【培訓(xùn)對(duì)象】
零售條線客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
并能讓您時(shí)刻感受客戶經(jīng)理職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹(shù)立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升客戶經(jīng)理的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。通過(guò)培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過(guò)程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。

第一章 保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)。
1、需要避免的錯(cuò)誤銷售觀念——成功客戶經(jīng)理的秘密。
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售與其他產(chǎn)品銷售的區(qū)別。
3、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的“四個(gè)基本原則”。
第二章 保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售流程。
1、 如何確立保險(xiǎn)產(chǎn)品的好處。
2、 客戶在投資理財(cái)中通常會(huì)面臨哪些需求。
3、 不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品分別能夠滿足什么需求，提供什么好處。
4、 如何發(fā)現(xiàn)潛在客戶線索。
5、 可以通過(guò)哪些途徑去發(fā)現(xiàn)客戶線索。
6、 如何請(qǐng)別人給你介紹客戶線索。
7、 如何通過(guò)講座形式發(fā)現(xiàn)客戶線索。
8、 如何贏得客戶信任、建立客戶聯(lián)系。
9、 如何打陌生電話。
10、如何與客戶初次見(jiàn)面時(shí)交流。
11、如何引發(fā)客戶的交流興趣。
12、如何發(fā)現(xiàn)客戶面臨的問(wèn)題。
13、如何引起話題以發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需求。
14、如何使客戶加深興趣，愿意向你進(jìn)一步地介紹情況。
15、如何針對(duì)客戶的談話進(jìn)行提問(wèn)、深入了解情況。
16、如何激發(fā)客戶需求。
17、如何使客戶體會(huì)到當(dāng)前所面臨問(wèn)題的重要性。
18、如何使客戶體會(huì)到問(wèn)題解決后可以得到的好處。
19、如何提出保險(xiǎn)產(chǎn)品的解決方法。
20、如何使客戶了解到解決問(wèn)題的方法。
21、如何使客戶相信你所推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題。
22、如何推動(dòng)客戶采取行動(dòng)。
23、客戶可能會(huì)提出哪些障礙。
24、產(chǎn)生這些障礙的原因是什么。
25、可以如何來(lái)應(yīng)對(duì)這些障礙。
26、如何兌現(xiàn)對(duì)客戶的承諾、發(fā)展終身客戶。
27、銷售完成后應(yīng)該如何做好跟蹤服務(wù)。
28、出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)可以如何應(yīng)對(duì)。
第三章 保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售實(shí)施。
1、 如何利用我們所提供的表格工具制定銷售工作計(jì)劃。
2、 如何利用我們所提供的表格工具評(píng)估自己在各個(gè)銷售環(huán)節(jié)的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不斷提高。
第四章 保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)的職業(yè)化
1、 市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)的需求有哪些？
2、 強(qiáng)烈的企圖心是保險(xiǎn)顧問(wèn)不斷成長(zhǎng)的推動(dòng)力
3、 保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)如何做好自我激勵(lì)與激勵(lì)他人
4、 保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)職業(yè)化的態(tài)度
第五章 我們的大客戶在哪里？
1、 練就一雙尋找與發(fā)現(xiàn)大客戶的慧眼
2、 如何訪問(wèn)與接近大客戶對(duì)象
第六章 如何成為大客戶的保險(xiǎn)顧問(wèn)
1、 成為顧問(wèn)的三個(gè)條件
2、 成為顧問(wèn)的重要條件——信任感
第七章 大客戶真實(shí)的需求在哪里？
1、大客戶真正想要的——需求調(diào)查分析
2、 SPIN-顧問(wèn)式銷售深入需求探究
－S情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
－P問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
－I內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
－N需要型問(wèn)題如何展開(kāi)
－運(yùn)用SPIN——顧問(wèn)式常見(jiàn)的注意點(diǎn)
－案例模擬:用SPIN——顧問(wèn)式來(lái)設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
第八章 大客戶的銷售策略
1、 大客戶的銷售準(zhǔn)備
2、 大客戶的促銷策略
第九單元 大客戶管理與客情維護(hù)
1、 打造客戶合作關(guān)系的鐵鏈
2、 高度重視大客戶檔案
3、 服務(wù)承諾與忠誠(chéng)大客戶的建立
4、 大客戶關(guān)系維護(hù) 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 情感營(yíng)銷--銀行客情維護(hù)營(yíng)銷思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銀行與銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為對(duì)客戶的爭(zhēng)奪?？蛻羰倾y行生存的根基。想得到生存與長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關(guān)系維護(hù)，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握營(yíng)銷思維與技..

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• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財(cái)規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會(huì)定立人生規(guī)劃，就是一個(gè)人根據(jù)社會(huì)發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對(duì)自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計(jì)。沒(méi)有規(guī)劃的人生，就象是沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會(huì)開(kāi)，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對(duì)不起的是自己。生就是一場(chǎng)競(jìng)賽。要學(xué)運(yùn)動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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• 保險(xiǎn)銀行客戶關(guān)系維護(hù)與最終成交

   

  課程背景：中國(guó)式營(yíng)銷要符合中國(guó)文化與中國(guó)人的人性，以往的培訓(xùn)出現(xiàn)問(wèn)題，各種公式各種套路讓學(xué)員反饋聽(tīng)起來(lái)特別有道理，做起來(lái)卻很難落地，中國(guó)式營(yíng)銷的核心在于客戶關(guān)系維護(hù)，當(dāng)銀行人與客戶關(guān)系到位了，營(yíng)銷變得異常簡(jiǎn)單，銀行人要求買(mǎi)什么客戶就買(mǎi)什么，反之硬性用技巧去攻擊客戶則達(dá)不到預(yù)期效果，那如何那客戶把關(guān)系搞好則成為銀行人必須考慮的前提，這是在營(yíng)銷技巧以上的..

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• 銀行保險(xiǎn)客戶營(yíng)銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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• 2020金融科技背景下的銀行客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷

   

  第一講：為什么我們對(duì)金融科技如此興奮，又充滿恐慌一、金融科技為什么讓人如此興奮1. 2020“金融科技”重新定義2. 金融行業(yè)科技發(fā)展現(xiàn)狀二、金融科技影響傳統(tǒng)銀行三個(gè)主要方向1. 支付（電子支付與傳統(tǒng)支付）2. 負(fù)債（線上理財(cái)與傳統(tǒng)理財(cái)）3. 資產(chǎn)（新型普惠與傳統(tǒng)信貸）三、“恐慌&rdq..

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• 銀行客戶營(yíng)銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  開(kāi)篇：分析與轉(zhuǎn)化篇一、行員的營(yíng)銷定位與角色認(rèn)知反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?1.行員的營(yíng)銷定位與角色認(rèn)知營(yíng)銷心理學(xué)剖析角色認(rèn)知，同樣的工作的不同認(rèn)知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？2.建立在角色認(rèn)知之上的銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷全員開(kāi)口-盤(pán)活屌絲-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)視頻播放：《全民情敵》標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：2句話版、3句話版、..

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