【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財(cái)富公司理財(cái)師，券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營(yíng)銷人員，金融產(chǎn)品投資者

【培訓(xùn)收益】

第一講：KYC與客戶的分層管理
討論：KYC為什么重要
一、KYC的四大要點(diǎn)
KYC的價(jià)值：客戶、理財(cái)顧問(wèn)、金融機(jī)構(gòu)三者的利益橋梁
要點(diǎn)一：客戶需求
要點(diǎn)二：專業(yè)知識(shí)與技巧
要點(diǎn)三：顧問(wèn)式營(yíng)銷
案例+討論：什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷
案例+討論：顧問(wèn)式營(yíng)銷與財(cái)富管理
目的：成交
二、KYC的內(nèi)容與行動(dòng)指南
KYC的內(nèi)容：要從客戶那里了解什么？
KYC清單：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1.高效完成KYC的常用工具
1）九宮格法
2）時(shí)間軸提問(wèn)法
案例：與客戶談什么
2.問(wèn)題設(shè)計(jì)與提問(wèn)技巧
1）四種問(wèn)題設(shè)計(jì)思路：開(kāi)放式、封閉式、選擇式、假設(shè)式
案例：一般理財(cái)經(jīng)理與優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的差距
2）4C提問(wèn)技巧：情境性問(wèn)題、改變性問(wèn)題、影響性問(wèn)題、認(rèn)同性問(wèn)題
案例：4C提問(wèn)技巧
3.KYC客戶分析——給客戶“貼標(biāo)簽”
——基本情況、客戶需求、客戶行為、客戶偏好
三、客戶分層管理
客戶分層的理論：二八定律與長(zhǎng)尾理論
工具：四象限法——判定客戶的價(jià)值
工具：RFM模型
——銀行客戶的分層邏輯（資產(chǎn)規(guī)模）
1.客戶關(guān)系周期——理財(cái)經(jīng)理如何分配自己的工作重心
2.客戶的生命周期——如何提供適合的金融產(chǎn)品和資產(chǎn)配置
——基于客戶的資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行產(chǎn)品推介與客戶維護(hù)

第二講：如何開(kāi)發(fā)客戶
討論：開(kāi)發(fā)客戶為什么這么難
一、客戶開(kāi)發(fā)的“道”
1.客戶開(kāi)發(fā)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——有能力、有興趣
2.不同營(yíng)銷方式的區(qū)別
案例：顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心在于提供更多價(jià)值
案例：新手理財(cái)經(jīng)理的誤區(qū)
——金融產(chǎn)品的特性決定營(yíng)銷應(yīng)從需求入手
3.銷售的三種類型：勤奮型、專業(yè)型、資源型
二、客戶開(kāi)發(fā)的“術(shù)”
1.七種客戶開(kāi)發(fā)方法
七種開(kāi)發(fā)策略主要及次要價(jià)值：客戶轉(zhuǎn)介紹，重中之重
2.成功獲得客戶轉(zhuǎn)介的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3.高效開(kāi)發(fā)客戶：洞察客戶的9種心理學(xué)現(xiàn)象
現(xiàn)象一：首因效應(yīng)：貼標(biāo)簽與貝葉斯改進(jìn)
現(xiàn)象二：自己人效應(yīng)：走進(jìn)客戶的鄧巴范圍
現(xiàn)象三：從眾效應(yīng)：用情緒影響客戶
現(xiàn)象四：權(quán)威效應(yīng)：高位模仿與優(yōu)勢(shì)獲得
現(xiàn)象五：萊斯托夫效應(yīng)：讓客戶更快記住你
現(xiàn)象六：心理賬戶：優(yōu)化客戶的投資體驗(yàn)
現(xiàn)象七：誘餌效應(yīng)：控制客戶的錨定值
現(xiàn)象八：互惠原理：加強(qiáng)對(duì)老客戶的投入
現(xiàn)象九：占便宜心理：低成本愉悅客戶的方式

第三講：產(chǎn)品營(yíng)銷的全過(guò)程技巧與方法
一、如何有效介紹產(chǎn)品
1.介紹產(chǎn)品的六個(gè)誤區(qū)
2.吸引客戶的五個(gè)技巧
話術(shù)與技巧1：如何利用客戶的好奇心
話術(shù)與技巧2：如何利用客戶的痛點(diǎn)
話術(shù)與技巧3：如何激發(fā)客戶的利益訴求
話術(shù)與技巧4：如何提升客戶的信賴度
話術(shù)與技巧5：如何挖掘客戶的底層需求
4.產(chǎn)品介紹的七種方法、技巧與話術(shù)
1）預(yù)先框視法——預(yù)先消除可能的抗拒
2）假設(shè)問(wèn)句法——調(diào)動(dòng)客戶的興趣
3）下降式介紹法——突出核心賣點(diǎn)
4）傾聽(tīng)的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心
5）互動(dòng)式介紹法——調(diào)動(dòng)客戶，與客戶同步
6）感受介紹法——暗示成交，鎖定客戶利益
7）FABE法則——客戶忙碌不要不怕，一句話把產(chǎn)品說(shuō)清楚
總結(jié)：五類金融產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
二、如何處理客戶的抗拒
1.客戶異議四大源頭：不信任、不需要、不適合、不著急
2.異議處理的誤區(qū)：擺平心態(tài)，避免“自毀式話術(shù)”
3.客戶抗拒的七種類型與解決辦法
1）沉默型抗拒——解決辦法：“櫻桃樹(shù)”解決
2）借口型抗拒——解決辦法：忽略與轉(zhuǎn)移
3）批評(píng)型抗拒——解決辦法：反問(wèn)與轉(zhuǎn)移
4）問(wèn)題型抗拒——解決辦法：“櫻桃樹(shù)”解決
5）表現(xiàn)型抗拒——解決辦法：認(rèn)可與尊重
6）主觀型抗拒——解決辦法：轉(zhuǎn)移注意力
7）懷疑型抗拒——解決辦法：心理學(xué)解決
4.處理客戶抗拒的四條原則
5.處理客戶抗拒的四個(gè)技巧與示例話術(shù)
技巧1：提問(wèn)法
技巧2：反客為主法
技巧3：YES——BUT法
技巧4：同類反轉(zhuǎn)法
三、如何促成
1.促成的四個(gè)誤區(qū)
誤區(qū)一：操之過(guò)急
誤區(qū)二：留給客戶太多思考時(shí)間
誤區(qū)三：促成話術(shù)蒼白無(wú)力
誤區(qū)四：不敢于多次促成
2.如何把握促成的時(shí)機(jī)
1）客戶行為態(tài)度有所改變時(shí)
2）客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)
3.促成的十大方法
1）假設(shè)成交法 2）不確定成交法 3）總結(jié)成交法 4）寵物成交法 5）案例成交法
6）門把手成交法 7）對(duì)比成交法 8）6+1成交法 9）富蘭克林成交法 10）訂單成交法
4. 促成的六個(gè)注意事項(xiàng)
四、如何應(yīng)對(duì)客戶投訴
1. 客戶投訴的原因與類型
1）客戶投訴與客戶的訴求
討論:如何看待客戶投訴——沒(méi)有投訴，更大的可能是客戶流失
2）客戶投訴的四種類型
——質(zhì)量監(jiān)督型、理智型、談判型、受害型
2.如何處理客戶投訴
1）客戶投訴的處理原則（三個(gè)技巧）
——先處理情緒，后處理事件，不要讓投訴升
2）權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理
純債產(chǎn)品：根據(jù)債務(wù)是否違約進(jìn)行判斷
固收+產(chǎn)品：增配權(quán)益類產(chǎn)品或耐心持有
權(quán)益類產(chǎn)品：補(bǔ)充債類資產(chǎn)、轉(zhuǎn)換/減持、定投
3）將投訴扼殺在搖籃的六個(gè)要點(diǎn) 

21年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
證券從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格
曾任：哈爾濱銀行丨科技中心產(chǎn)品經(jīng)理
曾任：嘉華財(cái)富丨財(cái)富管理部總經(jīng)理
曾任：民生財(cái)富丨財(cái)富管理部總經(jīng)理
曾任：中國(guó)城建院基金丨總裁
曾任：中?？等鹭?cái)富丨總裁
9家金融企業(yè)特聘顧問(wèn)：民生信托、交銀信托、渤海信托、郵儲(chǔ)銀行（北京）、國(guó)民信托、平安信托、中南大學(xué)（商學(xué)院）、嘉實(shí)財(cái)富（北京）、錢景財(cái)富
職場(chǎng)上的產(chǎn)出成果：服務(wù)高凈值客戶3000+人，管理資產(chǎn)800+億，銷售公募基金50+億。
（其中：銷售信托產(chǎn)品500+款（含家族信托），銷售私募基金100+款、股權(quán)基金50+款；）
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：基金營(yíng)銷、高凈值客戶營(yíng)銷、家族信托與財(cái)富傳承、理財(cái)經(jīng)理能力提升、資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)營(yíng)銷等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
寧宇老師在財(cái)富規(guī)劃、投資策略和資產(chǎn)配置等領(lǐng)域具備出色的專業(yè)知識(shí)和卓越的實(shí)踐能力，擅長(zhǎng)將復(fù)雜的金融理論和策略轉(zhuǎn)化為易于理解和實(shí)踐的方法，融入到工作和培訓(xùn)當(dāng)中：
曾為嘉華財(cái)富從0-1搭建北京、上海、杭州、寧波四個(gè)城市的財(cái)富中心（從工作流程到管理制度），并對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《高凈值客戶資產(chǎn)管理》《資產(chǎn)配置》《營(yíng)銷技巧》等課程的培訓(xùn)，提升團(tuán)的的專業(yè)能力，助力團(tuán)隊(duì)服務(wù)高凈值客戶（含機(jī)構(gòu)）超過(guò)1000人，管理資產(chǎn)總額超過(guò)300億，其中家族信托管理規(guī)模超過(guò)2億元。
曾參與民生財(cái)富籌建（建立業(yè)務(wù)管理、考核、運(yùn)營(yíng)等公司各項(xiàng)管理制度），并帶領(lǐng)和組織團(tuán)隊(duì)開(kāi)展各種營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)舉辦客戶沙龍、開(kāi)展業(yè)務(wù)競(jìng)賽等形式大幅提升管理資產(chǎn)。促使企業(yè)首年資產(chǎn)管理規(guī)模突破100億。（任職期間服務(wù)高凈值客戶（含機(jī)構(gòu)）超過(guò)2000人，管理存量資產(chǎn)超過(guò)400億。）
曾分管中國(guó)城建院基金PPP母基金的設(shè)立與發(fā)行，并促成與中建六局、中建十局、中外建、鹽城市政府的戰(zhàn)略合作，使城建院首只母基金成功落地。
曾主導(dǎo)中?？等鹳Y管項(xiàng)目的募集，通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行《顧問(wèn)式營(yíng)銷》《資產(chǎn)配置》《金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧與實(shí)務(wù)話術(shù)》等主題的培訓(xùn)，并開(kāi)展客戶沙龍活動(dòng)，促使企業(yè)產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模增長(zhǎng)率超過(guò)200%。
曾在深圳、杭州、長(zhǎng)沙、北京等多個(gè)城市講授公開(kāi)課，涉及《高凈值客戶深度營(yíng)銷與金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)》《保險(xiǎn)行業(yè)客戶銷售技巧與服務(wù)能力提升》《銀行新形勢(shì)下的營(yíng)銷及客戶發(fā)展策略》等主題，已成功講授近百期，課程反饋好評(píng)如潮。

主講課程：
《保險(xiǎn)營(yíng)銷的分眾策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》
《高凈值客戶營(yíng)銷三板斧》
《基金營(yíng)銷與資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧》
《家族信托營(yíng)銷方略——資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承實(shí)務(wù)》
《金融產(chǎn)品營(yíng)銷技巧與實(shí)務(wù)話術(shù)》
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷進(jìn)階與綜合能力提升》 

• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷..

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• 金融投資理財(cái)和金融產(chǎn)品銷售技巧

   

  投資理財(cái)一、 理財(cái)原理1. 理財(cái)規(guī)劃基本內(nèi)涵2. 理財(cái)規(guī)劃核心內(nèi)容3. 理財(cái)規(guī)劃主要工具4. 理財(cái)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)管理二、 理財(cái)規(guī)劃之投資規(guī)劃1. 投資規(guī)劃2. 投資決策3. 投資目標(biāo)與資產(chǎn)配置4. 稅收籌劃5. 財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃6. 退休養(yǎng)老規(guī)劃三、 理財(cái)規(guī)劃-信托1. 個(gè)人信托與子女教育2..

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• 金融產(chǎn)品營(yíng)銷與資產(chǎn)配置

   

  課程目的： 本課程通過(guò)介紹專業(yè)化金融產(chǎn)品營(yíng)銷中理財(cái)顧問(wèn)必備的知識(shí)、技能，在討論、演練中，學(xué)員們了解自身工作的重點(diǎn)、工作計(jì)劃的重要性及方法，掌握未來(lái)開(kāi)發(fā)和服務(wù)客戶的關(guān)鍵技能：如何分析了解客戶需求，如何選擇和推薦投資理財(cái)產(chǎn)品，為客戶提供專業(yè)化理財(cái)和資產(chǎn)配置，并通過(guò)提供優(yōu)異的客戶服務(wù)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理、培養(yǎng)自己的忠誠(chéng)客戶；最后，我們還系統(tǒng)介紹、分享發(fā)達(dá)國(guó)家投..

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• 金融產(chǎn)品演講表達(dá)技巧

   

  課程針對(duì)問(wèn)題： 1、金融從業(yè)人員如何根據(jù)自己的人際風(fēng)格和性格特點(diǎn)確定個(gè)人適宜的演講風(fēng)格和儀態(tài)？ 2、演講前的準(zhǔn)備工作主要有哪些？PPT前期如何收集整理，如何根據(jù)不同適合對(duì)象的特點(diǎn)、需求修改部分PPT使每次培訓(xùn)更加有針對(duì)性，達(dá)到有效推薦金融產(chǎn)品或觀念的目的？ 3、如何有效掌控演講時(shí)的課堂氣氛？專業(yè)演示表達(dá)推薦技巧？ 4、如何舉辦一次成功的投..

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• 金融產(chǎn)品演示技巧

   

  課程針對(duì)問(wèn)題： 1、如何設(shè)計(jì)演示內(nèi)容，根據(jù)每次演講前不同適合對(duì)象的特點(diǎn)、需求修改部分PPT使培訓(xùn)更加有針對(duì)性？ 2、案例如何表達(dá)使得講解更具吸引力？而不是講了半天，也不知道聽(tīng)眾究竟是否在聽(tīng)，聽(tīng)進(jìn)去多少？ 3、聽(tīng)眾經(jīng)常被培訓(xùn)，帶著嚴(yán)重的審美疲勞，怎么才能顯得更專業(yè)，更值得信賴？ 4、每次的演示時(shí)間都很有限，還常常在非工作時(shí)間進(jìn)行，怎么讓聽(tīng)眾..

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