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電信從業(yè)人員營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)課程

電信從業(yè)人員營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)課程

課程編號(hào):502

課程價(jià)格:¥0/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:1759

行業(yè)類別:電力煤炭     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
電信行業(yè)的銷售人員

【培訓(xùn)收益】


第一講 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高手角色認(rèn)知:我們?cè)阡N售什么
1、營(yíng)銷之舞:拜訪、服務(wù)、信任度的關(guān)系
2、銷售案例:
(1)關(guān)于挖掘和創(chuàng)造客戶內(nèi)在需求故事
(2)如何把不可思議的事情做好故事
3、銷售現(xiàn)狀:專業(yè)銷售新模式20世紀(jì)及21世紀(jì)銷售模式比較
4、怎樣做銷售
(1)我們銷售什么?
(2)銷售三角形原理(包含成長(zhǎng)及企業(yè)需求、購(gòu)買決策的三角原理)
 
第二講 銷售目標(biāo)與計(jì)劃制訂
1、工作與計(jì)劃
(1)人生的三大問(wèn)題
(2)銷售與計(jì)劃
2、成功的第一步-人生目標(biāo)
(1)如何訂立人生目標(biāo)的(SMART)原則
(2)銷售人員的計(jì)劃和目標(biāo)的確定
(3)戴明循環(huán)PDCA在銷售中的運(yùn)用
3、如何建立準(zhǔn)客戶的資料卡(基本背景資料及購(gòu)買需求資料的搜集整理)
4、目標(biāo)和計(jì)劃的核心地位 

第三講 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1、誰(shuí)是我們的準(zhǔn)客戶
(1)辨別準(zhǔn)客戶(準(zhǔn)客戶畫(huà)像5W1H)
(2)了解準(zhǔn)客戶的特點(diǎn)(區(qū)域、行業(yè)、基本信息、需求特點(diǎn)分析)
2、目標(biāo)市場(chǎng)法(市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位)
3、獵犬計(jì)劃:如何建立自己的“影響力中心”
4、客戶網(wǎng)絡(luò):網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)及網(wǎng)絡(luò)的建立與維系、可提供的元素 

第四講 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作
1、物質(zhì)準(zhǔn)備:準(zhǔn)客戶資料收集、公文包資料準(zhǔn)備
2、心態(tài)準(zhǔn)備:消除恐懼、客戶接納我們的理由、調(diào)整心態(tài)的方法
3、電話約訪:約訪的重要性、約訪前準(zhǔn)備、約訪目的、約訪流程、方法技巧
4、電話拒絕處理原則和技巧 

第五講 如何與客戶建立信任 
1.第一印象:重要性、第一印象5分鐘塑造、
2.寒暄開(kāi)門(mén):寒暄作用、寒暄誤區(qū)、寒暄內(nèi)容、寒暄要領(lǐng)
3.欣賞贊美:贊美要領(lǐng)、贊美方式、贊美過(guò)程 

第六講 挖掘發(fā)現(xiàn)客戶需求
1、需求分析:購(gòu)買需求、需求點(diǎn)、危機(jī)行銷法、催眠行銷法
2、人性行銷秘訣:需求的冰山圖、人性行銷的公式
3、連環(huán)發(fā)問(wèn)的技巧發(fā)問(wèn):發(fā)問(wèn)目的、發(fā)問(wèn)方式、發(fā)問(wèn)技巧 

第七講 產(chǎn)品及方案的展示說(shuō)明
1、展示說(shuō)明的框架與技巧
(1)展示說(shuō)明的常用技巧
(2)展示說(shuō)明的方法
2、說(shuō)明公式:
(1)公式一:介紹利益、強(qiáng)調(diào)特色、化小費(fèi)用、物超所值、鐵證如山
(2)公式二:FAB=特點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)+利益
3、說(shuō)明中的拒絕處理技巧 

第八講 促成最后交易
1、成交恐懼與時(shí)機(jī)
(1)促成的恐懼
(2)促成的信號(hào)與促成的時(shí)機(jī)
2、促成的方法技巧
(1)12種促成的方法分析
(2)促成的技巧
(3)客戶鏈與轉(zhuǎn)介紹(心態(tài)、演示) 

第九講 拒絕處理技巧與價(jià)格談判策略
1.銷售流程回顧
2.拒絕無(wú)處不在 
3.拒絕的心態(tài)
4.5種拒絕處理方法
5.拒絕處理公式
6.價(jià)格異議處理
7、7種價(jià)格談判的策略:價(jià)值

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