【培訓對象】


【培訓收益】
厘清顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別，建立以客戶問題為導向和專家型銷售策略流程。 掌握客戶的關鍵顧慮和問題，推進成交、掌控成交。 從客戶利益層面梳理客戶的需求，確定重點，影響客戶的決策和利益偏好； 把握客戶異議處理的專業(yè)處理技巧，化異議為機會。 建立專業(yè)的客戶需求邏輯分析能力，把握需求的結構和需求的分類； 如何與客戶面對面銷售的8個細節(jié)。

第一單元：企業(yè)盈利與客戶營銷的價值
企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰決定
如何獲取競爭優(yōu)勢
客戶環(huán)境與客戶認知
客戶的特點
客戶需求與客戶發(fā)展
我們在賣什么
產品的差異性表現(xiàn)
你賣的是價值,而不是產品     
客戶的關注點

第二單元：顧問式銷售與客戶關系發(fā)展
什么是顧問式銷售
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
客戶認知
誰是我們的客戶
購買的決策過程
客戶在購買中的考慮因素
客戶需要我們提供什么
客戶的購買影響
客戶的購買流程

第三單元：顧問式銷售人員的三個專業(yè)“功課”
一：客戶分析與客戶發(fā)展
客戶分析關鍵要素
如何有效確定客戶需求
評估和篩選準客戶
二：如何做好售前準備
掌握全面的“知識包”
制定充分的策略計劃
有效的準備流程
營銷前的四個影響力設計
三：如何有效接觸客戶
梳理客戶行為
尋找關系“按鈕”
準確確定客戶關系中的“角色”
定位客戶角色與關系發(fā)展計劃
如何影響客戶對您的期待

第四單元：面對面的顧問式客戶銷售技巧

提問式引導客戶
如何引導出客戶的顧慮
SPIN銷售的流程
成功的啟動的三步驟
打開話題
如何贏得客戶的好感
投石問路—成功的SPIN需求調查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的SPIN需求調查分析
情境型問題如何更加有針對性
問題型問題如何挖掘
內含型問題如何深入
需要型問題如何展開
運用SPIN常見的注意點
客戶問題的按鈕
與客戶分享問題
如何將問題轉化為客戶的痛苦
客戶痛苦的擴大化
客戶痛苦的“追殺”
如何將客戶痛苦升級
攔截客戶的舒適區(qū)
為什么不要讓客戶進入他的舒適區(qū)
如何給建立您和客戶的共同愿景
如何將愿景變?yōu)槔?br /> 與客戶共同陶醉“這個愿景”
專業(yè)的推薦吸引客戶
產品推介的方法
產品推介的技巧
產品演示的要點
FABE專業(yè)銷售
FABE的專業(yè)工具
FABE專業(yè)陳述
說服客戶的原則
說服客戶的策略
說服客戶的步驟
說服客戶的技巧
說服各類型客戶
分析不同客戶的人際發(fā)展類型
四個人際風格的分析
黃色人的特質和溝通銷售要點
紅色人的特質和溝通銷售要點
藍色人的特質和溝通銷售要點
綠色人的特質和溝通銷售要點
客戶的異議
客戶的異議就是機會
解決客戶的異議
異議分析
如何應對客戶的異議
如何應對因各戶個性問題而產生的異議
異議和客戶滿意

第六單元：如何通過細節(jié)推進客戶銷售關系發(fā)展
銷售過程的細節(jié)
細節(jié)決定成敗
沒有準備就準備失敗
資料的專業(yè)整理
信息的專業(yè)表達
面對面的專業(yè)呈現(xiàn)
如何建立客戶對您的專業(yè)感知
如何向客戶傳遞積極的態(tài)度
如何與客戶表達競爭對手的信息
溝通過程的回顧
創(chuàng)造性思考

培訓方式：
培訓主要以學員參與和工作經驗分享的方式進行
為了確保學習的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業(yè)經理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設計專家

工業(yè)品認證“PSS,CPS,NPS”版權課程開發(fā)者

清華大學總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業(yè)營銷團隊能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團隊顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營銷團隊發(fā)展顧問（消費品企業(yè)）

五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實業(yè)經銷商發(fā)展與營銷團隊發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

【個人簡介】

曾在區(qū)域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔任大客戶經理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔任原國家市場營銷經理資格認證課程開發(fā)首席導師；輔導的學員和帶領的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項目、現(xiàn)代農業(yè)業(yè)態(tài)產業(yè)鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團隊最高人數(shù) 2738 人, 輔導全國特許經銷商 2446 家。至今帶領營銷團隊創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一；曾擔任蒙牛分銷團隊專業(yè)能力授課導師；萬國(美國獨資) 營銷團隊顧問及授課導師；五菱營銷團隊發(fā)展顧問和授課導師；長安集團營銷總經理專題輔導專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經理、銷售經理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運營商分銷經理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業(yè)務戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。

任老師專長領域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經銷商素質提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業(yè)經理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業(yè)經理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經理 王先生

通過兩天的學習，認清了營銷總監(jiān)的職責，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內容非常實用。

——王邦實業(yè)營銷經理 萬總

任老師很專業(yè)、課程的內容生動、精彩，實用性也很強，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺學到了以前沒有學到的知識。

——東莞供電 張經理

以前做的營銷類的培訓都很多，但大都是自己內部營銷的領導講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓讓我們學到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風趣，理論與實戰(zhàn)結合，注重即時實操訓練，使我單位員工在服務技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監(jiān) 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學員反饋是相當?shù)暮?，課程通俗易懂，案例豐富且實戰(zhàn)，非常實用的課程內容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發(fā)與與客戶關系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風險與應收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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