【培訓對象】
支行行長、團隊負責人、業(yè)務(wù)骨干、小微客戶經(jīng)理

【培訓收益】

前沿互動導入：
1、熱點形勢討論—普惠是不可阻擋之路
2、小微案例討論—市場還是有空間
第一講：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
1、零售和對公的差異
零售&對公：不了解方法的人都喜歡對公。
零售的紅利時代。
2、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的策略點解析
從存量客戶入手：巧用高鏈接客戶，推動客戶批量轉(zhuǎn)化。
涵蓋案例和沙龍流程話術(shù)。
從行業(yè)入手：做深行業(yè)數(shù)據(jù)，推動客戶批量轉(zhuǎn)化。
涵蓋實際案例和行業(yè)深挖策略。
從產(chǎn)品屬性入手：深挖交叉需求，內(nèi)外共建平臺，推動客戶批量轉(zhuǎn)化。
行外產(chǎn)品屬性挖掘，撬動批量增量市場。
行內(nèi)交叉營銷機會挖掘，搭建需求平臺，利用外部渠道，推動客戶批量轉(zhuǎn)化。
擴大授信范圍，推動營銷轉(zhuǎn)化
3、優(yōu)質(zhì)群體批量授信：公職人員—優(yōu)質(zhì)單位—優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)戶—優(yōu)質(zhì)特殊群體
授信與用信激活：消費貸伴隨消費場景激發(fā)用信。
公職人員群體場景激活2實用案例。
特殊群體場景激活2實用案例。
4、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做風控解析
案例解說
風控要點梳理：授信主體/批量信息采集/批量額度審定/交叉信息驗證等

第二講：內(nèi)外部數(shù)據(jù)應(yīng)用，精準獲客
1、如何從存量數(shù)據(jù)分析中發(fā)掘信貸需求？
非信貸客戶的信貸需求模型解析
信貸客戶增量需求模型解析
2、如何從外部數(shù)據(jù)分析中發(fā)掘信貸需求？
專項信貸意向采集平臺的數(shù)據(jù)應(yīng)用
有信貸潛力的客戶信息采集及應(yīng)用
3、電話+微信營銷實訓：
電話營銷：突破防火墻+吸引力法則+鏈接建立
微信營銷：一圖二表三約面談

第三講：小微貸營銷說服力訓練
1、討論互動：海大魚：營銷說服的要點是什么？
2、如何確保高說服率
對癥下藥，準確制定說服目標：反對/懷疑/無感/支持/投入
小微貸異議處理，瓦解反對與質(zhì)疑：道歉—辯護—轉(zhuǎn)化。
如何取得中立客戶的支持：非物質(zhì)激勵的重要性+防御性話術(shù)+低球策略+涉入
如何找到與需求客戶的“甜蜜點”—時間/空間/場景
如何讓支持客戶轉(zhuǎn)介客戶：討喜—互惠—非物質(zhì)激勵
3、說服力要點解析
如何降低說服難度：專業(yè)形象—誠實的感覺—討喜的感覺
小微貸營銷說服流程解析：高效鏈接—認知引導—人品建立—感情展望—理性分析
小微貸銷售面談訓練：
面談路徑規(guī)劃：流程及話術(shù)要點分析圖。
人品建立工具：數(shù)據(jù)、圖片、案例等
前后清晰對比圖表：現(xiàn)狀&改變后利益對比（融入需求場景）

第四講：小微貸客戶的維護與管理
1、優(yōu)質(zhì)客群的綜合服務(wù)與營銷維護；
高鏈接客戶的維護與開發(fā)
優(yōu)質(zhì)貢獻客戶的維護策略與營銷競爭預(yù)警
2、基礎(chǔ)客群微信批量維護實用方法；
微信營銷的注意事項；
微信批量營銷的實際應(yīng)用。
3、“風險類”客戶的維護策略。
在“風險中”尋求收益
平安小貸模式介紹。

第五講：說明文件補充
1、晚課安排
第一晚：每個小組設(shè)計一個零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的拓展方案（按照框架梳理），用時1.5小時。
第二晚：根據(jù)老師給的六大案例，設(shè)計說服流程和話術(shù)要點。并實際演練，用時2個小時。
2、行動學習課題安排：
課題管理周期為一個月，期間線上控制，每周召開進度、成果和問題匯報會（需配合線上管控激勵和處罰方案）
營銷課題一：如何快速提升產(chǎn)能；符合SMART原理，同時一個月后有改變和成果目標。
行業(yè)深挖
零售批發(fā)做
數(shù)據(jù)應(yīng)用
技能課題二：如何快速提升成交率：符合SMART原理，固定客群和數(shù)據(jù)源，建立學習和訓練機制，并按周反饋提升效果和問題。
線上（電話+微信）營銷成果率；
銷售面談成功率；

模塊 時間 費用 備注
培訓+研討 2天2晚 16000 老師課酬8K一天，兩晚按一天結(jié)算
課題跟蹤 1周1次 2000/小時
成果驗收+總結(jié) 1天 8000  

苗子奇老師 銀行外拓營銷專家

 

中科院營銷心理學研究生

高級行動學習催化師

7年銀行銷售輔導與授課經(jīng)驗

中國移動廣東移動集團大客戶高級銷售經(jīng)理

桂林銀行/郵儲銀行南充支行常年合作導師

常年為多家銀行提供輔導咨詢與培訓服務(wù)達250多期，其中

農(nóng)業(yè)銀行23期，郵儲銀行62期， 桂林銀行32期，興業(yè)銀行17期 ，包商銀行12期，農(nóng)商行29期。幫助營業(yè)廳網(wǎng)點及銀行員工增強營銷能力；通過形象類比說明，實操案例講解，讓學員理解社區(qū)營銷的本質(zhì)和精髓，同時，利用行動學習的先進方法，引導學員制定適合自身的一點一策。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

曾任職于某著名銀行咨詢公司：曾主持參與數(shù)百家銀行的培訓與咨詢項目，幫助數(shù)家銀行建立了銷售標準，創(chuàng)新銷售流程，訓練了數(shù)千名客戶經(jīng)理；其中，“陣地化社區(qū)”課程被多家銀行連續(xù)多次輪訓。課程滿意度從沒有低于91%，返聘率90%以上！

 

部分培訓輔導項目：

農(nóng)行浙江嘉興分行、金華分行、寧波農(nóng)行標準化營銷網(wǎng)點打造：

郵儲山東、四川、江西分行產(chǎn)能提升項目（網(wǎng)點固化+片區(qū)開發(fā)）

郵儲銀行片區(qū)開發(fā)課程（88天）

農(nóng)商行片區(qū)開發(fā)項目課程（65天）

主講課程：

《客戶管理》、《網(wǎng)點銷售化轉(zhuǎn)型》、《陣地化社區(qū)營銷》、《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》、《銀行外拓營銷》、《銀行客戶關(guān)系管理》......

• Office綜合技能訓練與實操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務(wù)數(shù)據(jù)處理與分析之技巧實操1、如何函數(shù)查詢與引用2、如何利用函數(shù)操作文本3、數(shù)據(jù)透視表4、字段安排5、過濾數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)透視表二、PPT撰寫與呈現(xiàn)1、成功的商務(wù)文案應(yīng)該具有結(jié)構(gòu)2、不同類型信息展示規(guī)則①文字類信息②數(shù)據(jù)類信息③圖示類信息3、通過文字陳述內(nèi)容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗萃取與導師工作技能訓練

   

  【課程說明】對很多餐飲企業(yè)來說，員工的經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，是推動崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實中卻存在著諸多的問題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗也將隨之流失。新員工摸著石頭過河，從頭再來，增加了探索時間和試錯成本，成長速度緩慢，崗位管理者與專家的價值無法體現(xiàn)。..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點解析：利益型客戶的追求是什么？痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

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• 制造型企業(yè)金牌班組長技能訓練

   

  第一部分 班組長的職責、角色、態(tài)度1、班組長的主要職責勞務(wù)管理現(xiàn)場生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區(qū)域?qū)σ韵聨追矫孀鞒鲐暙I班組長的六大核心使命-QCDSPM2、班組長的角色認知從“自己做”到“帶..

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• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓練

   

  一、采購的戰(zhàn)略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰(zhàn)略采購 4、采購品種的戰(zhàn)略決策5、對供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價廉”? 8、供應(yīng)市場調(diào)研的價值與特性9、產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應(yīng)市場調(diào)研案例分析與評估..

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• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓練

   

  一 采購戰(zhàn)略與流程采購的戰(zhàn)略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰(zhàn)略采購 4.采購品種的戰(zhàn)略決策5.對供應(yīng)商的戰(zhàn)略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價廉”? 8.供應(yīng)市場調(diào)研的價值與特性9.產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 案例：供應(yīng)市場調(diào)研案例分..

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