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工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)策略與技巧

課程編號:5241

課程價格:¥34000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1911

行業(yè)類別:機械行業(yè)     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:張長江

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師

【培訓(xùn)收益】
通過培訓(xùn),學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業(yè)績;
大客戶開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成,思路清晰,使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略。
分享其他企業(yè)大客戶銷售人員的實戰(zhàn)案例,在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。


第一講 定義大客戶
主要議題:究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?
大客戶的定義:二八法則
典型大客戶的四個特征
大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用?
客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗
客戶生命周期價值的概念
大客戶銷售管理的兩大任務(wù)

第二講 大客戶開發(fā)第一式:潛在客戶
主要議題:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)?
潛在客戶的定義
銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系:10-5-3-1
尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法
潛在客戶的遴選:MAN原則
案例:美女征婚記

第三講 大客戶開發(fā)第二式:初步接觸
主要議題:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期,我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人,并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析,并盡快了解客戶的三個層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關(guān)鍵決策人
客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
客戶的管理層次分析
案例:美女銷售的困惑
采購小組成員立場分析
采購小組成員性格分析(DISC性格分析模型)
采購小組成員內(nèi)部政治分析(對立、聯(lián)盟、裙帶)
客戶現(xiàn)狀與需求分析
什么是需求?
了解客戶需求的技巧:提問與傾聽
需求冰山:顯性需求、隱性需求、深藏需求
引申:從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
教練與線人的定義
教練和線人能為我們做什么?
教練為什么幫助我們?
如何保護教練?
案例:范蠡救子
明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則
三種非典型的情形的識別:識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán)
案例:一錘定音
競爭分析:誰是我們的競爭對手
互動:主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
德國銷售經(jīng)理的故事

第四講 大客戶開發(fā)第三式:成功入圍
主要議題:了解客戶組織之后,我們需要進行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值,塑造與對手差異化的價值;關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值,塑造與對手差異化的關(guān)系。
客戶關(guān)系的定義:信任+利益+情感=關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認知
建立品牌認知的六種方法
信任模型:信任=組織信任+個人信任
建立好感九字訣:會說話、會做人、會辦事
贊美客戶的技巧與五重境界
中國式關(guān)系發(fā)展第一步:建立信任
中國式關(guān)系發(fā)展第二步:了解需求
女生修電腦
中國式關(guān)系發(fā)展第三步:滿足需求
中國式關(guān)系發(fā)展第四步:發(fā)展情感
人際關(guān)系深入的四個秘訣:投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
案例:老大來了
讓客戶建立品牌認知的六種方法
哥賣的的是賣點:介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略
互動:你給客戶帶來多少價值?
參觀考察策略要點
產(chǎn)品展示與測試策略要點
技術(shù)交流策略要點
權(quán)威推薦策略要點
案例:湖北銷售人員的秘訣
關(guān)系的技術(shù)化處理:我定規(guī)則、我定對手、我定評委
讓客戶痛苦:引導(dǎo)客戶的SPIN策略

第五講 大客戶開發(fā)第四式:成功簽約
主要議題:接觸的客戶層次決定了訂單的大小,應(yīng)該如何進行高層銷售以擴大訂單金額?怎樣的談判才是成功的談判?談判目標怎么制定才合理?怎樣在談判開始前積累籌碼,有怎樣在談判桌前與對手你來我往?最終怎樣讓對手感覺到贏?
面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
接近高層決策者的四種方法
案例:某電信局銷售案例
什么是雙贏談判?
雙贏談判的四個原則
雙贏談判的四個要素:談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標
我們的籌碼與客戶的籌碼
談判的開局策略:高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
談判的中場策略:更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略
談判終局策略
案例:談判情景練習(xí)

第六講 客戶關(guān)系管理
主要議題:與大客戶達成第一筆訂單后,就進入到客戶關(guān)系維護階段。客戶關(guān)系維護的目標是什么?我們都有哪些客戶關(guān)系的維護策略?客戶關(guān)系的最高境界是什么?

客戶關(guān)系維護第一步:客戶分析
客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度
大客戶發(fā)展的五個階段——生命周期圖
客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
什么是客戶錢包份額分析
訂單結(jié)構(gòu)分析
確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
客戶關(guān)系維護第二步:策略制定
客戶關(guān)系維護的目標和原則
客戶關(guān)系維護的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù):縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御
客情關(guān)系維護四法
案例:毛主席銅像的故事
提升客戶忠誠:從產(chǎn)品價值到戰(zhàn)略伙伴
與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個要點
案例:索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例
客戶關(guān)系維護第三步:策略執(zhí)行
大客戶銷售是整個公司的事情
客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計
客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具

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