【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行 零售 客戶 經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
使學(xué)員掌握銀行高端客戶如何開(kāi)發(fā)與維護(hù) 掌握如何進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷 使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧 掌握人員的激勵(lì)與輔導(dǎo)技巧 銀行高端客戶開(kāi)發(fā)策略 開(kāi)發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具 開(kāi)發(fā)高端客戶的社區(qū)營(yíng)銷方法介紹 銀行新、老客戶的維護(hù)

一、銀行高端客戶開(kāi)發(fā)策略選擇
1、市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)
2、區(qū)隔 目標(biāo) 市場(chǎng)
3、產(chǎn)品 定位
4、市場(chǎng)細(xì)分化和定位
5、產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施
6、行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？
7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？
8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？
9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？
10、相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？
11、你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？
二、開(kāi)發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具
1、客戶與潛在客戶
2、誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶
3、客戶為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)
4、客戶是如何做出選擇的
5、誰(shuí)是你的潛在客戶
6、營(yíng)銷透視與管理
7、行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
8、現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
10、市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
11、市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用
三、開(kāi)發(fā)高端客戶的方法與技巧
1、開(kāi)發(fā)新客戶的重要性
2、數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
3、使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶
4、設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
5、獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)
6、銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
7、接近客戶的技巧
8、直接拜訪的技巧
9、信函開(kāi)發(fā)的技巧
10、電話開(kāi)發(fā)的技巧
11、以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
12、充分的準(zhǔn)備
13、人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
14、探詢客戶的真正需求
15、產(chǎn)品陳述技巧
16、常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
17、SPIN模型與運(yùn)用
18、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
19、問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)
20、進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
21、開(kāi)發(fā)高端客戶的社區(qū)營(yíng)銷方法介紹
22、社區(qū)營(yíng)銷的思路
23、找尋機(jī)會(huì)
24、鋪開(kāi)機(jī)會(huì)
25、挖掘機(jī)會(huì)
26、旁觀機(jī)會(huì)
27、穿插機(jī)會(huì)
28、長(zhǎng)久機(jī)會(huì)
29、社區(qū)營(yíng)銷策略
30、營(yíng)銷主題，訴求的確定 
31、采取有針對(duì)性營(yíng)銷方式
32、選擇正確的時(shí)間、地點(diǎn)
33、選擇進(jìn)入社區(qū)的方式
34、平衡各方顧客關(guān)系
35、活動(dòng)過(guò)程要精益求精
36、活動(dòng)創(chuàng)意要深刻
37、保持活動(dòng)的長(zhǎng)期性
四、 開(kāi)發(fā)高端客戶管理與維護(hù)
1、選擇顧客（Select Customers）
2、按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊
3、目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
4、確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中
5、增加每位顧客的收入
6、增加顧客的獲利率
7、爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers）
8、客戶開(kāi)發(fā)
9、顧問(wèn)式銷售
10、強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
11、增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果
12、保有顧客（Retain Customers）
13、持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
14、服務(wù)質(zhì)量保證
15、提供頂級(jí)顧客服務(wù)
16、創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
17、快速響應(yīng)顧客的需求
18、創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客
19、發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
20、提供加值的特色及服務(wù)。
21、針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
22、顧客關(guān)系管理
23、了解顧客的詳細(xì)情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

   

  第一部分：正確認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶關(guān)系是銷售收入的保證二、再看銷售1、認(rèn)清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷與售4、正確理解買(mǎi)與賣(mài)..

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• 面向全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的通信設(shè)備組網(wǎng)與維護(hù)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無(wú)線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 大客戶“攻心”營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營(yíng)銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營(yíng)銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？” 2. 大客戶理性營(yíng)銷與感性營(yíng)銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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• 實(shí)效大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  一、誰(shuí)是我們的大客戶？1、為什么要開(kāi)發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？ 3、創(chuàng)立多長(zhǎng)時(shí)間？ 4、誰(shuí)是核心人物？5、客戶經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)？ 6、客戶經(jīng)營(yíng)狀況如何？ 7、用量及頻次是多少？二、大客戶開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧1、拜訪前的準(zhǔn)備A、資料準(zhǔn)備√小技巧：制作活頁(yè)文件夾B、儀容準(zhǔn)備C、心理準(zhǔn)備 ..

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• 銀行高端客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系營(yíng)銷

   

  課程導(dǎo)入：本課程帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)客戶的群體特征，提高學(xué)員的產(chǎn)品營(yíng)銷能力和面向群體客戶的營(yíng)銷能力。課程內(nèi)容：第一章：高端客戶開(kāi)發(fā)程序不同于一般產(chǎn)品的銷售，高端客戶開(kāi)發(fā)有長(zhǎng)期性的特點(diǎn)，而長(zhǎng)期服務(wù)過(guò)程中又受到經(jīng)濟(jì)周期性對(duì)人的欲望的影響。1.高端客戶開(kāi)發(fā)的7個(gè)步驟2.7個(gè)步驟中客戶心理變化3.每個(gè)階段客戶的營(yíng)銷重點(diǎn)4.經(jīng)濟(jì)周期對(duì)客..

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• 銀行高端客戶經(jīng)理綜合能力提升

   

  課程導(dǎo)入：本課程帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)自我管理和能力素質(zhì)建設(shè)，提高學(xué)員的激情與能力，提高高端客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。課程內(nèi)容：第一章：高端客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型為什么有的客戶經(jīng)理有吸引人的氣場(chǎng)，客戶愿意信任他、愿意很高程度地委托他進(jìn)行投資，而有些客戶經(jīng)理卻不具備這種氣場(chǎng)？為什么有很多專業(yè)資格高的客戶經(jīng)理，營(yíng)銷卻并不出色？1.能力素質(zhì)模..

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