【培訓(xùn)對(duì)象】
本課程針對(duì)運(yùn)作商超渠道的供應(yīng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：包括運(yùn)作KA渠道的品牌企業(yè)及其經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、業(yè)務(wù)代表等；適用于企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、業(yè)務(wù)人員總結(jié)會(huì)、區(qū)域巡回培訓(xùn)等場(chǎng)合以及定向招生的公開(kāi)課

【培訓(xùn)收益】
1、掌握終端業(yè)績(jī)提升的一個(gè)核心思想：對(duì)的事情堅(jiān)持做； 2、幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建商超門(mén)店管理的系統(tǒng)思維；從門(mén)店選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、位置、陳列、價(jià)格管控、庫(kù)存、生動(dòng)化、促銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)、客情等十個(gè)方面，對(duì)每個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)化講解，并結(jié)合門(mén)店管理中會(huì)遇到的問(wèn)題，為您的日常管理工作提供了具有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義的參考； 3、增強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判的理解，提升商務(wù)談判的控制技能；學(xué)習(xí)針對(duì)商超渠道運(yùn)營(yíng)的溝通能力及談判技巧，提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力

第一部分 鍛造強(qiáng)勢(shì)商超門(mén)店——單店銷(xiāo)量提升
研討：如何避免新入場(chǎng)的門(mén)店下架、鎖碼、清場(chǎng)？
一、 門(mén)店選擇確定
1、要么不進(jìn)，要么做好
2、七步選定KA門(mén)店
案例：某休閑食品企業(yè)門(mén)店選擇工具與方法；
3、選擇有生意潛力的門(mén)店
案例：寶潔&藍(lán)月亮；
二、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
1、終端產(chǎn)品組合制勝
研討：如何優(yōu)化KA門(mén)店SKU組合？
2、明確你的分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
3、終端分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的跟進(jìn)
工具：終端店內(nèi)的分銷(xiāo)狀況要周期檢查并策略調(diào)整
三、 爭(zhēng)取有利位置
1、零售商在經(jīng)營(yíng)“平效”
2、占位——你買(mǎi)的是“站票”嗎？
3、位置：貨區(qū)、水平、垂直……
研討：你想要的位置在哪里？
研討：如何爭(zhēng)取好的位置？
四、 做好產(chǎn)品出樣陳列
1、陳列要解決的問(wèn)題
研討：陳列中常犯的錯(cuò)誤
2、產(chǎn)品陳列18大法則
3、陳列的5點(diǎn)策略認(rèn)知
工具：產(chǎn)品貨架配置表
五、 價(jià)格嚴(yán)格管控
1、價(jià)格——高也不是，低也不是
2、產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的非價(jià)格因素
研討：超市猛于虎，砸價(jià)怎應(yīng)付？
六、 庫(kù)存保障合理
1、庫(kù)存——高也不是，低也不是
2、終端庫(kù)存管理涉及的問(wèn)題
3、如何改進(jìn)KA賣(mài)場(chǎng)的配送
工具：1.5倍安全庫(kù)存的應(yīng)用及限制
七、 助銷(xiāo)促進(jìn)生意氛圍
1、利于市場(chǎng)建設(shè)的各種道具的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)終端攔截的重要武器
2、常見(jiàn)物料種類(lèi)及運(yùn)用方法
案例：可口可樂(lè)的生動(dòng)化要求
八、 導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)終端攔截
1、導(dǎo)購(gòu)管理的現(xiàn)狀：人多、職位低、代溝、流動(dòng)性高……
2、高效的終端人員培訓(xùn)方法
3、非物質(zhì)激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的10大方法
案例：因?qū)з?gòu)行為而遭罰款
九、 靈活運(yùn)用促銷(xiāo)手段
1、解析賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方法
2、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案的關(guān)鍵要素
3、促銷(xiāo)方案的高效執(zhí)行
研討：促銷(xiāo)方案不能落地的原因
4、促銷(xiāo)效果評(píng)估的多維方法
十、 終端表現(xiàn)維護(hù)實(shí)操——固定巡訪
1、門(mén)店基礎(chǔ)信息建檔與規(guī)劃
2、門(mén)店巡訪安排——七定
3、固定巡訪執(zhí)行
4、巡訪過(guò)程管控
案例：某企業(yè)“固定巡訪”實(shí)操

第二部分 現(xiàn)代商超銷(xiāo)售溝通與談判
一、如何建立平等的合作平臺(tái)
1、采購(gòu)——你為什么這樣強(qiáng)勢(shì)？
2、溝通是一種態(tài)度，而非技巧
3、如何與賣(mài)場(chǎng)做好客情？
二、商超談判的關(guān)鍵要素
1、策略——明確談判目標(biāo)與策略
2、準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備
3、需求——了解客戶的角色與需求
4、過(guò)程——把握談判的開(kāi)場(chǎng)、過(guò)程與收?qǐng)?
5、跟進(jìn)——談判結(jié)果的評(píng)估、落實(shí)與跟進(jìn)
三、如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢(shì)地位
1、價(jià)格條款談判策略 2、返利條款談判策略
3、費(fèi)用條款談判策略 4、促銷(xiāo)條款談判策略
5、后勤條款談判策略 6、付款條款談判策略
四、銷(xiāo)售談判實(shí)戰(zhàn)技巧
1、建立談判優(yōu)勢(shì)——取得談判的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比
2、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動(dòng)
3、虛擬上級(jí)——利用“授權(quán)”的因素，有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級(jí)”
4、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？
5、打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)
6、沉默/拖延——利用“時(shí)間”，打心理戰(zhàn)
7、解決分歧——解決分歧五法
8、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
9、配套——一條一條的談，還是當(dāng)做整體談？……
五、步步為贏——KA商談過(guò)程控制
（一）、開(kāi)始階段——風(fēng)起云涌
第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對(duì)手
（二）、防守階段——處亂不驚
第二招：假癡不癲——以刨根問(wèn)底的態(tài)度、遲鈍的反映來(lái)消磨對(duì)方士氣
第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對(duì)談判空間的控制……
（三）、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
第九招：無(wú)中生有——學(xué)會(huì)指責(zé)，提要求，即使這些是不存在的、是無(wú)理的！
第十招：拋磚引玉——引發(fā)對(duì)方思考并借以探尋對(duì)方所思所想與談判底線……
（四）、韁持階段——紋絲不動(dòng)
第十三招：借尸還魂——假借上級(jí)或其他部門(mén)的行為與意思來(lái)達(dá)到目的……
（五）、破局階段——柳岸花明
第十五招：適可而止——適時(shí)的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法……
（六）、結(jié)束階段——功德圓滿
第十七招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后……
注：更多內(nèi)容可參考王同老師著作《贏在大賣(mài)場(chǎng)：商超渠道開(kāi)發(fā)與管理》（廣東經(jīng)濟(jì)出版社）
附：本課程服務(wù)過(guò)的客戶，以及王同老師培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)相片
 

王同，銷(xiāo)售渠道與終端零售職業(yè)講師，營(yíng)銷(xiāo)管理資深顧問(wèn)；中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、新加坡STADA認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師；上海交大、浙大等高校特約講師。理論與實(shí)戰(zhàn)兼修：中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，咨詢培訓(xùn)15年。王同老師一直活躍在培訓(xùn)領(lǐng)域，已服務(wù)過(guò)伊利、恒安、美的、九陽(yáng)、歐萊雅、勁霸、惠達(dá)等數(shù)百家的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)。著有《掘金母嬰店》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》《新品賣(mài)翻天》《贏在大賣(mài)場(chǎng)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍。經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)主講老師、課程訂制能力強(qiáng)、能控大場(chǎng)、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見(jiàn)證。

 

四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)：

受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論教育：中國(guó)人民大學(xué)02屆Full-time MBA；

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾服務(wù)華潤(rùn)雪花啤酒6年，深諳企業(yè)運(yùn)作；咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷9年，接觸過(guò)很多企業(yè)；

擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：職業(yè)講師，為上海交通大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師；已為數(shù)百家企業(yè)提供過(guò)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)；

注重營(yíng)銷(xiāo)理論積累與研究：注重訓(xùn)前調(diào)研、與企業(yè)學(xué)員一起成長(zhǎng)；著有《贏在大賣(mài)場(chǎng)》《新品賣(mài)翻天》《頂尖導(dǎo)購(gòu)的翻倍成交術(shù)》等暢銷(xiāo)書(shū)籍；曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等多家著名雜志發(fā)表論文上百篇；

 

六點(diǎn)展示：

課程訂制能力、能控大場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)主講老師、輪訓(xùn)項(xiàng)目主講老師、數(shù)百家內(nèi)訓(xùn)客戶以及眾多回訓(xùn)客戶的見(jiàn)證

 

主講課程：

 

一、經(jīng)銷(xiāo)商管理類(lèi)

1．《策略性經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)》

2．《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，落實(shí)日常管理》 

3．《經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）》

4．《從壓貨到動(dòng)銷(xiāo)：驅(qū)動(dòng)渠道銷(xiāo)售的生意策略》

5．《創(chuàng)造、超越、共贏》（經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，包括“分銷(xiāo)型客戶版本”和“零售型客戶版本”）

 

二、銷(xiāo)售渠道類(lèi)

6．《贏在大賣(mài)場(chǎng)：供應(yīng)商商超渠道運(yùn)作精要》

7．《流通渠道深度分銷(xiāo)運(yùn)作精要》

8．《如何爭(zhēng)取母嬰渠道的主推》

 

三、門(mén)店管理類(lèi)

9．《店鋪掘金，立足門(mén)店要業(yè)績(jī)》

10．《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》

11．《成就顧問(wèn)式巡店督導(dǎo)》

12．《金牌店長(zhǎng)管理能力強(qiáng)化訓(xùn)練》

 

四、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)

13．《打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

14．《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升》

15．《生意回顧與生意目標(biāo)計(jì)劃》

 

五、營(yíng)銷(xiāo)專題類(lèi)

16．《區(qū)域業(yè)績(jī)提升及樣板市場(chǎng)打造》

17．《玩轉(zhuǎn)促銷(xiāo)：消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與執(zhí)行》

18．《母嬰會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

19．《新產(chǎn)品贏銷(xiāo)戰(zhàn)》 

 

六、銷(xiāo)售技巧類(lèi)

20．《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練》

21．《銷(xiāo)售溝通與談判技能強(qiáng)化》

22．《贏取大訂單：面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售七步法》

 

注：課程以專業(yè)定位。適用于快消品、孕嬰童、日化、家電、家具、零售、建材、鞋服、工業(yè)品等行業(yè)的，經(jīng)銷(xiāo)商老板、企業(yè)各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、門(mén)店店主店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售技巧類(lèi)課程。

• 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化與“贏在大堂”策略的實(shí)施

   

  第一講：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與“贏在大堂”策略的實(shí)施二級(jí)支行行長(zhǎng)是“贏在大堂”策略和網(wǎng)點(diǎn)管理的組織策劃者和第一責(zé)任人，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)全面管理和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)負(fù)總責(zé)，支行行長(zhǎng)要認(rèn)識(shí)、了解柜面服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的重要性，要求柜面人員在每一天、每一個(gè)動(dòng)作都要規(guī)范，形成習(xí)慣動(dòng)作。一、主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)強(qiáng)化崗位間的配合和協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，..

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