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政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

課程編號(hào):5063

課程價(jià)格:¥34000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:2026

行業(yè)類別:機(jī)械行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:張長(zhǎng)江

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售代表、銷售工程師

【培訓(xùn)收益】
通過培訓(xùn),學(xué)員可將項(xiàng)目銷售里程碑的思維模式和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業(yè)績(jī);
項(xiàng)目銷售五步流程一氣呵成,思路清晰,使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握項(xiàng)目銷售的技巧和策略。
分享其他企業(yè)項(xiàng)目銷售人員的實(shí)戰(zhàn)案例,在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)。


第一講 定義項(xiàng)目銷售
主要議題:什么項(xiàng)目和項(xiàng)目型銷售?項(xiàng)目銷售與大客戶銷售有何區(qū)別?傳統(tǒng)的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?項(xiàng)目銷售是否有規(guī)律可循?
項(xiàng)目與項(xiàng)目銷售的定義
項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的區(qū)別
項(xiàng)目銷售過程中的“三板斧”是否還好用?
實(shí)戰(zhàn)案例:一個(gè)失敗的項(xiàng)目分析
項(xiàng)目失敗的三種常見原因
客戶采購(gòu)流程分析與項(xiàng)目銷售里程碑建立

第二講 項(xiàng)目銷售里程碑1:項(xiàng)目信息
主要議題:巧婦難為無米之炊,項(xiàng)目信息是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義項(xiàng)目信息?如何獲取項(xiàng)目信息?如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的項(xiàng)目信息網(wǎng)絡(luò)?
項(xiàng)目信息的定義
項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系
尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法
項(xiàng)目信息的遴選:五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
案例:美女征婚記

第三講 項(xiàng)目銷售里程碑2:初步接觸
主要議題:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在項(xiàng)目銷售初期,我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人,并在教練和線人的指引下對(duì)客戶的采購(gòu)組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析,并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關(guān)鍵決策人
客戶采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析
客戶的管理層次分析
案例:美女銷售的困惑
采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析
采購(gòu)小組成員性格分析(DISC性格分析模型)
采購(gòu)小組成員內(nèi)部政治分析(對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶)
客戶現(xiàn)狀與需求分析
什么是需求?
了解客戶需求的技巧:提問與傾聽
需求冰山:顯性需求、隱性需求、深藏需求
引申:從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
教練與線人的定義
教練和線人能為我們做什么?
教練為什么幫助我們?
如何保護(hù)教練?
案例:范蠡救子
明確采購(gòu)決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則
三種非典型的情形的識(shí)別:識(shí)別職位與采購(gòu)權(quán)力不對(duì)等、識(shí)別利益平衡、識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)
案例:一錘定音
競(jìng)爭(zhēng)分析:誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
互動(dòng):主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
德國(guó)銷售經(jīng)理的故事

第四講 項(xiàng)目銷售里程碑3:成功入圍
主要議題:了解客戶組織之后,我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷。技術(shù)營(yíng)銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值,塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值;關(guān)系營(yíng)銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值,塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系,最終獲得入圍資格,并在入圍的同時(shí)做到“我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委”。
客戶關(guān)系的定義:信任+利益+情感=關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認(rèn)知
建立品牌認(rèn)知的六種方法
信任模型:信任=組織信任+個(gè)人信任
建立好感九字訣:會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)辦事
贊美客戶的技巧與五重境界
中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第一步:建立信任
中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第二步:了解需求
女生修電腦
中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第三步:滿足需求
中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第四步:發(fā)展情感
人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣:投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
案例:老大來了
讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
哥賣的的是賣點(diǎn):介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略
互動(dòng):你給客戶帶來多少價(jià)值?
參觀考察策略要點(diǎn)
產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn)
技術(shù)交流策略要點(diǎn)
權(quán)威推薦策略要點(diǎn)
案例:湖北銷售人員的秘訣
關(guān)系的技術(shù)化處理:我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委
讓客戶痛苦:引導(dǎo)客戶的SPIN策略

第五講 項(xiàng)目銷售里程碑4:成功中標(biāo)
主要議題:進(jìn)入招標(biāo)階段,我們主要應(yīng)該思考高層銷售和招投標(biāo)策略問題。如何接近高層?如何影響高層?如何巧妙設(shè)計(jì)招投標(biāo)策略?
現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的目標(biāo)
五大經(jīng)典競(jìng)爭(zhēng)策略分析
技術(shù)壁壘、負(fù)面案例、分割訂單、巧妙做包、魚死網(wǎng)破
投標(biāo)前的運(yùn)籌
投標(biāo)過程中教練的運(yùn)用
投標(biāo)中的報(bào)價(jià)原則
面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
高層決策者的特點(diǎn)
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對(duì)話地位對(duì)等。。。
接近高層決策者的四種方法
案例:某電信局銷售案例

第六講 項(xiàng)目銷售里程碑5:成功簽約
主要議題:招標(biāo)或比價(jià)階段結(jié)束之后,就進(jìn)入到談判階段。怎樣的談判才是成功的談判?談判目標(biāo)怎么制定才合理?怎樣在談判開始前積累籌碼,有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來我往?最終怎樣讓對(duì)手感覺到贏?

什么是雙贏談判?
雙贏談判的四個(gè)原則
雙贏談判的四個(gè)要素:談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
我們的籌碼與客戶的籌碼
談判的開局策略:高開策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
談判的中場(chǎng)策略:更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略
談判終局策略
案例:談判情景練習(xí)

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