【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】

 第一單元：市場(chǎng)營(yíng)銷思維與銷售行為學(xué)

1. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)的生存法則

2. 如何建立市場(chǎng)贏思維

3. 營(yíng)銷成功的關(guān)鍵要素

4. 營(yíng)銷的六個(gè)觀念轉(zhuǎn)型

5. 什么樣的營(yíng)銷思想決定銷售績(jī)效

6. 工具：營(yíng)銷思維能解決銷售的關(guān)鍵問(wèn)題

7. 方法：準(zhǔn)----客戶需求分析力

8. 方法：穩(wěn)----流程化銷售力

9. 方法：快----客戶滿意的成交力

10. 方法：久----客戶關(guān)系發(fā)展力

11. 工具：掌握客戶需求就掌握銷售主動(dòng)權(quán)

12. 方法：客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)行為路徑圖

13. 工具：客戶購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)-AIDMAS

14. 方法：以客戶為中心的銷售行為學(xué)

15. 工具：專業(yè)銷售行為學(xué)的關(guān)鍵問(wèn)題

16. 總結(jié)：營(yíng)銷不是“賣(mài)”，而是“買(mǎi)”

17. 案例：IBM營(yíng)銷思維

18. 案例：寶潔專業(yè)營(yíng)銷

 

第二單元：專業(yè)銷售力決定成交力

1. 產(chǎn)品從企業(yè)到客戶的關(guān)鍵要素

2. 方法：銷售精英的成功要素-CASH模型

3. 方法：銷售精英的3個(gè)必備功課

4. 方法：專業(yè)銷售的四個(gè)臺(tái)階

5. 工具：如何成為一個(gè)成交的結(jié)果掌控者

6. 總結(jié)：如何站在在客戶角度如何幫客戶買(mǎi)？

 

第三單元：專業(yè)銷售流程-掌握關(guān)鍵步驟

1. 客戶專業(yè)銷售的七步銷售流程

2. STEP1:銷售準(zhǔn)備：沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗

3. STEP2:客戶接近：如何把自己銷售出去

4. STEP3:需求探尋：專業(yè)話術(shù)挖掘痛癢點(diǎn)

5. STEP4:產(chǎn)品展示：差異化競(jìng)爭(zhēng)性認(rèn)知點(diǎn)

6. STEP5:專業(yè)呈現(xiàn)：利益與愿景引導(dǎo)共鳴

7. STEP6:異議處理：抓住購(gòu)意愿的關(guān)鍵時(shí)

8. STEP7:成交建議：成交促進(jìn)與締結(jié)

9. 成交步的四個(gè)焦點(diǎn)利益

10. 成交步的價(jià)值總結(jié)

 

第四單元：成交步1-如何完善以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售準(zhǔn)備

1. 什么是銷售準(zhǔn)備

2. 尋找客戶的有效路徑

3. 開(kāi)發(fā)客戶的渠道分析

4. 客戶開(kāi)發(fā)的清單設(shè)計(jì)

5. 如何做出有效的客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃

6. 有備而戰(zhàn)的五個(gè)關(guān)鍵任務(wù)

7. 方法：廣泛的本業(yè)素養(yǎng)與社交常識(shí)

8. 方法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化對(duì)比分析

9. 工具：客戶分類與需求識(shí)別

10. 工具：異議清單梳理與應(yīng)對(duì)話本

11. 工具：銷售關(guān)鍵道具與資訊說(shuō)明

 

第五單元: 成交步2-客戶有效接近與建立影響力

1. 專業(yè)銷售的三個(gè)客戶思維層次

2. 方法：如何與客戶建立信任

3. 方法：如何讓客戶安心

4. 方法：如何在客戶心中建立價(jià)值

5. 把握客戶階段性關(guān)心要點(diǎn)

6. 方法：接觸中影響客戶關(guān)鍵的“四個(gè)核心任務(wù)”

7. 工具：接觸客戶的六個(gè)步驟

8. 工具：專業(yè)接觸與有效“開(kāi)場(chǎng)白”

9. 工具：如何做專業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白

10. 實(shí)操：演練：如何做專業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白？

 

第六單元: 成交步3-客戶需求探尋與購(gòu)買(mǎi)理由確定

1. 認(rèn)識(shí)銷售鏈

2. 客戶銷售中的“挖金礦原則”

3. 客戶需求結(jié)構(gòu)中的金字塔

4. 專業(yè)詢問(wèn)與了解需求

5. 如何做專業(yè)詢問(wèn)

6. 專業(yè)詢問(wèn)的四種方法

7. 工具：開(kāi)放式問(wèn)題

8. 工具：封閉式問(wèn)題

9. 工具：探尋式問(wèn)題

10. 工具：引導(dǎo)式問(wèn)題

11. 工具：四種詢問(wèn)式的案例探討

12. 專業(yè)詢問(wèn)方式的利弊

13. 專業(yè)詢問(wèn)的注意點(diǎn)

14. 詢問(wèn)中的記筆記的方法

15. 方法：有效詢問(wèn)的八個(gè)步驟

16. 探詢中為什么要重視重述？

17. 工具：重述-一個(gè)有深度的探詢

18. 工具：重述方式演練

19. 工具：探詢中為什么做總結(jié)？

20. 工具：總結(jié)對(duì)銷售成功的作用

21. 專業(yè)的銷售聆聽(tīng)

22. 工具：聆聽(tīng)技巧

23. 不合格的銷售聆聽(tīng)者

24. 工具：有效聆聽(tīng)的兩個(gè)聚焦點(diǎn)

25. 工具：有效聆聽(tīng)的基本原則

26. 工具：傾聽(tīng)與反饋

27. 工具：如何形成客戶需求描述卡！

28. 工具：如何整理需求線索

29. 總結(jié)：傳統(tǒng)銷售技巧與專業(yè)銷售的分析

 

第七單元: 成交步4-產(chǎn)品（方案）展示與客戶購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)化

1. 產(chǎn)品展示的目的

2. 銷售在這個(gè)階段的目標(biāo)

3. 聚焦客戶的興趣點(diǎn)

4. 產(chǎn)品展示的二個(gè)原則

5. 方法：產(chǎn)品展示的步驟

6. 方法：展示過(guò)程中的關(guān)鍵注意點(diǎn)

7. 工具：產(chǎn)品生動(dòng)化展示技巧

8. 工具：數(shù)字法展示要領(lǐng)

9. 工具：條例式展示要領(lǐng)

10. 工具：觸發(fā)情感推薦法要領(lǐng)

11. 工具：對(duì)比法展示要領(lǐng)

12. 工具：舉例法展示要領(lǐng)

13. 工具：描繪語(yǔ)言影像推薦法

14. 產(chǎn)品情景展示的加減乘除

15. 成交步在這個(gè)階段的障礙分析

16. 如何通過(guò)產(chǎn)品展示確定您客戶定義價(jià)值的方式

17. 方法：產(chǎn)品展示中的八個(gè)情感觸發(fā)器

18. 工具：客戶的人際風(fēng)格分析與應(yīng)對(duì)

19. 工具：客戶的人際類型辨析

 

第八單元: 成交步5-專業(yè)呈現(xiàn)與成交力

1. 不同專業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)生的不同效果

2. 說(shuō)服力與信服力

3. 方法：如何做專業(yè)的說(shuō)服

4. 工具：FABE專業(yè)陳述說(shuō)服技巧

5. 客戶利益結(jié)構(gòu)分析

6. 呈現(xiàn)利益的話術(shù)模式

7. 演練：列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個(gè)利益陳述點(diǎn)

8. 方法：FABE的有效運(yùn)用法則

9. 工具：信服的三個(gè)核心按鈕

10. 一：打動(dòng)情感

11. 二：調(diào)動(dòng)想象

12. 三：幫助理解

 

第九單元: 成交步6-異議處理與客戶滿意度提升

1. 什么是異議？

2. 正確認(rèn)識(shí)異議

3. 面對(duì)異議秉承的態(tài)度

4. 異議的真假辨析

5. 案例討論

6. 方法：七個(gè)典型異議的處理技巧

7. 工具：異議處理的流程

8. 異議與需求的發(fā)現(xiàn)

9. 工具：讓異議推動(dòng)成交

 

第十單元: 成交步7-成交促進(jìn)與締結(jié)技巧

1. 成功銷售模式;2個(gè)50%原則

2. 成交建議的內(nèi)容與價(jià)值

3. 成交建議的注意事項(xiàng)

4. 建議的結(jié)構(gòu)

5. 專業(yè)達(dá)成協(xié)議的技巧

 

第十一單元: 成交步的回顧與整理

1. 現(xiàn)場(chǎng)演練：用PSS方法論向老師銷售；

2. 總結(jié)：PSS方法論的專業(yè)銷售流程；

國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師

管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開(kāi)發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷講師

萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

樹(shù)人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（消費(fèi)品企業(yè)）

五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營(yíng)銷顧問(wèn)和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（工業(yè)制造業(yè)）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

曾在區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)操盤(pán)過(guò)以下品牌：寶潔品客、韓國(guó)農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國(guó)CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程開(kāi)發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國(guó)箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)冠軍；專注于研究B2B營(yíng)銷、金融產(chǎn)品營(yíng)銷、快消品營(yíng)銷、奢侈品營(yíng)銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷等；在營(yíng)銷生涯跑過(guò)中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國(guó)特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建行業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)及授課導(dǎo)師；五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)和授課導(dǎo)師；長(zhǎng)安集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理專題輔導(dǎo)專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強(qiáng)卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理；P&G美國(guó)寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商分銷經(jīng)理；中國(guó)民企樹(shù)人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營(yíng)銷研究和實(shí)踐資歷、曾編寫(xiě)中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊(cè)》、《門(mén)店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類管理與品牌營(yíng)銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國(guó)本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂(lè)、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專長(zhǎng)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與主動(dòng)營(yíng)銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議管理)|如何成為高績(jī)效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評(píng)價(jià)】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對(duì)我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營(yíng)銷經(jīng)理 王先生

通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，認(rèn)清了營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很有收獲。

——江淮汽車營(yíng)銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來(lái)一點(diǎn)都沒(méi)有枯燥感，而且內(nèi)容非常實(shí)用。

——王邦實(shí)業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理 萬(wàn)總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動(dòng)、精彩，實(shí)用性也很強(qiáng)，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺(jué)學(xué)到了以前沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營(yíng)銷類的培訓(xùn)都很多，但大都是自己內(nèi)部營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會(huì)多參加您的課程。

——中儲(chǔ)糧集團(tuán) 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目化營(yíng)銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實(shí)豐富，切實(shí)符合我單位實(shí)際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，注重即時(shí)實(shí)操訓(xùn)練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識(shí)上有很大提升。

——快意電梯營(yíng)銷總監(jiān) 袁總

我們?cè)哼@是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場(chǎng)營(yíng)銷》老師學(xué)員反饋不太好，這次專門(mén)安排了任老師的課程，沒(méi)想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮?，課程通俗易懂，案例豐富且實(shí)戰(zhàn)，非常實(shí)用的課程內(nèi)容，真不饋是講過(guò)總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團(tuán)培訓(xùn)部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開(kāi)發(fā)與與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

• 我是銷冠—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷售人員設(shè)定..

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• 營(yíng)銷精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專業(yè)化營(yíng)銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷4種素質(zhì)2.營(yíng)銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開(kāi)拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開(kāi)發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門(mén)店銷售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷售經(jīng)理針對(duì)銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(zhǎng)風(fēng)暴訓(xùn)練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書(shū)記在接見(jiàn)全國(guó)縣委書(shū)記說(shuō)的一句話,縣是構(gòu)成國(guó)家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國(guó)家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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