【培訓(xùn)對(duì)象】
針對(duì)行業(yè)：能源配套設(shè)備、通訊、IT、房地產(chǎn)、工程、大宗生產(chǎn)資料等， 針對(duì)對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、資深經(jīng)理、銷售人員、內(nèi)部導(dǎo)師。

【培訓(xùn)收益】
使學(xué)員從客戶營(yíng)銷角度深入認(rèn)識(shí)到大客戶營(yíng)銷的專業(yè)方法，進(jìn)行有價(jià)值客戶的信息收集、整理、銷售以及價(jià)值客戶管理。 掌握流程化的大客戶營(yíng)銷技巧，層層推進(jìn)，有效掌控客戶成交。 確切掌握關(guān)鍵大客戶的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶成交的效率； 把握專業(yè)的商務(wù)禮儀與客戶服務(wù)技巧； 熟悉專業(yè)的談判溝通流程，有效推進(jìn)客戶雙贏合作的信賴； 拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長(zhǎng)期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ)； 建立客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶需要與期待；

第一單元：客戶營(yíng)銷與大客戶營(yíng)銷價(jià)值
1.以客戶為中心的營(yíng)銷
2.贏在大客戶的競(jìng)爭(zhēng)力
3.客戶需求分析
4.誰(shuí)是公司最有價(jià)值的客戶
5.客戶開(kāi)發(fā)的三大“審視”
6.審視一：客戶為什么購(gòu)買(mǎi)你的項(xiàng)目或服務(wù)？
7.審視二：客戶是如何做出選擇？
8.審視三：客戶是如何使用的？
9.項(xiàng)目的潛在客戶與“畫(huà)像”
10.如何收集潛在客戶的信息
11.潛在客戶信息收集與分析
第二單元：大客戶開(kāi)發(fā)與客戶專業(yè)銷售
12.客戶開(kāi)發(fā)的五大利器
13.利器一：贏得客戶高度信賴
14.利器二：充當(dāng)客戶的好顧問(wèn)
15.利器三：提供個(gè)性化的服務(wù)
16.利器四：重視并做好售后服務(wù)
17.利器五：雙贏才是最大的贏
18.開(kāi)發(fā)大客戶的5種關(guān)鍵方法
19.以客戶為中心的業(yè)務(wù)銷售流程
20.設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
21.充分的準(zhǔn)備與清晰的客戶分析
22.問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)
23.專業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
24.順利約見(jiàn)客戶
25.設(shè)計(jì)獨(dú)特的開(kāi)場(chǎng)
26.項(xiàng)目陳述專業(yè)技巧
第三單元：職業(yè)化商務(wù)禮儀與溝通
27.商務(wù)禮儀的內(nèi)涵與價(jià)值
28.社交禮儀（宴會(huì)/會(huì)議/乘車等）
29.個(gè)人形象（著裝/儀表/行為）
30.職業(yè)道德（保密/辦公設(shè)備等）
31.職業(yè)禮儀常識(shí)（電話/接待/介紹/交換名片/上下班等）
第四單元：高效成交的大客戶營(yíng)銷策略
32.如何分析客戶
33.客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
34.影響購(gòu)買(mǎi)因素分析
35.客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
36.購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析
37.異常購(gòu)買(mǎi)心理分析
38.辯析不同類型客戶
39.如何有效推介項(xiàng)目
40.項(xiàng)目推介的方法
41.項(xiàng)目推介的技巧
42.項(xiàng)目演示的要點(diǎn)
43.解決客戶的異議
44.如何成功說(shuō)服客戶
45.說(shuō)服客戶的原則
46.說(shuō)服客戶的策略
47.說(shuō)服客戶的步驟
48.說(shuō)服客戶的技巧
49.說(shuō)服各類型客戶
50.如何解決銷售障礙與客戶異議
51.解決障礙的原則
52.解決障礙的策略
53.解決障礙的方法
54.解決各類障礙的方法
第五單元：大客戶談判的策略與方法
55.1、如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)
56.談判的贏家思考
57.掌握談判的通則
58.談判的內(nèi)涵與成功模式
59.談判策略規(guī)劃
60.分析談判的可能變數(shù)
61.如何充分收集情報(bào)
62.如何形成有利的掌控權(quán)
63.談判地點(diǎn)之選擇
64.談判時(shí)間之選擇
65.談判人員之選擇
66.如何在談判進(jìn)行的各個(gè)階段贏得優(yōu)勢(shì)
67.談判的開(kāi)局策略
68.談判的中期策略
69.談判的過(guò)程應(yīng)變策略
70.談判的后期策略
71.談判的贏家思維
72.讓步與互信
73.傾聽(tīng)與答復(fù)技巧
74.發(fā)問(wèn)技巧與忌諱
75.讓步的訣竅
76.說(shuō)服對(duì)方的技巧
77.談判中的互信之建立
第六單元：項(xiàng)目性營(yíng)銷跨部門(mén)合作與溝通
78.項(xiàng)目性營(yíng)銷成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
79.企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任與關(guān)鍵任務(wù)
80.如何建立以項(xiàng)目為中心的協(xié)作機(jī)制
81.以客戶為中心的合作
82.項(xiàng)目經(jīng)理的工作機(jī)制
83.跨部門(mén)溝通與項(xiàng)目推進(jìn)
84.成功的項(xiàng)目化跨部門(mén)合作案例點(diǎn)評(píng)與分析
第七單元：項(xiàng)目性合同管理與法律風(fēng)險(xiǎn)控制
85. 《合同法》的結(jié)構(gòu)和主要內(nèi)容
86.《合同法》的五大原則
87.合同的分類、特點(diǎn)
88.合同管理的組織與流程
89.企業(yè)合同管理基本制度
90.案例：大型公司的合同管理體系
91. 合同生效時(shí)間
92.合同的效力持續(xù)時(shí)間
93.無(wú)效合同，效力待定
94.案例：合同效力的辨析
95.合同主要條款
96.數(shù)量及質(zhì)量條款
97.價(jià)款或報(bào)酬條款
98.履行期限、地點(diǎn)和方式
99.不可抗力條款
100.爭(zhēng)議解決方式條款
101.生效條件約定
102.案例：條款約定不明合同的法律救濟(jì)
103.銷售合同的準(zhǔn)備
104.解讀不同的銷售與客戶采購(gòu)方式（招投標(biāo)、通過(guò)競(jìng)拍、電子商務(wù)、直接談判）
105.如何研究客戶的信用預(yù)期
106.如何判斷客戶的履約能力
107.注意合同的基本要素
108.如何謹(jǐn)防可能存在的合同欺詐與合同無(wú)效
109.從合同成立到合同生效
110.銷售合同的談判與簽訂
111.如何分解合同條款
112.不同銷售條件的不同的條款談判重點(diǎn)
113.單一定單及框架合同
114.合同簽訂時(shí)間與簽訂地點(diǎn)的選擇
115.合同的管理與執(zhí)行
116.管理合同與合同分析
117.執(zhí)行合同時(shí)的發(fā)生合同變更怎么辦？
118.執(zhí)行合同的過(guò)程中如何洞察與控制風(fēng)險(xiǎn)
119.爭(zhēng)議發(fā)生后的補(bǔ)救
120.對(duì)于爭(zhēng)議情況的分析
121.在進(jìn)行談判和溝通時(shí)有效地運(yùn)用法律手段
122.有針對(duì)性地修改合同和留取證據(jù)
123. 如何識(shí)別公司合同信用風(fēng)險(xiǎn)？
124.合同信用風(fēng)險(xiǎn)分析和對(duì)策
125.合同信用風(fēng)險(xiǎn)控制的工具
126.應(yīng)收賬款的管理方法
127.合同信用評(píng)級(jí)和授信管理
第八單元: 實(shí)戰(zhàn)模擬演練
128.分組模擬演練
角色演練：綜合練

 

國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師

管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開(kāi)發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷講師

萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

樹(shù)人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（消費(fèi)品企業(yè)）

五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問(wèn)（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營(yíng)銷顧問(wèn)和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)（工業(yè)制造業(yè)）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

曾在區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)操盤(pán)過(guò)以下品牌：寶潔品客、韓國(guó)農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國(guó)CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程開(kāi)發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國(guó)箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)冠軍；專注于研究B2B營(yíng)銷、金融產(chǎn)品營(yíng)銷、快消品營(yíng)銷、奢侈品營(yíng)銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷等；在營(yíng)銷生涯跑過(guò)中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國(guó)特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建行業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)及授課導(dǎo)師；五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)和授課導(dǎo)師；長(zhǎng)安集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理專題輔導(dǎo)專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強(qiáng)卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理；P&G美國(guó)寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商分銷經(jīng)理；中國(guó)民企樹(shù)人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營(yíng)銷研究和實(shí)踐資歷、曾編寫(xiě)中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊(cè)》、《門(mén)店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類管理與品牌營(yíng)銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國(guó)本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂(lè)、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專長(zhǎng)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與主動(dòng)營(yíng)銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議管理)|如何成為高績(jī)效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評(píng)價(jià)】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對(duì)我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營(yíng)銷經(jīng)理 王先生

通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，認(rèn)清了營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很有收獲。

——江淮汽車營(yíng)銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來(lái)一點(diǎn)都沒(méi)有枯燥感，而且內(nèi)容非常實(shí)用。

——王邦實(shí)業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理 萬(wàn)總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動(dòng)、精彩，實(shí)用性也很強(qiáng)，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺(jué)學(xué)到了以前沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營(yíng)銷類的培訓(xùn)都很多，但大都是自己內(nèi)部營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會(huì)多參加您的課程。

——中儲(chǔ)糧集團(tuán) 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目化營(yíng)銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實(shí)豐富，切實(shí)符合我單位實(shí)際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，注重即時(shí)實(shí)操訓(xùn)練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識(shí)上有很大提升。

——快意電梯營(yíng)銷總監(jiān) 袁總

我們?cè)哼@是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場(chǎng)營(yíng)銷》老師學(xué)員反饋不太好，這次專門(mén)安排了任老師的課程，沒(méi)想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮?，課程通俗易懂，案例豐富且實(shí)戰(zhàn)，非常實(shí)用的課程內(nèi)容，真不饋是講過(guò)總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團(tuán)培訓(xùn)部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開(kāi)發(fā)與與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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  前言：通過(guò)對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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