家，全年營業(yè)收入達一億以上。同時承擔內(nèi)部講師團隊管理與培養(yǎng)，通過嚴格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團培訓精英講師，并派往各個加盟店進行店長培訓，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿(mào)易有限公司做常年營銷顧問，兩年時間，團隊從無到有，銷售業(yè)績做到2600萬。
現(xiàn)擔任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國購商管集團培訓顧問。
徐良柱老師歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企高層營銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽度。曾在培訓師聯(lián)合會、企業(yè)經(jīng)營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個協(xié)會組織、網(wǎng)絡在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營銷策劃》、《商務談判》等著作，課程反饋滿意率達到95%以上。徐老師使用大量的真實銷售案例，生動激情的演講，充分的現(xiàn)場互動，疑難解答，讓學員學習到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風格、銷售團隊的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學員學以致用，業(yè)績倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團隊協(xié)作，又能相互競爭， 充滿激情與斗志的狼性銷售團隊。
主講課程
〖銷售精英是如何煉成的〗
〖卓越銷售團隊建設(shè)與管理〗
〖實戰(zhàn)銷售與商務談判〗
〖商業(yè)地產(chǎn)實戰(zhàn)招商談判訓練〗
〖旅行社巔峰銷售（同業(yè)、團客）〗
〖銷量翻倍之金牌導購訓練營〗
〖金牌店長特訓營〗
〖總裁演說行銷模式〗
〖NLP教練技術(shù)--團隊凝聚力心靈潛能訓練營〗

 

• 打造團隊管理戰(zhàn)力的修煉之道

   

  一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄1.頭腦風暴：優(yōu)秀管理者的特點？2.頭腦風暴：管理者的職能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作為下屬的管理者（互動）（3）作為同級的管理者（互動）（4）作為上級的管理者（互動）案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為..

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• 十個來六個——存量客戶電話邀約實戰(zhàn)

   

  第一講：分析篇一、銀行營銷角色分析反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？1. 銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)案例分析：投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢2. 銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責案例分析：三種特征的營銷模式正反對比3. 如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機視頻討論：銀行產(chǎn)品需..

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• 存量掘金——存量客戶的維護與經(jīng)營

   

  導引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1.品牌意識2.客戶意識3.經(jīng)營意識4.服務意識第一講：打造個人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點解析：利益型客戶的追求是什么？痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務引導性。案例：某股份制銀行一個理財經(jīng)理銷售產(chǎn)品的奇跡 ..

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• 大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值激活

   

  第一講：大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值分析思考：最近五年銀行網(wǎng)點發(fā)生了怎樣的變革？對我們的影響是什么？案例分析：大數(shù)據(jù)讓我們生活發(fā)生的改變一、大數(shù)據(jù)時代給我們帶來的啟示1. 互聯(lián)網(wǎng)金融向我們發(fā)起挑戰(zhàn)的真相2. 未來“網(wǎng)點”會消失嗎3. 你的用戶正在體驗什么4. 智能投顧時代網(wǎng)點效能模型思考：在您網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程..

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• 銀行大堂經(jīng)理團隊管理能力提升

   

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