【培訓(xùn)對象】
客戶經(jīng)理、銀行支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任

【培訓(xùn)收益】
1、掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級管理的經(jīng)營思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒，無計(jì)劃，無方法的問題。 2、靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒，提高電話邀約成功率。 3、提升全轄客戶經(jīng)理綜合營銷技能，對金融市場業(yè)務(wù)的營銷精準(zhǔn)度及成功率 4、維護(hù)重要客戶進(jìn)行升等和交叉營銷，靈活運(yùn)用綜合營銷進(jìn)行產(chǎn)品交叉銷售、信貸和個(gè)金進(jìn)行結(jié)合，提高客戶忠誠度。

第一講：啟航——2021新經(jīng)濟(jì)政策下的銀行發(fā)展趨勢
開篇案例：工商銀行和建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與營銷
1、4.0時(shí)代下的銀行趨勢是什么
2、互聯(lián)網(wǎng)+金融下的典型業(yè)務(wù)模式
3、5G時(shí)代下的智能化銀行發(fā)展
案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
4、2021國內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)格局及市場需求變化
5、2021國內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策解讀與銀行業(yè)關(guān)聯(lián)
6、營銷轉(zhuǎn)型中提升產(chǎn)能的重要四件事
6、產(chǎn)品解讀

第二講：速航——一點(diǎn)一策下的客戶管理與網(wǎng)點(diǎn)定位
第一節(jié)：客戶經(jīng)理全面營銷與挖掘重點(diǎn)模型
1、重點(diǎn)一：向增量客戶要效益
客戶需求確認(rèn)-多產(chǎn)品推薦-營銷落地-后期服務(wù)
2、重點(diǎn)二：向存量客戶要產(chǎn)能
客戶分群-營銷觸達(dá)-存量客戶需求了解-匹配合適產(chǎn)品
3、重點(diǎn)三：向流量客戶要收成
廳堂服務(wù)營銷-活動(dòng)策劃-激發(fā)客戶需求-成交
第二節(jié)：客戶分層分群分級經(jīng)營
1、 客戶分層管理
銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營模式
客戶管理與維護(hù)的三個(gè)步驟
案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動(dòng)作
2、 客戶分群經(jīng)營——分群經(jīng)營的緯度分類
主要類型客戶群體的特征解讀
客戶管理與精準(zhǔn)客戶畫像
案例研討：客戶經(jīng)理小譚的煩惱
互動(dòng)練習(xí)：對自己的客戶進(jìn)行分群
3、 客戶分級梳理——客戶關(guān)系漏斗模型
客戶經(jīng)營工具：《客戶盤點(diǎn)工具表》《潛在客戶系統(tǒng)推進(jìn)表》
第三節(jié)：客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1、 中高端客戶需求識(shí)別與維護(hù)
2、 中高端客戶防流失重要三招
3、 貴賓客戶管理與權(quán)益設(shè)計(jì)
4、 做好服務(wù)，做好客戶體驗(yàn)

第三講：續(xù)航——零售客戶經(jīng)理顧問式全流程營銷步驟
第一節(jié)：商戶客戶開拓
1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體
2、what?——用什么?
3、how?——怎么做?
4、網(wǎng)格化精準(zhǔn)外拓營銷流程
第二節(jié)：客戶顧問式全流程營銷步驟和技巧
第一步：建立信任——客戶溝通
1、客戶信任趨勢分解，KYC技巧
2、建立信任的針對性技巧
3、與客戶信任度關(guān)系升級的六項(xiàng)策略
4、信任關(guān)系來源于進(jìn)場現(xiàn)象
第二步：需求挖掘——詢問話術(shù)技巧
1、 客戶需求分析——客戶心理分析
視頻學(xué)習(xí)：如何激發(fā)客戶的潛在需求
2、需求挖掘三大利器
觀察：觀察演練 傾聽：傾聽技能 尋問：基本套路
問句連結(jié)技巧——漏斗式提問
3、客戶經(jīng)理在溝通中的創(chuàng)造信貸需求
情景演練：我能為您做什么?
第三步：實(shí)施有效推薦方法和話術(shù)
有效推方法一—營銷案例法
1、營銷案例法的要點(diǎn)和技巧
2、產(chǎn)品推介在于塑造價(jià)值
3、塑造價(jià)值的三種方法
4、產(chǎn)品塑造價(jià)值時(shí)的注意點(diǎn)
2、案例分享：萌萌的保險(xiǎn)銷售
有效推方法二——FABE 營銷法
1、FABE 營銷法的內(nèi)涵
2、靈活運(yùn)用FABE 營銷法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)
有效推方法三——SPIN 顧問式營銷方法
第四步：異議處理——異議處理公式和話術(shù)
1、異議產(chǎn)生的原因
2、異議處理的原則
3、異議處理的技巧——認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問
第五步：引導(dǎo)成交
1、成交時(shí)機(jī)
2、成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法
第三節(jié)：顧問式銷售客戶轉(zhuǎn)介紹
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的核心前提
2、KICK OFF 策略：啟動(dòng)轉(zhuǎn)介
 

★華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師
★（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師
★中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)客座教授
★安徽大學(xué)等高?？妥淌?br /> ★上市旅游集團(tuán)安徽公司營銷總監(jiān)
★上海宇碩國際貿(mào)易有限公司營銷顧問
★獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！

工作經(jīng)歷
曾任中國聯(lián)想集團(tuán)安徽區(qū)域銷售經(jīng)理，從基層業(yè)務(wù)員開始做起，用6個(gè)月時(shí)間做到區(qū)域銷售經(jīng)理，帶領(lǐng)其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬業(yè)績目標(biāo)。
曾任安徽最大農(nóng)藥集團(tuán)公司招商經(jīng)理并負(fù)責(zé)會(huì)議營銷，對各地市的經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理和任務(wù)派發(fā)，在年度經(jīng)銷商會(huì)議營銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬貨款。
曾任中國最大旅游集團(tuán)--中國國旅（安徽）公司營銷總監(jiān)兼培訓(xùn)總監(jiān)，用短短一年時(shí)間，在省會(huì)城市開店30余家，地級市開店共58家，全年?duì)I業(yè)收入達(dá)一億以上。同時(shí)承擔(dān)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)，通過嚴(yán)格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團(tuán)培訓(xùn)精英講師，并派往各個(gè)加盟店進(jìn)行店長培訓(xùn)，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿(mào)易有限公司做常年?duì)I銷顧問，兩年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)從無到有，銷售業(yè)績做到2600萬。
現(xiàn)擔(dān)任安徽最大商業(yè)地產(chǎn)公司國購商管集團(tuán)培訓(xùn)顧問。
徐良柱老師歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企高層營銷管理者，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)、企業(yè)經(jīng)營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個(gè)協(xié)會(huì)組織、網(wǎng)絡(luò)在線刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)營銷策劃》、《商務(wù)談判》等著作，課程反饋滿意率達(dá)到95%以上。徐老師使用大量的真實(shí)銷售案例，生動(dòng)激情的演講，充分的現(xiàn)場互動(dòng)，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作，又能相互競爭， 充滿激情與斗志的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。
主講課程
〖銷售精英是如何煉成的〗
〖卓越銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理〗
〖實(shí)戰(zhàn)銷售與商務(wù)談判〗
〖商業(yè)地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)招商談判訓(xùn)練〗
〖旅行社巔峰銷售（同業(yè)、團(tuán)客）〗
〖銷量翻倍之金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營〗
〖金牌店長特訓(xùn)營〗
〖總裁演說行銷模式〗
〖NLP教練技術(shù)--團(tuán)隊(duì)凝聚力心靈潛能訓(xùn)練營〗

 

• “得零售者得天下”——零售銀行營銷智慧

   

  第一講：從“理性”營銷到“感性營銷”攻心為上——營銷核心理念升級1. 零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營銷的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 理性營銷與“從心”營銷的典型區(qū)別討論：&ld..

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• 銀行營銷創(chuàng)新——批量獲客、精準(zhǔn)營銷 ——從社區(qū)營銷到社群營銷

   

  第一講：傳統(tǒng)銀行營銷三大挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 積分換禮帶來的營銷問題分析3. 傳統(tǒng)禮品在跟競爭對手比成本4. 成本越來越高，滿意度越來越低應(yīng)對策略1：1）從比價(jià)格到比價(jià)值2）從比功能屬性到比客戶情懷3）從金融屬性到非金融屬性挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)..

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• 社區(qū)銀行營銷模式創(chuàng)新與活動(dòng)策劃 ——從片區(qū)到社群

   

  第一講：銀行業(yè)發(fā)生了什么？一、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？1. 老年顧客占比高，對銀行的影響2. 如何低成本分流老年顧客，案例分析案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖二、顧客辦業(yè)務(wù)問有沒有贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)1. 為何各家銀行在積分換禮？2. 為何大多數(shù)銀行都在送米面油……3. 顧客禮品的三大忌..

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• 新零售時(shí)代商業(yè)銀行營銷策略

   

  第一講：新零售時(shí)代營銷模式轉(zhuǎn)型趨勢分析思考：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變革？對我們的影響是什么？案例分析：金融行業(yè)大數(shù)據(jù)背后的警示一、新零售時(shí)代的商業(yè)發(fā)展啟示1. 新零售：O2O在各領(lǐng)域的應(yīng)用與價(jià)值2. 新制造：定制化服務(wù)的金融行業(yè)普世啟示3. 新金融：“82定律”生效下的客群結(jié)構(gòu)變化4. 新技術(shù)：智..

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• 銀行營銷及營銷團(tuán)隊(duì)管理

   

  課程介紹 課程大綱 第一部分　商業(yè)銀行在服務(wù)營銷中存在的問題 前言：商業(yè)銀行面對的經(jīng)濟(jì)全球一體化的挑戰(zhàn) 一、營銷管理上，服務(wù)營銷受制于經(jīng)濟(jì)體制 1、 銀行與政府、銀行與企業(yè)的關(guān)系不明確； 2、 把服務(wù)作為一種孤立的技巧，服務(wù)與營銷割裂開來；?！　　?3、 缺乏專業(yè)管理機(jī)構(gòu)及統(tǒng)一規(guī)劃，服務(wù)的歸口管理部門不統(tǒng)一?！?案例：美國..

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