【培訓(xùn)對(duì)象】
建材相關(guān)行業(yè)的高、中管理者，營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
課程收益： 1、 了解和認(rèn)清房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)和政府客戶特點(diǎn)、服務(wù)外包的合作模式； 2、 學(xué)習(xí)和掌握如何有效維護(hù)和開發(fā)相關(guān)大客戶，如何掌握關(guān)鍵客戶； 3、 學(xué)習(xí)和掌握如何有效地拜訪客戶與客戶談判技巧。

 1 與大客戶建立關(guān)系
1.1 為客戶著想
1.1.1 為客戶著想的目的與互信關(guān)系
1.1.2 為客戶著想的三個(gè)層面
1.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體
1.2 滿足客戶期望的要點(diǎn)
1.3 發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望
1.4 提高業(yè)務(wù)贏率
1.4.1 贏率的四個(gè)級(jí)別
1.5 企業(yè)關(guān)鍵人的開發(fā)策略
1.5.1 大客戶合作的五個(gè)階段與大客戶銷售的五個(gè)階段
1.5.2 關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈
1.5.3 合作中的八種關(guān)鍵人
1.5.4 關(guān)鍵人開發(fā)五步驟
1.5.5 提高與關(guān)鍵人的交往水平
1.5.6 關(guān)鍵人的支持程度分級(jí)
1.5.7 如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作
1.6 演練：客戶溝通、合作洽談、深度摸清客戶意向
2 贏得大客戶合作機(jī)會(huì)有效方法
2.1 利用項(xiàng)目合作方案贏得合作
2.1.1 項(xiàng)目合作方式準(zhǔn)備與策劃
2.1.2 項(xiàng)目合作方式的格風(fēng)與開發(fā)商的偏好
2.1.3 吸引客戶的核心關(guān)鍵點(diǎn)
2.1.4 遞交項(xiàng)目合作方式的方法
2.1.4.1 時(shí)間和時(shí)機(jī)的選擇
2.1.4.2 遞交的方式
2.1.4.3 遞交的對(duì)象
2.1.5 確保項(xiàng)目合作方式高通過效的方法
2.2 利用參觀考察贏得合作機(jī)會(huì)
2.3 利用產(chǎn)品性能與成本優(yōu)化贏得合作機(jī)會(huì)
2.4 利用服務(wù)與策略性供應(yīng)產(chǎn)品贏得合作機(jī)會(huì)
3 客戶拜訪技巧
3.1 客戶預(yù)約技巧
3.2 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
3.3 客戶拜訪的三個(gè)重要場所
3.4 客戶拜訪中的技巧與察言觀色
3.5 如何在拜訪中發(fā)展商機(jī)
3.6 在拜訪客戶中贏客戶信任的技巧
4 客戶跟進(jìn)技巧
4.1 學(xué)會(huì)無中生有跟進(jìn)客戶
4.2 設(shè)定有效跟進(jìn)客戶節(jié)點(diǎn)與時(shí)間
4.3 跟進(jìn)客戶摸清客戶的合作意愿
4.4 改變客戶合作意愿有效五法
4.5 趁熱打鐵拿下客戶
5 業(yè)務(wù)談判技巧
5.1 談判準(zhǔn)備與談判流程
5.2 談判中方案策劃
5.3 談判中的籌碼準(zhǔn)備
5.4 掌握客戶底線和控制我方式底線
5.5 談判展示與談判中五大策略
5.6 談判中的溝通技巧與價(jià)格協(xié)商技巧
5.7 談判中合作關(guān)鍵點(diǎn)確定
5.8 談判中察顏觀色
5.9 與不性格客戶的談判技巧

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)；
房地產(chǎn)企業(yè)營銷、策劃；
房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營管理課程：
《品牌運(yùn)營與品牌建設(shè)》
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運(yùn)營與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)項(xiàng)目全面運(yùn)營與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項(xiàng)目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營銷與營銷策略》 
《房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃與執(zhí)行》
《營銷渠道構(gòu)建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設(shè)與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營決策沙盤課程》 

• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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