【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理，一線營(yíng)銷人員等

【培訓(xùn)收益】
● 提升市場(chǎng)人員區(qū)域市場(chǎng)分析能力 ● 提升市場(chǎng)人員客群分析能力 ● 掌握基于客群需求的營(yíng)銷策劃能力 ● 掌握基于客群從基于共性痛點(diǎn)/需求分析，到拓展?fàn)I銷執(zhí)行的營(yíng)銷全流程

開篇
1. 2019銀行業(yè)的變化與趨勢(shì)
2. 銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)
3. 我們應(yīng)該給客戶提供什么？
討論：什么樣的銀行是客戶愿意追隨的銀行
4. 客群營(yíng)銷組織的價(jià)值
1）產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值
2）營(yíng)銷突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型
3）服務(wù)突圍：從客戶服務(wù)到客戶體驗(yàn)
4）人才突圍：銀行營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練

第一講：客群需求分析
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷的三點(diǎn)理論
1. 痛苦點(diǎn)
2. 關(guān)注點(diǎn)
3. 期望點(diǎn)
二、金融需求與非金融需求分析
1. 小微客戶需求分析
2. 目標(biāo)客戶群定位
3. 目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
4. 目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
5. 目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
案例分析：小楊的需求是什么？
三、客戶的分層與分級(jí)
四、客群金融需求與非金融需求的應(yīng)用法則

第二講：外拓金融顧問營(yíng)銷角色塑造
一、金融業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析
1.“爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶上門
案例分析：“某農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無限悲劇”
2.“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“我不需要”——客戶一句話讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理啞口無言
3.“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
二、金融顧問角色的特征
1. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財(cái)?shù)目蛻?rdquo;
2. 時(shí)刻以客戶利益為中心
工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)貨比三家的客戶，但是我行政策又不占明顯優(yōu)勢(shì)的時(shí)候”
3. 懂得為客戶負(fù)責(zé)
三、如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率
總結(jié)：我今后的工作該如何定位？

第三講：客群拓展?fàn)I銷開展
一、主流客群營(yíng)銷策略
1. 教育類客群特征及需求分析
2. 批發(fā)類客群特征及需求分析
3. 電商類客群特征及需求分析
4. 餐飲類客群特征及需求分析
二、客群營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1. 體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略
2. 投資理財(cái)類經(jīng)營(yíng)策略
3. 渠道共享類經(jīng)營(yíng)策略
4. 聯(lián)盟類經(jīng)營(yíng)策略
5. 商務(wù)平臺(tái)類經(jīng)營(yíng)策略
三、商戶聯(lián)盟活動(dòng)開展
1. 什么是銀商聯(lián)盟
2. 銀行在銀商聯(lián)盟里的定位以及常見誤區(qū)
3. 銀商聯(lián)盟各階段核心要素與8維度設(shè)計(jì)工具
4. 從某銀行堅(jiān)持六年的“小小銀行家”說起
案例：服飾購物類商戶的營(yíng)銷活動(dòng)
案例：建材類商戶的營(yíng)銷活動(dòng)
案例：課外培訓(xùn)類商戶的營(yíng)銷活動(dòng)
課程回顧
 

劉俊文老師 銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
國(guó)家管理咨詢師/國(guó)家心理管理師
15年銀行培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷
《5A行長(zhǎng)》創(chuàng)始人之一
《網(wǎng)格化·雙信突圍》創(chuàng)始人之一
曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問
曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 | 項(xiàng)目經(jīng)理
專業(yè)領(lǐng)域：區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)/零售銀行營(yíng)銷技巧/支行長(zhǎng)勝任培養(yǎng)/創(chuàng)新營(yíng)銷等領(lǐng)域

劉老師是一位能持續(xù)帶來返聘的銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！擅長(zhǎng)將理論和實(shí)踐相結(jié)合，講究課程實(shí)戰(zhàn)落地，深受銀行與學(xué)員的認(rèn)可。與廣東建行、廣東工行、中信銀行、招商銀行等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計(jì)授課千余場(chǎng)。

銀行實(shí)戰(zhàn)類項(xiàng)目典型案例（近期）：
◆ 2022年1月 吉林某銀行《收單實(shí)戰(zhàn)拓展項(xiàng)目》
為全面提升全省收單商戶的活躍率以及中收、信貸的交叉營(yíng)銷率，開展8天培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，幫助銀行新增有效商戶8000余戶，并對(duì)收單商戶的活躍維護(hù)以及交叉營(yíng)銷能力進(jìn)行有效的提升。
◆ 2021年10月 廣州市某國(guó)有銀行《兩小信貸實(shí)戰(zhàn)拓展項(xiàng)目》
針對(duì)疫情后信貸發(fā)放乏力，不良風(fēng)險(xiǎn)增高的嚴(yán)峻情勢(shì)，項(xiàng)目目標(biāo)為兩小貸款目標(biāo)客戶，通過15天的輔導(dǎo)與跟進(jìn)，圍繞廣州市優(yōu)質(zhì)商貿(mào)市場(chǎng)（如中大布匹市場(chǎng)、芳村茶葉市場(chǎng)、一德路等），小微企業(yè)園區(qū)等展開了市場(chǎng)分析，關(guān)鍵人突破，競(jìng)爭(zhēng)策略，營(yíng)銷跟進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，并取得了良好的成績(jī)。
◆ 2021年9月 上海市某國(guó)有銀行《客戶經(jīng)理培育項(xiàng)目》
針對(duì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍勝任力層次不齊的情況，開展三期的階梯式培訓(xùn)計(jì)劃，項(xiàng)目通過培訓(xùn)授課、行動(dòng)學(xué)習(xí)追蹤、線上研討、線下復(fù)盤的方式成功為該行進(jìn)行了學(xué)員能力提升，并反饋了良好的行動(dòng)轉(zhuǎn)化效果。

部分項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：
企業(yè) 項(xiàng)目名稱
張家口農(nóng)商行 《開門紅》
臨汾市工商銀行 《網(wǎng)格化開門紅營(yíng)銷》
菏澤農(nóng)商行 《網(wǎng)格化開門紅營(yíng)銷》
邳州市農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
萊蕪市農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
科左后旗農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
秦都農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
彬縣農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
太原市工商銀行 《網(wǎng)點(diǎn)一體化營(yíng)銷》
上海建設(shè)銀行 《網(wǎng)點(diǎn)定位》
廣東建設(shè)銀行 《銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧網(wǎng)點(diǎn)流程再造》
深圳建設(shè)銀行 《建行基于STM上線的網(wǎng)點(diǎn)流程打造》
安徽建設(shè)銀行 《客戶經(jīng)理千里馬》
湖南建設(shè)銀行 《網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理》
……

主講課程：
《5A行長(zhǎng)——區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷管理》（共3階）
《5A行長(zhǎng)——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練》
《財(cái)神有約——策略式微信營(yíng)銷》
《財(cái)神有約——客戶經(jīng)理卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升》
《新零售時(shí)代——客群拓展能力提升》
《新零售時(shí)代——小微客戶拓展與深耕》
《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

部分服務(wù)過的客戶：
建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、重慶市建行、上海市建行、廣州市建行……
工行：湖南省工行、廣州市工行、益陽市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、廣州市工行、河源市工行、婁底市工行……
中行：江西省中行、山東省中行、南寧市中行、江門市中行、成都市中行、鄭州市中行……
農(nóng)行：四川省農(nóng)行、黃石市農(nóng)行、昆明市農(nóng)行、永州市農(nóng)行、陽江市農(nóng)行、長(zhǎng)沙市農(nóng)行……
郵儲(chǔ)：廣東省郵儲(chǔ)銀行、廣西省郵儲(chǔ)銀行、湖南省郵儲(chǔ)銀行、肇慶市郵儲(chǔ)銀行、武漢市郵儲(chǔ)銀行、石家莊市郵儲(chǔ)銀行……
其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、內(nèi)蒙銀行、深圳市發(fā)展銀行、中原銀行、蘇州市光大銀行、蘇州市民生銀行、湖南省交行、中信銀行信用卡中心、長(zhǎng)沙銀行、濟(jì)寧銀行……

部分客戶評(píng)價(jià)：
劉老師的授課現(xiàn)場(chǎng)氛圍非常不錯(cuò)，能夠在互動(dòng)中讓學(xué)員都更好地實(shí)實(shí)在在地結(jié)合實(shí)際情況，套用老師的每一個(gè)工具，讓學(xué)員更好地體會(huì)課程知識(shí)要點(diǎn)。課程效果學(xué)員反饋很好，也能夠讓學(xué)員學(xué)有所得。
——南昌建行 二級(jí)支行長(zhǎng)
太妙了！此次培訓(xùn)對(duì)劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運(yùn)用了精彩豐富的真實(shí)案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的情況，深深地吸引了學(xué)員的“感同身受”，調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性。換個(gè)思維想辦法解決事情原來可以達(dá)到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創(chuàng)造業(yè)績(jī)這塊要多維度去想辦法，把工作做好。
——廣州工行 學(xué)員
課程讓我對(duì)新零售時(shí)代的經(jīng)營(yíng)管理有了更深刻的認(rèn)識(shí)，課后一定會(huì)在全行推廣學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)將學(xué)習(xí)到的方法知識(shí)應(yīng)用落地。
——廣州工行 一級(jí)支行行長(zhǎng)
劉老師為我們培訓(xùn)《銀行客戶經(jīng)理四力提升訓(xùn)練》通過溝通力，銷售力，關(guān)系力，策劃力，四個(gè)方向?yàn)槲覀冎v授，讓我明白建立團(tuán)隊(duì)合作工作氣氛，培養(yǎng)良好工作文化與默契，進(jìn)而建立高績(jī)效的工作團(tuán)隊(duì)。
——西安工行 學(xué)員
讓我明白加強(qiáng)對(duì)廳堂內(nèi)資源的統(tǒng)籌管理，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所物品、設(shè)施、工具及憑證設(shè)計(jì)等要注重細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶的視覺體驗(yàn)和心理感受，“以客戶服務(wù)”為中心，以“提高作業(yè)效率”為目的，收獲頗多 。
——四川農(nóng)行 學(xué)員
劉老師的課程讓我明白了，營(yíng)銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營(yíng)銷讓我認(rèn)識(shí)到如何能快速有效的抓住客戶的痛點(diǎn)，從而達(dá)到營(yíng)銷的核心目的，非常落地與實(shí)戰(zhàn)的方式，腦洞大開。
——南京工行 支行長(zhǎng)
經(jīng)過6天的培訓(xùn)，提高了我們銀專業(yè)知識(shí)、客戶溝通技巧和貸款產(chǎn)品營(yíng)銷能力，通過按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點(diǎn)、推方案、巧執(zhí)行、強(qiáng)復(fù)盤、傳模式七步流程進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，可以讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單，大大提高了我行工作效率。
——江蘇農(nóng)商銀行 某行長(zhǎng)
通過這幾天的學(xué)習(xí)，增長(zhǎng)了知識(shí)，解除了工作中的疑惑，聽了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營(yíng)銷最大化。
—— 江蘇中行 學(xué)員

部分授課照片：

蘇州民生銀行
《小微客戶開拓與深耕》 廣州工商銀行
《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力提升》

重慶建行
《卓越客戶經(jīng)理打造》 成都中行
《策略式微信營(yíng)銷》

南京工行
《支行長(zhǎng)卓越成長(zhǎng)》 廣州農(nóng)行
《客群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷》

湖南工行
《支行長(zhǎng)卓越成長(zhǎng)》 四川農(nóng)行
《理財(cái)面對(duì)面》

廣東工行
《銀行客戶活動(dòng)營(yíng)銷能力提升》 山西農(nóng)行
《銀行營(yíng)銷策略提升》

石家莊郵儲(chǔ)銀行
《策略式微信營(yíng)銷》 湖北中行
《5A行長(zhǎng)》

廣東建行
《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》 廣西郵儲(chǔ)銀行
《中層干部管理溝通》

 

• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新零售戰(zhàn)略與布局

   

  課程背景：新零售=線上+線下+物流，是以消費(fèi)者為中心的會(huì)員、支付、庫存、服務(wù)等方面數(shù)據(jù)的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級(jí)，與傳統(tǒng)O2O 的區(qū)別在于新零售側(cè)重于online to offline,強(qiáng)調(diào)線上、線下數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈更深層次打通，滿足消費(fèi)者更為個(gè)性化的體驗(yàn)性需求,新零售研究核心是消費(fèi)者。新零售是“消費(fèi)形成買方市場(chǎng)+..

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• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購買知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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