【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)小微客戶信貸業(yè)務(wù)的拓展方法、主要風(fēng)險(xiǎn)管理； 2、提升主動營銷意識，提高對小微客戶獨(dú)特性及小微客戶營銷工作的認(rèn)識； 3、掌握客戶信息收集、小微信貸營銷技巧； 4、了解客戶關(guān)系維護(hù)的要點(diǎn)； 5、學(xué)習(xí)分析不同類型客戶特點(diǎn)、需求，設(shè)計(jì)相應(yīng)產(chǎn)品及營銷策略； 6、學(xué)習(xí)渠道拓展方式批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營銷，提升業(yè)績。

第一章、銀行為什么要做小微信貸營銷？（略講）
一、銀行面臨挑戰(zhàn)？
（一）宏觀：5大挑戰(zhàn)
1、經(jīng)濟(jì)下行
2、監(jiān)管趨嚴(yán)
3、同業(yè)劇爭
4、金融脫媒
5、利率市場化
（二）微觀：
1、本銀行附近區(qū)域挑戰(zhàn)
2、本銀行發(fā)展現(xiàn)狀
二、銀行如何應(yīng)對？
（一）主動
（二）求變
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差異
案例：某農(nóng)商行的小微信貸營銷
郵儲銀行的轉(zhuǎn)型
江蘇某快餐店里特別的桌面
螞蟻金服、網(wǎng)商銀行、微眾銀行的數(shù)據(jù)
……
第二章、銀行小微信貸營銷流程及要點(diǎn)
（一）商區(qū)--商戶、樓宇：
1、傳統(tǒng)方式
第一步：亮明身份
第二步：送禮
第三步：寒暄贊美套近乎
第四步：開場白（簡單說明來意）+挖掘需求（盡量用SPIN或者SSDN）
第五步：產(chǎn)品呈現(xiàn)（凸顯優(yōu)勢、強(qiáng)調(diào)利益，運(yùn)用FABE法則）
第六步、異議處理
第七步：締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介紹
第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶的約定：下次辦手續(xù)、拜訪）
2、“整區(qū)授信”方式
第一步：籌備工作（包括與當(dāng)?shù)卣M(jìn)行溝通與活動的準(zhǔn)備）
第二步：如何與商區(qū)負(fù)責(zé)人或是每家企業(yè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行對接
第三步：如何邀約活動現(xiàn)場客戶參加
第四步：大型啟動儀式的獲客現(xiàn)場如何進(jìn)行
第五步：小型獲客活動如何進(jìn)行
第六步：現(xiàn)場如何進(jìn)行信息采集與授信
常見的誤區(qū)：拜訪、擺攤路演
常見情景應(yīng)對
客戶常見問題及處理
交叉營銷
（二）園區(qū)-----企業(yè)、機(jī)關(guān)及事業(yè)單位
1、主要策略：拜訪+宣講會/座談會；
2、營銷流程：
（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委
（四）農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶：
案例：某客戶經(jīng)理被客戶拒絕20次后成交
新疆某女客戶經(jīng)理抓住機(jī)會征服客戶
江西某銀行客戶經(jīng)理陌生拜訪他行隔壁商戶一次就成交
安徽某鎮(zhèn)支行長成功讓其他鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)輾轉(zhuǎn)介紹客戶
山東某行在競爭對手的大本營政務(wù)大廳營銷個(gè)人貸款
某農(nóng)商行公職人員消費(fèi)貸營銷的幾種形式
某銀行營銷學(xué)校教師消費(fèi)貸巧妙處理客戶異議
某銀行對企業(yè)員工營銷產(chǎn)品遇到的困難后調(diào)整思路高效完成
湖北、青海某銀行支行長營銷時(shí)準(zhǔn)備不足顯尷尬
某客戶經(jīng)理營銷時(shí)巧妙運(yùn)用客戶見證獲得客戶信任
某企業(yè)老板兒媳婦在某銀行上班，還被他行策反
某客戶經(jīng)理電話溝通中的失誤
山東某客戶經(jīng)理成功策反他行貸款客戶
……
第三章、銀行小微信貸營銷后跟進(jìn)維護(hù)？
一、跟進(jìn)維護(hù)的要點(diǎn)
二、微信跟進(jìn)的技巧
三、會議營銷的技巧
四、贈送禮物的技巧
案例：某銀行黑金客戶流失又回來了
某農(nóng)商行客戶分享流失的原因
某銀行客戶沙龍中的失誤
特別的禮物俘獲人心
兩位客戶經(jīng)理對客戶維護(hù)情況的差異
短信營銷的魅力
……
第四章、小微客戶信貸拓展的技巧
一、為什么要做小微貸？
（一）市場前景
（二）政策導(dǎo)向
（三）有弊有利
（四）我行優(yōu)勢
二、我國小微企業(yè)融資現(xiàn)狀
（一）融資渠道窄，民間融資為主
（二）融資成本高，受政策影響大
（三）融資不易得，與規(guī)模成正比
三、我國小微企業(yè)信貸面臨的問題
（一）傳統(tǒng)銀行對小微貸款不積極
（二）現(xiàn)行管理模式限制拓展空間
（三）傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品不適合小微企
（四）財(cái)務(wù)簡單缺規(guī)劃記錄不健全
（五）不輕易轉(zhuǎn)行但多數(shù)漂泊創(chuàng)業(yè)
四、小微信貸客戶經(jīng)理角色定位：
（一）綜合化
（二）專業(yè)化
三、信貸全流程常見的問題：
（一）貸前
（二）貸后
四、小微客戶獲客渠道與拓展方法
（一）市場調(diào)研
1．調(diào)研主要內(nèi)容
2、 主要信息渠道
3、 目標(biāo)市場選擇
4、 目標(biāo)客戶
5、 目標(biāo)客戶群基本特征及融資需求分析
6、各行業(yè)旺季及最佳營銷時(shí)間安排
（二）找到“關(guān)鍵人物”
（三）獲客渠道
1．初級：
2．高級
（1）轉(zhuǎn)介
（2）合作
（3）深挖：公私聯(lián)動；一圈一群一鏈----社區(qū)化營銷
五、信息采集
（一）信息收集
（二）信息整理---交叉檢驗(yàn)
（三）批量客戶渠道的市場調(diào)查
1、渠道調(diào)查
2、客戶調(diào)查
（四）小微客戶評估
1、小微信貸評估與傳統(tǒng)信貸評估的主要區(qū)別
2、電話評估
3、“三無”客戶評估
4、“倒置評估法”
5、 小微個(gè)人客戶評估內(nèi)容
6、 小微貸評估各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
7、 小微客戶的“六個(gè)穩(wěn)定性”
8、“五步”調(diào)查法
六、小微產(chǎn)品推介與交叉銷售技巧
七、信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新
（一）擔(dān)保方式的創(chuàng)新
（二）減少交易成本的創(chuàng)新
1、循環(huán)貸款
2、信貸工廠
3、老客戶優(yōu)惠
案例：北大與阿里巴巴對小微企業(yè)經(jīng)營狀況的調(diào)查
廣東某村鎮(zhèn)銀行貸前調(diào)查遭遇老板娘破口大罵
招行小微貸的經(jīng)驗(yàn)
包商銀行小微貸的特點(diǎn)
民生銀行小微貸的創(chuàng)新
恒豐銀行發(fā)票貸、光伏貸
平安銀行的增信貸
某小貸公司客戶經(jīng)理處理客戶異議
李克強(qiáng)總理要求大型商業(yè)銀行成立普惠金融事業(yè)部及五大行的進(jìn)度
廣東某鋼材城聯(lián)保貸款
山東某農(nóng)商行公職人員消費(fèi)貸的幾種營銷模式
廣東農(nóng)商小微企業(yè)信貸調(diào)查
某支行畫出當(dāng)?shù)匚锪闲袠I(yè)的產(chǎn)業(yè)地圖進(jìn)行精準(zhǔn)營銷
信息可信度的金字塔模型
繪制產(chǎn)業(yè)金融地圖
某銀行會銷的創(chuàng)新與不足
……
第五章、小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理
一、 小微企業(yè)信貸的風(fēng)險(xiǎn)管理理念
二、小微企業(yè)信貸的主要風(fēng)險(xiǎn)
（一）銀企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)
1．銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)
2、企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)
（二）外部風(fēng)險(xiǎn)
1、政策風(fēng)險(xiǎn)
2、市場風(fēng)險(xiǎn)
案例：識別客戶造假，不信不貸
謹(jǐn)慎介入的一些特殊客戶群
某養(yǎng)豬場貸款的謊言終于被揭穿
某裝修公司老板合伙開酒店貸款裝修
…… 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

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  前言：通過對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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