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拿業(yè)績說話 結(jié)果為王 ——裝飾公司全員營銷技能培訓(xùn)班

課程編號:52401

課程價格:¥19000/天

課程時長:2 天

課程人氣:287

行業(yè)類別:建筑建材     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:楚易

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
全體裝飾店面銷售人員、店長、業(yè)務(wù)經(jīng)理、裝飾店面老板等

【培訓(xùn)收益】
◆ 打造員工積極心態(tài),讓員工充滿激情的去迎接每一天,用火熱的熱情迎接每位顧客; ◆可運用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待顧客,確保顧客滿意度大幅度提升; ◆ 學(xué)會一套結(jié)構(gòu)化銷售話術(shù),形成自己的銷售語言,應(yīng)對顧客清晰流暢、自然、真誠; ◆ 交流,摒棄以前死背話術(shù)的學(xué)習(xí)模式,大量節(jié)約裝飾店面銷售人員學(xué)習(xí)時間,降低培訓(xùn)成本; ◆ 掌握裝飾店面銷售思路,知道顧客購買心理流程,接待顧客得心應(yīng)手,銷售技巧應(yīng)運而生。 ◆ 學(xué)習(xí)到店相關(guān)專業(yè)知識,會用通俗易懂的語言向顧客講解飾品。

第一部分 裝飾店面銷售人員職業(yè)化塑造
第一講、平臺,職業(yè)生命的支撐點
1、企業(yè)只是平臺的搭建者
2、我們知道平臺對我們的意義是什么嗎?
3、在平臺中怎樣才能成為裝飾店面營銷高手
第二講、要想成為裝飾店面營銷高手就要突破自我,改變心智模式
1、為什么同等時間、同等的社會環(huán)境我們?yōu)樽约簞?chuàng)造出來的價值并無法令我們自己滿意呢?
2、阻礙我們把事業(yè)做強的核心原因是什么?
3、影響我們?nèi)松?大致命習(xí)慣是什么?
4、突破原有的觀念,建立新的行為思想習(xí)慣,才能讓我們破繭成蝶
5、自信心是成功的基石
6、樹立終生學(xué)習(xí)的意識
7、自我激勵
第三講、裝飾店面如何開展工作——成為裝飾店面營銷高手的核心要素就是執(zhí)行力
1、成為優(yōu)秀裝飾店面銷售人員的核心是執(zhí)行力
2、執(zhí)行力的核心是結(jié)果
3、結(jié)果不是我們的領(lǐng)導(dǎo)找我們要的,也不是老板找我們要的,是市場在找我們要結(jié)果。
4、做銷售,跟著時代走;
5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場。
第四講、要想成為裝飾店面營銷高手就要明白我在為誰而工作——承擔(dān)責(zé)任
1、你在為誰而工作?定位不同,結(jié)果差別甚遠(yuǎn)!
2、我們通過什么方式來實現(xiàn)人生的價值和目標(biāo)
3、明確自己的奮斗方向,為自己的事業(yè)而助力
4、責(zé)任越大,成就越大!不好好工作,誰的損失最大?、
5、站在組織的角度想問題,你的成功隨即展開
6、放棄責(zé)任,就等于放棄成長!承擔(dān)責(zé)任是一個人成熟的標(biāo)志!
7、努力讓自己在團(tuán)隊中成為不可或缺的人
第五講、要想成為裝飾店面營銷高手就要知道什么是團(tuán)隊?什么是團(tuán)隊協(xié)作?
1、團(tuán)隊構(gòu)成的要素什么?
2、什么才是真正的團(tuán)隊?
3、傳統(tǒng)意義的團(tuán)隊為什么總是發(fā)展的很慢?
4、我們要知道在團(tuán)隊的重要作用是什么?
5、團(tuán)隊協(xié)作的重要意義,
一頭狼打不過一頭獅子,但是一群狼會成為草原的霸主
6、團(tuán)隊中每個成員只要少付出10%的努力我們的團(tuán)隊業(yè)績就要縮水65%
第七講、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩
1、為什么要感恩?--“感恩”是我們生命的源動力
2、感恩就是感恩一切,凡事感恩
3、感恩的偉大秘密:感恩越多 得到越多
4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣:常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
第二部分 銷售高手在裝飾店面中應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與技能
前言:
銷售之前我們要知道客戶到底想要什么?
裝飾店面銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的ASK技能
我們雖然是超市化的大裝飾店面,但是裝飾店面銷售人員不能具備超市導(dǎo)購員心態(tài)和方式
第一講、如何做好店面的體驗、接待工作和店外的導(dǎo)流活動
1、店面良好的體驗式課程成交的核心。
2、如何做好店面的活動才能真正打開客戶的心扉。
3、懂得整合一切可以整合的資源來實現(xiàn)客戶的導(dǎo)流
4、如何用三句話找到客戶的真正需求。
5、讓客戶坐下來才是成交的前提。
6、走出去才是我們現(xiàn)階段營銷的開始。
7、各個階段的活動如何開展?
第二講、裝飾店面銷售人員完美的待客之道
1、掌握接近客戶的時機(jī)
2、裝飾店面銷售人員等待銷售時機(jī)時的注意事項
3、三種裝飾店面銷售人員,哪種才是受客戶喜歡的?
4、銷售介紹時應(yīng)當(dāng)注意與客戶的“安全距離”
5、裝飾店面銷售人員身體姿勢的不良習(xí)慣
實戰(zhàn)案例:接近顧客的9個時機(jī)與應(yīng)對話術(shù)及銷售動作
第三講、不同類型性格人的特點與溝通
★權(quán)威型的特點以及溝通策略
★分析型的特點以及溝通策略
★親切型的特點以及溝通策略
★表現(xiàn)型的特點以及溝通策略
第四講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
——全面解密:“銷售額=客流量x進(jìn)店率x在店時間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式
一、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧,打開客戶心扉
二、制造客戶的體驗空間,給客戶塑造銷售價值讓其產(chǎn)生購買欲望(VR系統(tǒng)的打造)
三、客戶在店時間決定了你的銷售是否成功
四、裝飾店面銷售人員大膽主動賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動作
1、不要怕跑單,顧客愿意了解好東西
2、不要以自己的消費能力評估顧客
3、新顧客兩問兩推,老顧客三問兩推
4、一次推兩款(顧客選擇款及公司高端款)
5、掌握主動權(quán),對比講解
實戰(zhàn)技巧演練講解:兩問兩推技巧
第五講、銷售溝通中,聽、問、說基本功
一、聽:聽什么?怎么聽?
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問:問什么?怎么問?
利用問題
1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明;
2、利用提問測試客戶的回應(yīng);
3、利用提問掌控對話的進(jìn)程;
4、提問是處理異議的最好方式;
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”(三段式)增強說服力
1、提問后沉默,將壓力拋給對手
2、有效提問 :
3、著力宣傳,誘發(fā)興趣
4、學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型:
7、開放問題(提出探索式的問題)
8、封閉式問題(提出引導(dǎo)式的問題)
裝飾店面銷售人員詢問顧客六技巧
1、問題表要提前準(zhǔn)備(三大問、五小問)
2、不要連續(xù)發(fā)問
3、不要否定顧客
4、盡量用封閉式問題
5、在沒有搜集好信息前,不要做大面積解說產(chǎn)品
6、不要答非所問
三、如何說:
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控:
4、改變自己的肢體動作
情景模擬訓(xùn)練:如何與客戶面對面溝通
第六講、異議處理技巧
★正確對待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價格異議處理技巧
第七講、銷售目標(biāo)管理與實施計劃的控制
一、什么是目標(biāo)管理?
1、我們?yōu)槭裁纯偸峭瓴怀赡繕?biāo)?
2、什么是目標(biāo)?
3、企業(yè)導(dǎo)入目標(biāo)管理之目的
二、設(shè)定目標(biāo)
★目標(biāo)設(shè)定的思考出發(fā)點
★通過SWOT分析法設(shè)定目標(biāo)
★設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
★目標(biāo)設(shè)定的數(shù)量原則
三、如何運用PDCA循環(huán)對目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行有效控制
在PDCA循環(huán)中實現(xiàn)目標(biāo)并改善設(shè)定不合理的目標(biāo)
1、制定目標(biāo)實施計劃、行動方案,
2、監(jiān)督每個目標(biāo)的落實,
3、修正不正確的做法,
4、并固定正確的修正方案,從而制定出適合本團(tuán)隊的營銷“套路”,也同時達(dá)成目標(biāo)。
第八講、有效締結(jié)
1、有效締結(jié)的幾種方法
2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時刻
3、締結(jié)中跨部門協(xié)作創(chuàng)新性整合營銷
部門之間協(xié)作是實現(xiàn)成交的更好途徑
統(tǒng)籌安排跨部門協(xié)作才能讓裝飾店面成交最大化
跨部門主動形成聯(lián)系,讓我們的收入最大化
第九講、學(xué)會服務(wù)并管理你的成交客戶,你的回頭客都是他們介紹的 

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