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【培訓收益】
■ 掌握開門紅指標經(jīng)營分析與員工激勵技巧 ■ 掌握開門紅不同產(chǎn)品營銷話術與異議處理 ■ 開門紅客戶情境沙龍營銷技巧 ■ 掌握開門紅存款七大場景營銷策略及技巧(廳堂/存量/代發(fā)/結算/進村及返鄉(xiāng)/拆遷/社區(qū)) ■ 掌握開門紅營銷方案設計及營銷氛圍打造 ■ 掌握貸款場景化營銷技巧
開門紅情境一:經(jīng)營策略與營銷方案設計
課程導入:開門紅理論
一、2021年疫情下開門紅營銷的困境
1. 外部困境
2. 內部困境
3. 員工四大困境
案例:開門紅任務下達后,某網(wǎng)點行長的困惑?
二、2021年開門紅策略安排
1. 開門紅的特點
2. 開門紅時段
3. 開門紅運作七大措施
案例:某銀行開門紅營銷方案!
開門紅情境二:網(wǎng)點指標經(jīng)營及員工激勵
遺憾案例:旺季營銷任務下達以后,行長分配了任務,最后……
成功案例:某營業(yè)網(wǎng)點旺季營銷創(chuàng)收取得全國前幾名的好成績,獲得總行領導的接見……
一、基于網(wǎng)點實際情況進行指標經(jīng)營分析
1. 存款/收款碼/保險/信用卡
2. 電子銀行/貸款/ETC等
案例:存款指標經(jīng)營分析四個關鍵
二、客群來源分析
三、自然增長分析
四、客戶流失分析
五、制定營銷策略
案例:某行存款客群分析及營銷策略
案例:一位上司員工激勵技巧
開門紅情境三:存款全情境營銷
案例:某網(wǎng)點8月存款6.5億,通過增存策略7個月以后存款新增,到8.2億……
一、廳堂六大存款營銷情境
二、存量客戶存款營銷情境
三、代發(fā)客戶存款營銷情境
四、結算類客戶存款營銷情境
五、返鄉(xiāng)農民/進村批量存款營銷情境
六、拆遷客戶存款營銷情境
七、社區(qū)客戶存款營銷情境
八、基于存款營靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍打造情境
開門紅情境四:零售產(chǎn)品推薦及異議處理
一、網(wǎng)點產(chǎn)品推薦的常見現(xiàn)象
二、破解產(chǎn)品推薦技巧
1. 客群分析
2. 賣點分析
3. 話術推薦
4. 異議處理
案例:5天簽約105戶,簽約賬戶季度新增存款2000萬
5. 大額存款營銷話術
6. 收款碼營銷話術
7. 手機銀行營銷話術
情景演練通關:基于產(chǎn)品營銷話術及演練通關
產(chǎn)品促成信號:營銷微表情觀察技巧
典型促成技巧:直接促成/假設成交/二選一/典型故事等
開門紅情境五:六類批量微沙龍營銷技巧
案例:深圳某國有行某網(wǎng)點每天客流大,人手緊張,如何做好服務的同時做好營銷,經(jīng)過系統(tǒng)培訓學習,4天919張信用卡的案例,其中一場微沙龍實現(xiàn)8張信用卡
一、微沙龍三大形式
1. 服務型微沙龍
2. 營銷型微沙龍
3. 服務+營銷型微沙龍
二、六種批量服務營銷微沙龍
1. 人民幣識別微沙龍及產(chǎn)品切入
2. 詐騙知識防護微沙龍
3. 有獎問答型微沙龍
4. 情感營銷型微沙龍
5. 直入主題型微沙龍
6. 對比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實施的五大流程
1. 微沙龍開場
2. 微沙龍實施及產(chǎn)品推薦
3. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧
4. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
5. 微沙龍結束技巧
四、廳堂微沙龍成敗的十大關鍵因素
廳堂微沙龍通關演練:以小組為單位,進行微沙龍情境演練,然后PK及通關
開門紅情境六:廳堂靜態(tài)營銷氛圍打造
一、打造存款營銷氛圍
1. 營業(yè)網(wǎng)點觸點吸客進門三舉措
2. 大堂引導區(qū)營銷觸點打造及營銷
3. 客戶等候區(qū)觸點打造兩大策略
4. 高低柜營銷觸點打造
5. 智慧柜員機營銷觸點打造
二、基于客戶動線的動態(tài)營銷氛圍打造
1. 客戶進門、大堂引導區(qū)
2. 等候區(qū)、智能區(qū)
3. 高柜區(qū)、貴賓區(qū)
三、網(wǎng)點特色營銷活動策略
1. 掃碼抽紅包
2. 爭分奪秒
3. 辦業(yè)務套圈圈
4. 十種常見存款營銷活動
開門紅情境七:貸款七大場景營銷
案例分析:某市銀行4天營銷2.8億零售放貸!
一、貸款話術設計
1. 信用貸話術設計
2. 個商貸話術設計
3. 快捷貸營銷話術
4. 農戶貸款營銷話術
學員演練:針對性產(chǎn)品推薦技巧
二、存量貸款客戶
1. 存量白名單客戶
2. 存量已經(jīng)貸款客戶
3. 存款貸款已還款客戶
4. 他行貸款客戶
三、商戶信貸外拓營銷四大形式
1. 陌生拜訪
2. 問卷調研
3. 擺攤設點
4. 異業(yè)聯(lián)盟
四、走進企業(yè)/事業(yè)單位三種策略
研討:走進企業(yè)營銷的現(xiàn)場及困惑?
五、走進企業(yè)營銷策略
1. 企業(yè)沙龍
2. 走進辦公室
3. 項目定制
六、農村客戶貸款營銷情境
1. 農村客戶走訪式營銷
2. 農村客戶批量營銷
3. 農村雙基聯(lián)動站建立
4. 農村宣傳
案例:某行從網(wǎng)格員管理走訪式營銷到客群分類批量精準營銷
案例:不同農村客群需求分析及用信環(huán)境打造
七、社區(qū)客戶貸款營銷情境
案例:一場300人社區(qū)大型活動,授信100余戶,存款2000萬
1. 社區(qū)客戶需求分析
2. 社區(qū)營銷三大典型挑戰(zhàn)
3. 社區(qū)客戶批量貸款營銷流程
4. 社區(qū)客戶批量營銷活動組織流程
案例:某行年度社區(qū)活動
開門紅情境八:微信及線上營銷情境
導入:微信服務營銷現(xiàn)狀及困惑
案例:某客戶經(jīng)理,1條短信實現(xiàn)20個金蘋果案例
一、微信服務營銷四大價值
二、微信個人形象管理
三、微信吸粉情境
1. 廳堂辦業(yè)務客戶吸粉
2. 存量客戶吸粉原則及技巧
3. 貴賓客戶批量吸粉情境
4. 普通客戶批量吸粉情境
四、微信維護及營銷
案例:一篇微信帶來3000萬存款
五、微信維護四種手段
1. 朋友圈點評
2. 朋友圈點贊
3. 微信運動點贊
4. 文案推送
案例:一次點贊失去引發(fā)客戶投訴!
失敗案例:某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例
優(yōu)秀案例:某客戶經(jīng)理分期朋友圈宣傳
六、微信群發(fā)技巧
七、微信營銷技巧
八、直播營銷如何配合開門紅
1. 聯(lián)合政府
2. 直播賣貨
3. 聯(lián)合商戶
4. 聯(lián)合農戶
肖廣老師 銀行績效提升專家
清華大學EMBA
17年培訓咨詢經(jīng)驗
8年銀行輔導與授課經(jīng)驗
300多個銀行網(wǎng)點輔導與授課經(jīng)驗
每年150天以上現(xiàn)場輔導與課程講授
《PTT國際》認證講師
《全腦表達沙盤》認證講師
《高級體驗式培訓師》認證講師
《從輔導到教練》認證講師
《管理起航-銀行新任網(wǎng)點負責人》認證講師
肖老師具備17年營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗,8年銀行培訓與輔導經(jīng)驗,累計輔導建行、工行、農行、浦發(fā)銀行等300多家網(wǎng)點,其中包括云南建行“網(wǎng)點競爭力項目”30家網(wǎng)點、廣西建行“網(wǎng)點競爭力項目”10家網(wǎng)點、廣東農行“網(wǎng)點競爭力項目”50家網(wǎng)點。成為云南省建行、廣東省農行兩家省行指定培訓講師。
實戰(zhàn)經(jīng)驗:
★ 項目方案設計:老師每年定制20個以上的項目方案,設計的方案有廣西建行300萬項目、南京浦發(fā)150萬項目、云南建行130萬項目等等;
★ 項目經(jīng)理:老師每年擔任10個以上銀行咨詢培訓項目經(jīng)理,為南京浦發(fā)網(wǎng)點競爭力提升30多個網(wǎng)點、興業(yè)客戶經(jīng)理培訓(800名以上)、云南省建網(wǎng)點競爭力、廣東農行網(wǎng)點競爭力提升、興業(yè)總行課程開發(fā)等多個銀行進行培訓服務;
★ 網(wǎng)點輔導及授課:老師每年150天以上進行課程講授與現(xiàn)場輔導,其中負責某行全國12家省分行近20期客戶經(jīng)理課程講授及管理;負責云南省某行網(wǎng)點支行行長近100人、客戶經(jīng)理100人培訓項目策劃及部分課程講授;負責某行35個網(wǎng)點現(xiàn)場輔導及項目落地。
★ 課程開發(fā):老師自行研發(fā)5門精品商業(yè)課程,參與并指導興業(yè)總行、南海農商行、太平洋保險、中南國際等公司每年一次的課程優(yōu)化等研發(fā)活動。
主講課程:
《奪勢——開門紅360度全場景營銷訓練營》
《業(yè)績倍增——零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》
《業(yè)績倍增——大堂經(jīng)理其服務營銷情境》
《業(yè)績倍增——數(shù)字化轉型下場景營銷》
《業(yè)績倍增——零售銀行產(chǎn)品場景營銷》
《精準授信——銀行貸款七大場景化營銷》
《信用卡營銷——卡霸是怎么煉成的——信用卡六大情境營銷(5天項目)》
課程風格:
輕松愉悅,富有激情,能根據(jù)學員對象進行教學設計及教學,教學內容設計均用情景教學,致力于課程中學、練、用、評閉環(huán)設計,讓學員從了解到掌握
近年部分項目案例:
2020年11-12月【北京某行】《零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》4期
2020年10-11月【建行昆明分行】《零售客戶經(jīng)理七大情境營銷》
2020年9月【建行貴州分行】《新晉客戶經(jīng)理能力提升》
2020年8月【郵政儲蓄張家界分行】《信用卡營銷項目》
2020年7月【郵政儲蓄岳陽分行】《信用卡首刷技巧項目》
2020年6月【江西井岡山農商行】【官渡農商行】【河南民權農商行】【江蘇南通農商行】《業(yè)績倍增——場景營銷技能提升》
2020年5月【農業(yè)銀行牡丹江支行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場景營銷項目》
2020年4月【上海公開課】【浙江臨海農商行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場景營銷線上項目》
2020年3月【重慶中行】《疫情下8大零售銀行產(chǎn)品場景營銷線上項目》
2020年2月【北京某行】《客戶經(jīng)理線上輔導項目》
2019年12月【咸寧建行】【北京某行客戶經(jīng)理輔導7天】
【呂梁農商行】【福建工行開門紅分管行長經(jīng)營策略班】
2019年11月【昆明建行】【淮安興業(yè)】【深圳/重慶開門紅公開課】【深圳大學總裁辦網(wǎng)點經(jīng)營策略】【北京農商行信用卡項目】
2019年10月【昆明建行】【延安農商行】【廣州農商】《支行長網(wǎng)點經(jīng)營策略》
2019年9月【長春/沈陽/大連/北京/天津公開課】《ETC信用卡營銷》
2019年8月【無錫中行】【烏魯木齊中行】【南通中行】【寶雞農商行存款貸款營銷】
2019年7月【江浙-河北-成都-長沙】《ETC信用卡》6期
2019年6月【湖南郵儲銀行】《信貸營銷項目》
2019年5月【廣州農行】《星級網(wǎng)點打造》
2019年4月【北京工行】《網(wǎng)點現(xiàn)場輔導項目》
2019年3月【農村信用社】《業(yè)績倍增-客戶經(jīng)理外拓營銷》
2019年2月【村鎮(zhèn)銀行】《開門紅-銀行外拓營銷》
2019年1月【農商行】《開門紅-銀行網(wǎng)點旺季營銷情境課》《業(yè)績倍增-存款營銷》
2018年12月【農商行】《開門紅-銀行網(wǎng)點旺季營銷情境課》《業(yè)績倍增-存款營銷》
2018年10-11月【中國銀行】《業(yè)績倍增-存款營銷》
2018年8-9月【深圳郵政儲蓄】《信用卡六大情境營銷》《ETC信用卡營銷》;
2018年7月【中郵保險】《從輔導到教練的團隊打造技巧》
2018年5-6月【福建農商行】《客戶經(jīng)理外拓營銷技能提升》
2018年5月【招行銀行】《廳堂微沙龍》《情景營銷》
2018年3-4月【云南建行】《營銷主管綜合技能提升》
2018年3-4月【福建建行】《情景化營銷》
2017年8-9月【廣州農行】《智能化網(wǎng)點轉型》
2017年7月【福建建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景營銷》《網(wǎng)點智能化轉型》
2017年6月【福建建行】《網(wǎng)點輔訓師情景微課》《智能化網(wǎng)點轉型》
2017年5月【廣州農行】【上海農行】《智能化轉型》《電話邀約技巧》《產(chǎn)品推薦與異議處理技巧》《大堂經(jīng)理廳堂營銷技巧》
2017年4月【浙江省建行】《智能化網(wǎng)點轉型》《大堂經(jīng)理情景營銷》
2017年4月【蘇州建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》
2017年4月【滄州建行】《外拓營銷實戰(zhàn)輔導》
2017年3月【蘇州建行】《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》
2017年3月【滄州建行】《外拓營銷三見客》《外拓營銷實戰(zhàn)輔導》
往年項目案例:
☛ 云南建行“網(wǎng)點競爭力項目”30家網(wǎng)點講師,省行指定輔導講師,主講《廳堂營銷技巧》《電話邀約技巧》等
☛ 廣西建行“網(wǎng)點競爭力項目”10家網(wǎng)點講師
☛ 南京浦發(fā)銀行“網(wǎng)點競爭力提升”10家支行講師
☛廣東農行“網(wǎng)點競爭力項目”50家網(wǎng)點講師,廣州農行省行指定輔導老師,主講《廳堂營銷技巧課程10余次》《信用卡營銷技巧》等課程
☛ 青島建行“網(wǎng)點競爭力提升項目”15家網(wǎng)點講師
☛ 興業(yè)銀行“卓藍綻放”項目15家分行講師
☛ 滄州建行《網(wǎng)點競爭力》10家網(wǎng)點講師,4次返聘課程《情景外拓營銷三見客》
☛ 福建省建行4次返聘授課《網(wǎng)點輔訓師》《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》《大堂經(jīng)理情景營銷》等課程
☛ 浙江省建行2次返聘《產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課》等課程
部分客戶評價:
導師各項工作認真負責,導入技巧很接地氣,網(wǎng)點收益良多,網(wǎng)點廳堂營銷有很大提升,導入后3個月業(yè)績保持持續(xù)增長!
——廣州花都農行 陳行長
肖老師非常實戰(zhàn),理論結合實際,在此次4天信用卡外拓營銷技巧授課及實戰(zhàn)中成功營銷919張,廳堂更是實現(xiàn)1天營銷119張的經(jīng)典案例。
——深圳沙井農行 曹行長
為期一周的集訓給我感受最深的是肖老師的營銷課程,無任是營銷話術還是異議處理,老師都教會了我們許多,也給了我們很多新的靈感,在接下來的工作會將所學融入更好的營銷服務客戶。
——建行大堂 某經(jīng)理
肖老師授課生動、有趣、吸引力強,尤其是電話邀約、產(chǎn)品話術推薦技巧,給我全新的感知,非常實用。
——蘇州建行 某學員
培訓師講課氣氛活躍、講的生動,內容切合實際度高,給市場拓展工作很大的引導,幫助非常大。
——滄州建行 培訓負責人
參加這次《網(wǎng)點輔訓師情景微課》讓我受益良多,老師2天授課中完全情景化網(wǎng)點營銷管理,非常貼合工作需要,不僅適合網(wǎng)點輔訓師參加,更適合所有網(wǎng)點支行長參加!
——福建建行 行長
肖老師講課講得好,有內容、有技巧、有深度,我將全行50個網(wǎng)點推廣您的方法技巧。
——建行 范行長
部分授課照片:
沈陽鐵嶺工行
《個人金融業(yè)務技能提升》 廣州農商行
《外拓營銷技能提升》
昆明建行
《開門紅360度全場景營銷訓練營》 齊魯銀行
《奪勢開門紅-營銷方案設計》
工行廣西分行
《開門紅360度全場景營銷訓練營》 貴州興業(yè)銀行
《信用卡六大情境營銷》
沐陽農商行
《ETC信用卡營銷》 大豐農商行
《ETC信用卡營銷》
湛江工行
《客戶經(jīng)理綜合能力提升》 杭州某銀行
《ETC信用卡營銷》
濱州農行
《廳堂營銷及貴賓客戶服務技巧提升》 華夏銀行
《全情境營銷》
廣州民生銀行
《社區(qū)/小微/廳堂團隊培訓輔導》 滄州建行
《情景外拓營銷三見客》
蘇州建行
《產(chǎn)品經(jīng)理營銷能力提升培訓班》 蘇州建行
《產(chǎn)品經(jīng)理營銷能力提升培訓班》
廣東省農行
《智能化網(wǎng)點轉型》 福建省建行
《產(chǎn)品經(jīng)理營銷能力提升培訓班》
廣東農行
《150人廳堂營銷技巧》 廣東農行
《120人廳堂營銷技巧》
太原中行
《信用卡營銷》 蘇州建行
《卡霸怎么練成》
運城農行
《信用卡營銷》 遵義農行
《電話營銷》
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第一模塊: 目標篇——房地產(chǎn)銷售冠軍的目標規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷售人員成長的4個階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷售王?3.房地產(chǎn)銷售人員為什么要設定目標?1)案例分析:《哈佛大學目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷售人員制定目標的S M A R T 原則?5.房地產(chǎn)銷售人員如何分段實現(xiàn)大目標?6.房地產(chǎn)銷售人員設定..
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第一講:撥開壽險營銷的核心面紗1.壽險營銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講:燃點挖掘、全面提升技能一、樹正心:積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營銷4種素質2.營銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人:主顧開拓是長期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評估4.建立客戶檔..
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卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領導力提升訓練營
第一模塊:房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導入:門店銷售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入:銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入:銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..
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第一章:有禮走遍天下:4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片:索取、遞交與接受2.做介紹(介紹自己、介紹他人)3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章:4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..
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前言:通過對物業(yè)各窗口崗位服務場景的清理和設計,規(guī)范公司窗口崗位服務通用標準,樹立物業(yè)窗口服務形象。并形成團隊知識沉淀,在穩(wěn)定服務品質的同時增強公司的客戶美譽度和市場競爭力。課程大綱:第一部分 基本禮儀規(guī)范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..
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【課程背景】郡縣治,乃天下安。習總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個道理,可以說是班組治,乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長的能力水平有很大關系。而遺憾的是大多部班組長都是從基層員工提拔上來的,是技術和業(yè)務的能手,當一旦要管理一個團隊的時候就顯得力不從心,導致團隊效率低下,各種..