【培訓(xùn)對(duì)象】
農(nóng)商行、城商行、村鎮(zhèn)銀行等的條線負(fù)責(zé)人，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，主管行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷骨干

【培訓(xùn)收益】
● 培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)新零售時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷思維 ● 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，并找到方法在日常工作中落地應(yīng)用 ● 掌握基于客戶金融需求與非金融需求的分析方法，找到精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心方法

開(kāi)篇：
1. 2020銀行業(yè)的變化與趨勢(shì)
2. 銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)
3. 銀行優(yōu)秀區(qū)域營(yíng)銷案例
4. 我們應(yīng)該給客戶提供什么？

第一講：銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的四大模式
1. 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)入模式
分析：充分利用市場(chǎng)“第一位”的有利地位
2. 市場(chǎng)挑戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)入模式
分析：差異化是阻擋市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者反擊的武器
3. 市場(chǎng)追隨者進(jìn)入模式
分析：以模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為，形成自己的特色
4. 市場(chǎng)補(bǔ)缺者進(jìn)入模式
分析：集中所有資源為該細(xì)分市場(chǎng)提供有特色專業(yè)的金融服務(wù)

第二講：銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷聚焦的五個(gè)方向
1. 品牌聚焦
案例：某銀行的“活利豐”
2. 市場(chǎng)聚焦
案例：某銀行的“好借好還”
3. 客戶聚焦
案例：某銀行的“聚財(cái)寶”
4. 產(chǎn)品聚焦
案例：某銀行的“女性創(chuàng)業(yè)貸”
5. 渠道聚焦
案例：某銀行的“聯(lián)盟貸”
頭腦風(fēng)暴：按照上述的五個(gè)方向，把自己銀行的產(chǎn)品進(jìn)行排序歸類

第三講：銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)思路
1. 產(chǎn)品有形化
案例：建行推出“樂(lè)得家”產(chǎn)品定位--“要住房，找建行”
2. 服務(wù)特色化
案例：農(nóng)行推出“金穗貸”產(chǎn)品特色—“甜蜜蔗區(qū)千萬(wàn)家”
3. 服務(wù)創(chuàng)新化
案例：郵儲(chǔ)推出“二胎貸”模式創(chuàng)新—“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟郵您家”
4. 產(chǎn)品品牌化
案例：招商推出“閃電貸”品牌模式—“超越你想象速度”
5. 隊(duì)伍專業(yè)化
案例：行員共建“拆書(shū)邦”學(xué)習(xí)小組—“專業(yè)度鑄就精品”
頭腦風(fēng)暴：按照上述設(shè)計(jì)思路，各個(gè)小組運(yùn)用一到兩個(gè)策略，進(jìn)行任務(wù)練習(xí)

第四講：產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷作戰(zhàn)八步法
1. 定：清晰劃分區(qū)域的運(yùn)營(yíng)性質(zhì)
2. 找：地方產(chǎn)業(yè)的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)解讀
3. 選：行業(yè)內(nèi)的目標(biāo)客群鎖定
4. 挖：目標(biāo)客群營(yíng)銷三點(diǎn)分析
5. 梳：梳理可整合的市場(chǎng)資源
6. 巧：制定可實(shí)施落地的方案
7. 強(qiáng)：落地過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)萃取
8. 傳：模式口碑價(jià)值化的傳播

第五講：社區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)【居民區(qū)、小區(qū)】
1. 多.套餐——匹配社區(qū)居民生活多項(xiàng)金融需求
2. 快.極致——滿足社區(qū)居民對(duì)業(yè)務(wù)流程及服務(wù)的訴求
3. 好.口碑——根據(jù)居民非金融需求開(kāi)展豐富的活動(dòng)
4. 省.成本——合理的家庭資產(chǎn)配置建議

第六講：商區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)【個(gè)體工商、特色品牌】
1. 慧.經(jīng)營(yíng)——“他好我也好的”營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)
2. 惠.生活——“關(guān)注他最迫切的” 營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)
3. 匯.分享——“匹配他最需要的” 的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)
4. 會(huì).理財(cái)——“合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃”營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

第七講：專區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)【重點(diǎn)項(xiàng)目、國(guó)企與事業(yè)單位】
1. 政府機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校、公益組織、事業(yè)單位等
2. 解.燃眉——從體系內(nèi)的痛點(diǎn)作為出發(fā)點(diǎn)，案例：《痛而不痛的麻煩》
3. 輔.政績(jī)——從地方十三五規(guī)劃作為出發(fā)點(diǎn)，案例：《精準(zhǔn)扶貧的后遺癥》
4. 謀.福利——從組織價(jià)值作為出發(fā)點(diǎn)，案例：《福利的魅力》
5. 借.銘牌——從社會(huì)的獎(jiǎng)項(xiàng)作為出發(fā)點(diǎn)，案例：《“家風(fēng)貸”的魔力》

第八講：農(nóng)區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)【涉農(nóng)企業(yè)、職業(yè)農(nóng)民、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體】
1. 懂.農(nóng)村——農(nóng)村五種經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)解讀【工業(yè)農(nóng)村、農(nóng)業(yè)農(nóng)村、品牌農(nóng)村 ……】
2. 識(shí).農(nóng)民——駐地農(nóng)民六大分類情況解讀【留守兒童、創(chuàng)業(yè)青年、勞作壯年 ……】
3. 惠.農(nóng)情——農(nóng)村農(nóng)民五種情感需求解讀【對(duì)我有什么好處、能否占到便宜 ……】
4. 助.農(nóng)商——農(nóng)村十大從商產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)解讀【種養(yǎng)殖業(yè)、家庭作坊、建筑工人 ……】
5. 尊.農(nóng)享——現(xiàn)代農(nóng)民五大尊享服務(wù)解讀【面子賺到明面上、體驗(yàn)引導(dǎo)消費(fèi) ……】
課程回顧
 

劉俊文老師 銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
國(guó)家管理咨詢師/國(guó)家心理管理師
15年銀行培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷
《5A行長(zhǎng)》創(chuàng)始人之一
《網(wǎng)格化·雙信突圍》創(chuàng)始人之一
曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問(wèn)
曾任：深圳農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目 | 項(xiàng)目經(jīng)理
專業(yè)領(lǐng)域：區(qū)域客戶經(jīng)營(yíng)/零售銀行營(yíng)銷技巧/支行長(zhǎng)勝任培養(yǎng)/創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷等領(lǐng)域

劉老師是一位能持續(xù)帶來(lái)返聘的銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！擅長(zhǎng)將理論和實(shí)踐相結(jié)合，講究課程實(shí)戰(zhàn)落地，深受銀行與學(xué)員的認(rèn)可。與廣東建行、廣東工行、中信銀行、招商銀行等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計(jì)授課千余場(chǎng)。

銀行實(shí)戰(zhàn)類項(xiàng)目典型案例（近期）：
◆ 2022年1月 吉林某銀行《收單實(shí)戰(zhàn)拓展項(xiàng)目》
為全面提升全省收單商戶的活躍率以及中收、信貸的交叉營(yíng)銷率，開(kāi)展8天培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，幫助銀行新增有效商戶8000余戶，并對(duì)收單商戶的活躍維護(hù)以及交叉營(yíng)銷能力進(jìn)行有效的提升。
◆ 2021年10月 廣州市某國(guó)有銀行《兩小信貸實(shí)戰(zhàn)拓展項(xiàng)目》
針對(duì)疫情后信貸發(fā)放乏力，不良風(fēng)險(xiǎn)增高的嚴(yán)峻情勢(shì)，項(xiàng)目目標(biāo)為兩小貸款目標(biāo)客戶，通過(guò)15天的輔導(dǎo)與跟進(jìn)，圍繞廣州市優(yōu)質(zhì)商貿(mào)市場(chǎng)（如中大布匹市場(chǎng)、芳村茶葉市場(chǎng)、一德路等），小微企業(yè)園區(qū)等展開(kāi)了市場(chǎng)分析，關(guān)鍵人突破，競(jìng)爭(zhēng)策略，營(yíng)銷跟進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，并取得了良好的成績(jī)。
◆ 2021年9月 上海市某國(guó)有銀行《客戶經(jīng)理培育項(xiàng)目》
針對(duì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍勝任力層次不齊的情況，開(kāi)展三期的階梯式培訓(xùn)計(jì)劃，項(xiàng)目通過(guò)培訓(xùn)授課、行動(dòng)學(xué)習(xí)追蹤、線上研討、線下復(fù)盤的方式成功為該行進(jìn)行了學(xué)員能力提升，并反饋了良好的行動(dòng)轉(zhuǎn)化效果。

部分項(xiàng)目輔導(dǎo)案例：
企業(yè) 項(xiàng)目名稱
張家口農(nóng)商行 《開(kāi)門紅》
臨汾市工商銀行 《網(wǎng)格化開(kāi)門紅營(yíng)銷》
菏澤農(nóng)商行 《網(wǎng)格化開(kāi)門紅營(yíng)銷》
邳州市農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
萊蕪市農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
科左后旗農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
秦都農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
彬縣農(nóng)商銀行 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》
太原市工商銀行 《網(wǎng)點(diǎn)一體化營(yíng)銷》
上海建設(shè)銀行 《網(wǎng)點(diǎn)定位》
廣東建設(shè)銀行 《銀行網(wǎng)點(diǎn)智慧網(wǎng)點(diǎn)流程再造》
深圳建設(shè)銀行 《建行基于STM上線的網(wǎng)點(diǎn)流程打造》
安徽建設(shè)銀行 《客戶經(jīng)理千里馬》
湖南建設(shè)銀行 《網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理》
……

主講課程：
《5A行長(zhǎng)——區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷管理》（共3階）
《5A行長(zhǎng)——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練》
《財(cái)神有約——策略式微信營(yíng)銷》
《財(cái)神有約——客戶經(jīng)理卓越成長(zhǎng)訓(xùn)練》
《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升》
《新零售時(shí)代——客群拓展能力提升》
《新零售時(shí)代——小微客戶拓展與深耕》
《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

部分服務(wù)過(guò)的客戶：
建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、重慶市建行、上海市建行、廣州市建行……
工行：湖南省工行、廣州市工行、益陽(yáng)市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、廣州市工行、河源市工行、婁底市工行……
中行：江西省中行、山東省中行、南寧市中行、江門市中行、成都市中行、鄭州市中行……
農(nóng)行：四川省農(nóng)行、黃石市農(nóng)行、昆明市農(nóng)行、永州市農(nóng)行、陽(yáng)江市農(nóng)行、長(zhǎng)沙市農(nóng)行……
郵儲(chǔ)：廣東省郵儲(chǔ)銀行、廣西省郵儲(chǔ)銀行、湖南省郵儲(chǔ)銀行、肇慶市郵儲(chǔ)銀行、武漢市郵儲(chǔ)銀行、石家莊市郵儲(chǔ)銀行……
其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、內(nèi)蒙銀行、深圳市發(fā)展銀行、中原銀行、蘇州市光大銀行、蘇州市民生銀行、湖南省交行、中信銀行信用卡中心、長(zhǎng)沙銀行、濟(jì)寧銀行……

部分客戶評(píng)價(jià)：
劉老師的授課現(xiàn)場(chǎng)氛圍非常不錯(cuò)，能夠在互動(dòng)中讓學(xué)員都更好地實(shí)實(shí)在在地結(jié)合實(shí)際情況，套用老師的每一個(gè)工具，讓學(xué)員更好地體會(huì)課程知識(shí)要點(diǎn)。課程效果學(xué)員反饋很好，也能夠讓學(xué)員學(xué)有所得。
——南昌建行 二級(jí)支行長(zhǎng)
太妙了！此次培訓(xùn)對(duì)劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運(yùn)用了精彩豐富的真實(shí)案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的情況，深深地吸引了學(xué)員的“感同身受”，調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性。換個(gè)思維想辦法解決事情原來(lái)可以達(dá)到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創(chuàng)造業(yè)績(jī)這塊要多維度去想辦法，把工作做好。
——廣州工行 學(xué)員
課程讓我對(duì)新零售時(shí)代的經(jīng)營(yíng)管理有了更深刻的認(rèn)識(shí)，課后一定會(huì)在全行推廣學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)將學(xué)習(xí)到的方法知識(shí)應(yīng)用落地。
——廣州工行 一級(jí)支行行長(zhǎng)
劉老師為我們培訓(xùn)《銀行客戶經(jīng)理四力提升訓(xùn)練》通過(guò)溝通力，銷售力，關(guān)系力，策劃力，四個(gè)方向?yàn)槲覀冎v授，讓我明白建立團(tuán)隊(duì)合作工作氣氛，培養(yǎng)良好工作文化與默契，進(jìn)而建立高績(jī)效的工作團(tuán)隊(duì)。
——西安工行 學(xué)員
讓我明白加強(qiáng)對(duì)廳堂內(nèi)資源的統(tǒng)籌管理，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所物品、設(shè)施、工具及憑證設(shè)計(jì)等要注重細(xì)節(jié)，關(guān)注客戶的視覺(jué)體驗(yàn)和心理感受，“以客戶服務(wù)”為中心，以“提高作業(yè)效率”為目的，收獲頗多 。
——四川農(nóng)行 學(xué)員
劉老師的課程讓我明白了，營(yíng)銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營(yíng)銷讓我認(rèn)識(shí)到如何能快速有效的抓住客戶的痛點(diǎn)，從而達(dá)到營(yíng)銷的核心目的，非常落地與實(shí)戰(zhàn)的方式，腦洞大開(kāi)。
——南京工行 支行長(zhǎng)
經(jīng)過(guò)6天的培訓(xùn)，提高了我們銀專業(yè)知識(shí)、客戶溝通技巧和貸款產(chǎn)品營(yíng)銷能力，通過(guò)按照定網(wǎng)格、選客群、挖痛點(diǎn)、推方案、巧執(zhí)行、強(qiáng)復(fù)盤、傳模式七步流程進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施，可以讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單，大大提高了我行工作效率。
——江蘇農(nóng)商銀行 某行長(zhǎng)
通過(guò)這幾天的學(xué)習(xí)，增長(zhǎng)了知識(shí)，解除了工作中的疑惑，聽(tīng)了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營(yíng)銷最大化。
—— 江蘇中行 學(xué)員

部分授課照片：

蘇州民生銀行
《小微客戶開(kāi)拓與深耕》 廣州工商銀行
《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力提升》

重慶建行
《卓越客戶經(jīng)理打造》 成都中行
《策略式微信營(yíng)銷》

南京工行
《支行長(zhǎng)卓越成長(zhǎng)》 廣州農(nóng)行
《客群經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷》

湖南工行
《支行長(zhǎng)卓越成長(zhǎng)》 四川農(nóng)行
《理財(cái)面對(duì)面》

廣東工行
《銀行客戶活動(dòng)營(yíng)銷能力提升》 山西農(nóng)行
《銀行營(yíng)銷策略提升》

石家莊郵儲(chǔ)銀行
《策略式微信營(yíng)銷》 湖北中行
《5A行長(zhǎng)》

廣東建行
《客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》 廣西郵儲(chǔ)銀行
《中層干部管理溝通》

 

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• 銀行網(wǎng)點(diǎn)查凍扣業(yè)務(wù)全案例解析

   

  1. 實(shí)務(wù)難題：法院到金融機(jī)構(gòu)查詢、凍結(jié)、扣劃銀行存款的辦理程序？2. 實(shí)務(wù)難題：金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)協(xié)助最先送達(dá)協(xié)助通知的有權(quán)機(jī)關(guān)？3. 實(shí)務(wù)難題：協(xié)助執(zhí)行過(guò)程中對(duì)于同一法律關(guān)系作出兩種判決，我們要如何協(xié)助？4. 實(shí)務(wù)難題：協(xié)助扣劃后我們要及時(shí)登記？5. 實(shí)務(wù)難題：登記時(shí)我們要在回執(zhí)填寫(xiě)時(shí)注意問(wèn)題？6. 實(shí)務(wù)難題：有權(quán)機(jī)關(guān)要求輪候凍結(jié)，是否..

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