【培訓對象】


【培訓收益】
1、掌握零售客戶經理的客戶分層分群分級管理的經營思路。解決客戶經理工作無頭緒，無計劃，無方法的問題。 2、支行長提升網點管理能力，目標管理與分解能力，處理好員工溝通與協(xié)作。 3、靈活運用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內的沉睡客戶進行喚醒，提高電話邀約成功率。 4、提升網點客戶經理精準外拓營銷技能，陌生拜訪能力和溝通能力，對金融市場業(yè)務的營銷精準度及成功率 5、維護重要客戶進行升等和交叉營銷，靈活運用顧問式銷售方法進行產品營銷、客戶異議處理等。

第一講：銀行4.0進階營銷趨勢
1. 金融+互聯網時代下的銀行4.0趨勢
 銀行1.0時代營銷增長點
 銀行2.0時代營銷核心點
 3.0時代下的體驗營銷
 4.0時代下的智慧銀行
 四大行與BAT的牽手解讀
 中小銀行的應對之策
 各家銀行智慧型網點案例分析
2. 網點產能提升常見誤區(qū)與破解
 目標不清晰
 客群不精準
 執(zhí)行不到位
 氛圍不濃烈
 討論與分享：支行長如何做好客群的精準分析
第二講：網點產能提升與支行長管理溝通實戰(zhàn)
1.網點戰(zhàn)略提升業(yè)績兩抓手
 管理端：頂層設計
 績效競賽方案-包掛制度-績效優(yōu)化-階段目標
 執(zhí)行端：落地設計
 主線活動-個性化營銷-業(yè)績提升抓手
2.網點新型一行一策實操流程
 一行（點）一策的實施步驟
 步驟一：市場分析與資源盤點
 步驟二：SWOT分析
 步驟三：業(yè)績提升抓手與目標分解
目標分解與目標來源
目標來源與方案、目標的匹配
管控要點：事前、事中、事后
 步驟四：以目標共識為導向
 績效考核分配
3.支行長管理角色轉變與團隊管理
 領導者-溝通者-影響者-號召者
團隊管理核心
彩票原理與團隊管理
 聚焦客戶經營的產能提升模型
重點一：向增量客戶要效益
重點二：向存量客戶要產能
重點三：向流量客戶要收成
4.銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失
 第一招：讓客戶不好意思走
 第二招：讓客戶不方便走
 第三招：讓客戶不愿意走
 總結：銀行中高端客戶戰(zhàn)略防流失有效三招
第三講：廳堂客戶營銷技巧與產能提升
1. 廳堂客戶快速營銷技巧
1) 廳堂客戶識別
 客戶識別流程
 開場的技巧
 如何獲得客戶的信任
 自信的開場白
 建立客戶關系的技巧
 KYC（Know Your Customer）——認識你的客戶
 如何快速識別客戶？
 KYC演練/練習
 實戰(zhàn)導入：某支行的廳堂獲客流程
2) 發(fā)掘客戶需求
 需求挖掘流程
 望、聞、問、切
 問問題的技巧方法
 如何有步驟邏輯地提問
 激發(fā)客戶需求的關鍵點分析
 SPIN技巧分析
 小組討論：根據網點客戶情況、產品體系，討論一句話激發(fā)客戶需求
3) 產品快速銷售
 主動出擊銷售渠道類產品
 渠道產品的賣點在哪里？
 渠道產品的銷售流程與話術
 渠道產品銷售訓練流程：
 從業(yè)務受理切入到存款、中收類產品銷售
 產品銷售情景演練流程：講師準備三個案例，小組抽簽上臺進行演練，演練結束后由講師進行點評。
2. 業(yè)務協(xié)助時的人機協(xié)同營銷
1) 人機協(xié)同營銷出發(fā)點及話術
2) 人機協(xié)同場景化營銷運用
 開戶客戶
 電子銀行類客戶
 投資理財客戶
 轉賬客戶
 個人外匯業(yè)務客戶
3) 區(qū)域聯動營銷

第四講：銀行精準化網格外拓增量與營銷技巧
1. 精準網格外拓營銷
 ·銀行客戶的市場開拓
 他是誰？他在哪？怎么找到他？怎么讓他喜歡我？
 網格外拓的STP分法解析
 網格外拓中的八大客群如何介入
 在外拓中如何做好客群活動維護
 網格外拓的方法（陌生拜訪-轉介紹-緣故法）
2. 增量客戶活動營銷策劃與執(zhí)行
 1）案例解析：孤獨的狂歡節(jié)·熱鬧過后的落寞
 認知重構：無知≠無效；營銷≠銷售；創(chuàng)新≠新奇
 2）他山之石：為什么別人家的營銷活動總是那么成功？
 3）.把握活動引爆的關鍵元素
 案例解析：一場價值過億的營銷活動是怎么做出來？
 經驗總結：活動引爆的五個關鍵元素
3. 外拓營銷客戶技巧提升
 用MAN法則鎖定目標客戶、客戶細分找到目標客戶、拓展熟悉人群、拓展同緣人群、連鎖介紹拓展、異業(yè)聯盟、資源互補
 ·1）完善準備，主動出擊
資料的收集、情緒的調整、讓自己職業(yè)、開場話題
 ·2）挖掘需求，深度探尋
 3）建立信任是前提
需求本質是感受痛苦和銷售快樂、挖掘需求并轉化需求是根本
 4）·方案演示，令人心動
讓客戶全方位感知、找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
 5）·異議處理，合情合理
 6）敢于成交，不卑不亢
 7）·客戶維護方式與技巧
日常情感關懷、產品售后跟蹤、舉辦客戶活動、定期財富診斷

 

★華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導師
★（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓師
★中國科學技術大學客座教授
★安徽大學等高?？妥淌?br /> ★上市旅游集團安徽公司營銷總監(jiān)
★上海宇碩國際貿易有限公司營銷顧問
★獨創(chuàng)2MT演講式銷售訓練系統(tǒng)，幫助無數營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！

工作經歷
曾任中國聯想集團安徽區(qū)域銷售經理，從基層業(yè)務員開始做起，用6個月時間做到區(qū)域銷售經理，帶領其他3位伙伴超額完成公司半年度部門600萬業(yè)績目標。
曾任安徽最大農藥集團公司招商經理并負責會議營銷，對各地市的經銷商進行統(tǒng)一管理和任務派發(fā)，在年度經銷商會議營銷中，兩天一夜，成功銷售3000萬貨款。
曾任中國最大旅游集團--中國國旅（安徽）公司營銷總監(jiān)兼培訓總監(jiān)，用短短一年時間，在省會城市開店30余家，地級市開店共58家，全年營業(yè)收入達一億以上。同時承擔內部講師團隊管理與培養(yǎng)，通過嚴格選拔與培養(yǎng)，成功培養(yǎng)了10多名集團培訓精英講師，并派往各個加盟店進行店長培訓，深受加盟店主的歡迎。
自2011年為上海宇碩國際貿易有限公司做常年營銷顧問，兩年時間，團隊從無到有，銷售業(yè)績做到2600萬。
現擔任安徽最大商業(yè)地產公司國購商管集團培訓顧問。
徐良柱老師歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企高層營銷管理者，積累了豐富的經驗與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽度。曾在培訓師聯合會、企業(yè)經營與管理雜志、煙草在線、零售前沿等多個協(xié)會組織、網絡在線刊物中發(fā)表文章，著有《現代企業(yè)營銷策劃》、《商務談判》等著作，課程反饋滿意率達到95%以上。徐老師使用大量的真實銷售案例，生動激情的演講，充分的現場互動，疑難解答，讓學員學習到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風格、銷售團隊的文化建設、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵。讓學員學以致用，業(yè)績倍增。
徐老師不僅是很多企業(yè)指名邀請的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團隊協(xié)作，又能相互競爭， 充滿激情與斗志的狼性銷售團隊。
主講課程
〖銷售精英是如何煉成的〗
〖卓越銷售團隊建設與管理〗
〖實戰(zhàn)銷售與商務談判〗
〖商業(yè)地產實戰(zhàn)招商談判訓練〗
〖旅行社巔峰銷售（同業(yè)、團客）〗
〖銷量翻倍之金牌導購訓練營〗
〖金牌店長特訓營〗
〖總裁演說行銷模式〗
〖NLP教練技術--團隊凝聚力心靈潛能訓練營〗

 

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