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打造狼性廣告銷(xiāo)冠特種兵訓(xùn)練營(yíng)

課程編號(hào):52177

課程價(jià)格:¥19000/天

課程時(shí)長(zhǎng):3 天

課程人氣:327

行業(yè)類(lèi)別:行業(yè)通用     

專(zhuān)業(yè)類(lèi)別:營(yíng)銷(xiāo)管理 

授課講師:楚易

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售管理者  

【培訓(xùn)收益】
1、完成從普通營(yíng)銷(xiāo)人員到職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、明白市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的拓展客戶(hù)關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。 3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。 4、深入了解銷(xiāo)售中的“天龍八部”營(yíng)銷(xiāo)流程。 5、找到企業(yè)或是組織的核心關(guān)鍵人。 6、分清客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)的角色有哪些?并“分而治之”。 7、有效處理客戶(hù)的異議 8、完成客戶(hù)的成交 并能讓您時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識(shí);掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧;提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。通過(guò)培訓(xùn)使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的過(guò)程、與客戶(hù)溝通的技巧、客戶(hù)異議的處理,學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系,分析客戶(hù)心理及索要定單的技巧。 

第一講、理解狼性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
一、理解狼性營(yíng)銷(xiāo)
1、什么是狼性營(yíng)銷(xiāo),狼性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么?
明確目標(biāo)——狼的目標(biāo)非常明確,在整個(gè)捕獵過(guò)程中,都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開(kāi)的
危機(jī)意識(shí)——真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機(jī)會(huì),絕對(duì)不會(huì)輕易滿足,并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識(shí),危機(jī)意識(shí)實(shí)際就是狼的進(jìn)取心
決不放棄——決不放棄出自血性的尊嚴(yán),銷(xiāo)售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功,可以失敗,絕不可以放棄
2、狼性營(yíng)銷(xiāo)與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別是什么?
3、狼性營(yíng)銷(xiāo)為什么要有對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)與對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)?
二、狼性營(yíng)銷(xiāo)中的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)
1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么?
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能?
三、狼性營(yíng)銷(xiāo)中的對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)
1、狼性營(yíng)銷(xiāo)中一定要思考的三個(gè)角色是什么?
2、怎樣在競(jìng)爭(zhēng)建立自己的優(yōu)勢(shì)?
四、銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)
成就導(dǎo)向
適應(yīng)能力
主動(dòng)性
人際理解
關(guān)系建立
服務(wù)精神
收集信息
第二講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之鎖定目標(biāo)
一、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃
1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、狼性營(yíng)銷(xiāo)的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎么制訂自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表(客戶(hù)漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表)
二、鎖定目標(biāo)客戶(hù)
1、目標(biāo)客戶(hù)的細(xì)分及量化方式;
2、目標(biāo)客戶(hù)的資料來(lái)源及分析
3、目標(biāo)客戶(hù)深度挖掘的方法技巧
三、目標(biāo)客戶(hù)角色細(xì)分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
2、本項(xiàng)目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者)
3、如何理清客戶(hù)的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?
4、如何讓客戶(hù)對(duì)我們的服務(wù)感興趣?
5、如何通過(guò)電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)?
第三講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之掌握客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
一、通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶(hù)的特性
1、客戶(hù)屬性劃分為:
D型客戶(hù)識(shí)別
I型客戶(hù)識(shí)別
S型客戶(hù)識(shí)別
C型客戶(hù)識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略

第四講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)銷(xiāo)售溝通中,聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
一、聽(tīng):聽(tīng)什么?怎么聽(tīng)?
1、問(wèn)題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問(wèn):?jiǎn)柺裁??怎么?wèn)?
利用問(wèn)題
1、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶(hù)的說(shuō)明;
2、利用提問(wèn)測(cè)試客戶(hù)的回應(yīng);
3、利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程;
4、提問(wèn)是處理異議的最好方式;
具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛
2、好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣
3、影響性提問(wèn)加深客戶(hù)的痛苦
4、滲透性提問(wèn)獲取更多信息
5、診斷性提問(wèn)建立信任
“重復(fù)客戶(hù)原話+專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”(三段式)增強(qiáng)說(shuō)服力
1、提問(wèn)后沉默,將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問(wèn) :
3、著力宣傳,誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給客戶(hù)“畫(huà)餅”制造渴望——
5、搞清客戶(hù)不感興趣的原因
6、問(wèn)題類(lèi)型:
7、開(kāi)放問(wèn)題(提出探索式的問(wèn)題)
8、封閉式問(wèn)題(提出引導(dǎo)式的問(wèn)題) 3
三、如何說(shuō):
1、把好處說(shuō)夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷(xiāo)售溝通中的情緒調(diào)整和掌控:
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力(堅(jiān)定的信念)
6、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)
情景模擬訓(xùn)練:如何與客戶(hù)面對(duì)面溝通

第五講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之搞定關(guān)鍵客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)企業(yè)?
1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么?
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、天龍八步
第一步:發(fā)現(xiàn)需求
第二步:客戶(hù)立項(xiàng)
第三步:客戶(hù)設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)
第四步:客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估比較
第五步:客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾
第六步:合同簽訂
第七步:客戶(hù)進(jìn)貨
第八步:回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題?
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色:
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第六講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之挖掘客戶(hù)潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶(hù)的內(nèi)心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你!
2、調(diào)順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你!
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
2、讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓客戶(hù)自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失!
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選!

第七講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)異議處理步驟
1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。
2、忽視異議,延后處理的說(shuō)明。
3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用
4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明
5、把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題,讓顧客來(lái)回答
6、征求訂單

第八講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之處理拒絕原則技巧和策略:
1、以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待:
2、在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感:
3、不要作議論:
4、先預(yù)測(cè)反對(duì):
5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng):

第九講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之卓有成效的客戶(hù)接近技巧:
能否有效接觸客戶(hù)—實(shí)現(xiàn)卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵
實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法
AIDE的運(yùn)用
客戶(hù)接近的準(zhǔn)備
客戶(hù)接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
有效的客戶(hù)接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第十講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么
二、制造客戶(hù)的體驗(yàn)空間

第十一講、狼性營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)結(jié)果的有效達(dá)成
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻 

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