【培訓(xùn)對象】
財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問（課程人數(shù)： 40人左右）

【培訓(xùn)收益】
● 績效：有效運(yùn)用醫(yī)療險(xiǎn)拓客，并增加重疾險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模 ● 轉(zhuǎn)變：以客戶的需求為導(dǎo)向，更專業(yè)的完成健康險(xiǎn)的銷售 ● 體系：掌握重疾觀念溝通10個(gè)觀點(diǎn)，玩轉(zhuǎn)健康險(xiǎn)銷售7個(gè)環(huán)節(jié)，從容應(yīng)對8類常見客群

第一講：健康險(xiǎn)發(fā)展趨勢
一、重疾險(xiǎn)產(chǎn)品定義規(guī)范化
1. 擴(kuò)展重大疾病保障范圍
2. 將重疾病種進(jìn)行輕重分級
二、為什么要做定義規(guī)范
1. 醫(yī)療新技術(shù)帶來挑戰(zhàn)
2. 主流客戶群體迭代
三、重疾銷售發(fā)展新階段
1. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念的改變正在發(fā)生
2. 營銷員的專業(yè)和服務(wù)更受挑戰(zhàn)

第二講：健康保險(xiǎn)之醫(yī)療險(xiǎn)
一、避免因病致貧、因病返貧——醫(yī)療保險(xiǎn)的意義
故事1：住院4天花費(fèi)55萬
故事2：流感下的北京中年
二、醫(yī)療保險(xiǎn)的定義
醫(yī)療保險(xiǎn)：可分為補(bǔ)償型醫(yī)療保險(xiǎn)和給付型醫(yī)療保險(xiǎn)，主要功能是補(bǔ)償被保險(xiǎn)人因疾病或意外風(fēng)險(xiǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失
1．醫(yī)療費(fèi)用類別：藥品、手術(shù)、床位、護(hù)理……
2. 醫(yī)療險(xiǎn)形態(tài)：社會基本醫(yī)療保險(xiǎn)、惠民醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)（基礎(chǔ)、中端、高端）
3. 商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)的特征及推薦人群：
1）百萬醫(yī)療——責(zé)任全保費(fèi)低保額高有免責(zé)，適合普通工薪階層和藍(lán)領(lǐng)人士
2）中端醫(yī)療——零免賠范圍廣體驗(yàn)好價(jià)略高，適合公司小白領(lǐng)、中產(chǎn)家庭、小個(gè)體戶
3）高端醫(yī)療——優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)資源高端可選，適合公司高管層，中高級職員，富裕家庭，有移民、留學(xué)等既定確定需求的家庭
三、醫(yī)療保險(xiǎn)的銷售流程
1．喚醒需求：講故事
2．客戶群體細(xì)分：不同推薦人群的分辨
3. 產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品設(shè)計(jì)及介紹
4. 客戶再開發(fā)：保單檢視、要求轉(zhuǎn)介
演練：現(xiàn)場銷售流程練習(xí)

第三講：健康保險(xiǎn)之重疾險(xiǎn)
一、了解重大疾?。簭睦碣r來看重疾——重疾保險(xiǎn)的意義
案例1：重癥的理賠（白血病的孩子）
案例2：輕癥的理賠（多發(fā)性骨折的患者）
1. 不同年齡人群的高發(fā)疾病--男性、女性
2. 重大疾病的兩大影響：收入中斷、花錢不斷
3. 重疾的真相“433”
1）重疾4特點(diǎn)：發(fā)生率越來越高、治愈率越來越高、治療費(fèi)用越來越高、發(fā)病年齡越來越低
2）重疾3誘因：環(huán)境污染、工作壓力、食品安全
3）重疾3費(fèi)用：治療費(fèi)用、誤工費(fèi)用、康復(fù)費(fèi)用
4. 重疾的現(xiàn)狀
1）壽命越長，得重疾的概率越趨近100%
2）常見的重大疾病平均5年生存率達(dá)到60%
二、重疾保險(xiǎn)的定義
重疾保險(xiǎn)：指以保險(xiǎn)合同約定的疾病的發(fā)生為給付保險(xiǎn)金條件的保險(xiǎn)。給付方式一般是在確診為特種疾病后，立即一次性支付保險(xiǎn)金額
1. 重大疾病的三種賠付：
1）確診即賠，
2）進(jìn)行了合同約定的手術(shù)
3）達(dá)到某種狀態(tài)賠付
2. 重疾保險(xiǎn)的起源及發(fā)展：1983年在南非誕生-1986年后迅速發(fā)展-1995年中國內(nèi)地引入
3. 重大疾病的形態(tài)進(jìn)化史：國內(nèi)五次進(jìn)化，現(xiàn)在的重疾｜多次+輕癥｜多次+中癥｜多次+癌癥/心血管多次/前癥
4. 重疾險(xiǎn)理賠現(xiàn)狀：2022年《中國銀行保險(xiǎn)報(bào)》（透視人身險(xiǎn)公司理賠年報(bào)）
三、重疾保險(xiǎn)的銷售群
1. 廣泛的重疾險(xiǎn)客群
1）最具性價(jià)比的群體（0--18歲）
2）人生第一次自主投保重疾的群體（20--30歲）
3）最需要重疾的核心群體（30--40歲）
4）最后補(bǔ)充重疾保額機(jī)會的群體（40--50歲）
2. 重疾險(xiǎn)的觀念溝通（10個(gè)觀點(diǎn)）
1）重疾新觀念篇
觀點(diǎn)1：但凡是能夠?qū)е挛覀儎趧恿?ldquo;永久喪失”的病叫做“重大疾病”
觀點(diǎn)2：“輕癥”“新定義”
觀點(diǎn)3：闖關(guān)理論
觀點(diǎn)4：重大疾病之中國人“四斷”
2）重疾發(fā)病率篇
觀點(diǎn)1：重疾患病概率趨近于百分百
觀點(diǎn)2：重疾“排隊(duì)”理論
觀點(diǎn)3：常見的“三高”隱藏危機(jī)
3）重疾費(fèi)用篇
觀點(diǎn)1：白血病的治療費(fèi)用巨大
觀點(diǎn)2：心臟支架也是有高低配的
觀點(diǎn)3：能用一個(gè)月工資解決的問題就不要用一生的積蓄
演練：重疾險(xiǎn)的觀念溝通（10個(gè)觀點(diǎn)）

第四講：健康保險(xiǎn)銷售7個(gè)環(huán)節(jié)
一、觀念溝通，激發(fā)需求
二、深入面談，強(qiáng)化需求（黃金6問）
1. 初保
1）健康問題會不會發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？
2）健康問題一旦發(fā)生需要花多少錢？
3）哪些渠道，多長時(shí)間來籌集現(xiàn)金？
2. 加保
1）十年前10萬保額今天還管用？
2）今天30萬保額十年后還夠用？
3）十年后是否具備加保的資格？
三、信息整理，找準(zhǔn)缺口
1. 客戶KYC目標(biāo)——給誰買、買什么、怎么買、買多少
2. 客戶KYC流程：理信息、談保額、提建議、終確認(rèn)
工具1：冰山圖
演練：冰山圖講解
工具2：家庭保障分析表（含話術(shù)問題）
演練：利用《家庭保障分析表》收集客戶需求
四、病史詢問，核保預(yù)判
五、確認(rèn)方案，錄單待核
保額的確認(rèn)方法一：收入倍數(shù)計(jì)算法
保額的確認(rèn)方法二：凈支出計(jì)算法
研討：現(xiàn)場為案例客戶制作健康險(xiǎn)保障方案
六、異議處理，有效促成
工具：不同問題的拒絕處理話術(shù)
演練：現(xiàn)場練習(xí)
七、客戶服務(wù)，獲取介紹
1. 專業(yè)代理人vs普通代理人
案例1：打呼嚕也能理賠？
案例2：拒賠之后就結(jié)束了嗎？

第五講：8類常見客戶群體的重疾銷售（話術(shù)演練）
1. 公司管理人員的溝通要點(diǎn)及話術(shù)
2. 公務(wù)員的溝通要點(diǎn)及話術(shù)
3. 私營企業(yè)主的溝通要點(diǎn)及話術(shù)
4. 醫(yī)務(wù)人員的溝通要點(diǎn)及話術(shù)
5. 教師的溝通要點(diǎn)及話術(shù)
6. 家庭主婦的溝通要點(diǎn)及話術(shù)
7. 自由職業(yè)者的溝通要點(diǎn)及話術(shù)
8. 小富即安的居民的溝通要點(diǎn)及話術(shù)
演練：分小組選擇1-2個(gè)人群做現(xiàn)場演練
研討：我最想要開發(fā)的某個(gè)客戶群體，溝通要點(diǎn)是什么 

21年保險(xiǎn)從業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中國壽險(xiǎn)管理師
TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營銷領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)管理模式授權(quán)認(rèn)證講師
曾任：太平洋保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)） | 業(yè)務(wù)經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)長
曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險(xiǎn)公司） | 江蘇分公司BTH(培訓(xùn)總監(jiān))
曾任：長城保險(xiǎn) | 分公司個(gè)險(xiǎn)部副經(jīng)理
◆ 50+：培養(yǎng)了50+位（連續(xù)多年達(dá)成MDRT/COT/TOT標(biāo)準(zhǔn)）的保險(xiǎn)精英
◆ 100+：總結(jié)設(shè)計(jì)30+個(gè)場景話術(shù)、20+個(gè)營銷工具、60+個(gè)實(shí)用銷售案例
◆ 300+：100+場創(chuàng)說會、200+場產(chǎn)說會：產(chǎn)說會均簽單率超70%、創(chuàng)說會參訓(xùn)率超60%
◆ 600+:《打造壽險(xiǎn)頂尖贏家》《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)》等600+期課程，培育業(yè)務(wù)精英5000+
◆ 1000萬：為華泰人壽定制實(shí)施全新系列營銷課程，助力實(shí)現(xiàn)提前破千萬的年度業(yè)績
◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開機(jī)構(gòu)10家（1年內(nèi)），3年保費(fèi)從0到過億。
授課領(lǐng)域：保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壽險(xiǎn)銷售、年金險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、增員、財(cái)富傳承、保險(xiǎn)監(jiān)管政策分析、產(chǎn)說會等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
從一線保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理/主任出身，楊老師堅(jiān)持從實(shí)戰(zhàn)需求出發(fā)，深度洞察保險(xiǎn)客戶，并圍繞銷售場景設(shè)計(jì)并傳授營銷工具、銷售話術(shù)，為保險(xiǎn)公司打造業(yè)務(wù)精英，創(chuàng)造驕人業(yè)績。
【籌建10家機(jī)構(gòu)業(yè)績從0→1億】2年內(nèi)為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無錫等地10家三級機(jī)構(gòu)，并不斷完善新機(jī)構(gòu)的銷售流程、為團(tuán)隊(duì)引入營銷技巧、改進(jìn)營銷策略，帶領(lǐng)多個(gè)三級機(jī)構(gòu)拿下全國第一，所籌建的10家三級機(jī)構(gòu)，三年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)過億
【輔導(dǎo)新人首月開單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長四步驟（創(chuàng)新班5天-新人銜接訓(xùn)練20天-晉升團(tuán)60天-新晉主管培訓(xùn)3天），設(shè)計(jì)保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)工具10+套，助力新人達(dá)成首月100%出單，90天60%晉升率
【培育業(yè)務(wù)精英數(shù)百人】
——為德華安顧人壽開展《PPM卓越經(jīng)理人》、《TAP頂尖贏家》、COP等課程70+期，培養(yǎng)精英主管100+位，業(yè)務(wù)精英3000+人，10余位三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人
——為東吳人壽開展《步步為贏有效增員》《外勤團(tuán)隊(duì)管理》等課程80期，培養(yǎng)精英主管80+位，業(yè)務(wù)精英2000+，出色的機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人和數(shù)位其他崗位管理干部10+位
——為華泰人壽開展《NBSS需求導(dǎo)向銷售》、《PPM卓越經(jīng)理人》、《有效增員》等課程100+期，培養(yǎng)精英主管40+位，業(yè)務(wù)精英300+（其中全國前十3個(gè)），外勤轉(zhuǎn)為核心內(nèi)勤管理干部12位
——為太平洋人壽開展《專業(yè)化銷售流程》課程20+期，培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英200+

主講課程：
《打造壽險(xiǎn)頂尖贏家-邁向MDRT之路》
《打造壽險(xiǎn)贏家-成為卓越團(tuán)隊(duì)長》
《健康險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《年金險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
《步步為贏有效增員系統(tǒng)建設(shè)》
《民法典時(shí)代的資產(chǎn)配置與財(cái)富傳承》
《順宏觀趨勢，抓行業(yè)機(jī)遇-中國金融監(jiān)管新變化下的保險(xiǎn)銷售》
《新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下家庭財(cái)富規(guī)劃》（產(chǎn)說會） 

• 阿里巴巴鐵軍銷售實(shí)戰(zhàn)管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國當(dāng)代商業(yè)史上一支傳奇的銷售隊(duì)伍。馬云曾公開評價(jià)：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)?。。∵@支傳奇部隊(duì)里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團(tuán)網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評COO）、陳國環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……本課程教授的銷售方法論來自阿里鐵軍10..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 直面健康“灰犀牛”—疫情后的覺醒健康險(xiǎn)產(chǎn)說會

   

  一、風(fēng)云莫測——“黑天鵝”1.新冠疫情“黑天鵝”突如其來2.新冠“黑天鵝”帶來的影響1）疫情數(shù)據(jù)的背后2）經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的背后3.新冠“黑天鵝”帶來的反思二、一身嘆息——“灰犀牛&r..

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• 讓疫情警鐘敲響沉睡的人們——重構(gòu)后疫情時(shí)代健康險(xiǎn)銷售邏輯

   

  導(dǎo)引：重新認(rèn)識健康險(xiǎn)第一講：通過疫情看健康險(xiǎn)的價(jià)值一、疫情帶來的反思1.疫情揪心的回憶2.疫情帶來的影響3.疫情帶來的反思二、認(rèn)清健康“灰犀牛”1.認(rèn)識“灰犀牛”1）“灰犀牛”的特點(diǎn)2）“灰犀牛&rdqu..

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• 保險(xiǎn)掘“金”之旅——銷售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)

   

  課程背景：營銷管理者每天圍繞的核心工作就是通過各種方法和手段提高營業(yè)單位的整體績效，過去的傳統(tǒng)方法，比方說：激勵(lì)方案、PK賽、考核等，營銷員已經(jīng)非常習(xí)慣而且有些疲倦感，每月的啟動大會內(nèi)勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調(diào)動營銷員的銷售熱情，但實(shí)際效果并不理想。講師結(jié)合長達(dá)17年的親身經(jīng)歷以及內(nèi)、外勤2種身份的轉(zhuǎn)換和銷售實(shí)踐，依據(jù)..

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