【培訓(xùn)對象】
一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)客戶開發(fā)與發(fā)展的原則 2、完成從普通營銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 3、學(xué)習(xí)并能靈活運用有效的談判溝通技巧。 4、明白銷售人員在商務(wù)談判中找到關(guān)鍵人物才能取得最終的勝利 5、銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識和技能。 6、深入了解商務(wù)談判銷售中的“天龍八部”商務(wù)談判流程。 7、分清客戶內(nèi)部購買的角色有哪些？并“分而治之”。 8、 培養(yǎng)卓越服務(wù)所需的技能技巧。提升組織整體的服務(wù)意識和能力； 9、 掌握溝通的基本內(nèi)涵和人的心理特點，掌握高效溝通的步驟和技巧； 10、通過掌握客戶期望及創(chuàng)造客戶忠誠等手段，找到對付客戶不滿情緒的方法 并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。

第一部分、銷售管理之道
第一講、我們的挑戰(zhàn) – 你不得不“銷售”
1、人人皆“銷售”
2、公司內(nèi)部也需要“銷售”
3、老客戶的持續(xù)價值挖掘
4、新客戶的開發(fā)與維護(hù)
5、為公司爭取更多利益
第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過“陰陽五行”準(zhǔn)確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
屬性為金的客戶識別
屬性為木的客戶識別
屬性為水的客戶識別
屬性為火的客戶識別
屬性為土的客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
屬性為金的客戶的特點以及溝通策略
屬性為木的客戶的特點以及溝通策略
屬性為水的客戶的特點以及溝通策略
屬性為火的客戶的特點以及溝通策略
屬性為土的客戶的特點以及溝通策略
第三講、銷售中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
（一）、利用問題
1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
2、利用提問測試客戶的回應(yīng)；
3、利用提問掌控對話的進(jìn)程；
4、提問是處理異議的最好方式；
（二）、 “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）
第四講、實戰(zhàn)營銷“天龍八部”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段
2、不同階段的客戶在商務(wù)談判銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設(shè)計購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實施的前提是要學(xué)會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
第五講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在商務(wù)談判銷售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項是什么
二、制造客戶的體驗空間
第六講、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧

第二部分、雙贏談判策略
第一、什么是雙贏談判
1、人生無時不在談判
2、談判對于我們有多重要？
3、談判=談+判
4、成功的談判一定是雙贏談判
案例：囚徒困境
4、雙贏談判的四項原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個問題上
原則四：讓對方感覺贏
第二講、雙贏談判四要素
1、談判四要素：談判目標(biāo)、談判時機(jī)、談判空間和談判籌碼
2、談判目標(biāo)的概念
3、談判者必須要分清主次并懂得取舍
4、談判空間的概念
5、選擇正確的談判時機(jī)
故事：太平洋小島上的故事
6、談判籌碼的概念
故事：凱撒大帝與海盜
7、對買方有利的籌碼
8、對賣方有利的籌碼
9、如何增加時間籌碼?------時間壓力策略
10、如何增加關(guān)系籌碼?------客戶關(guān)系發(fā)展策略
11、如何增加信息的籌碼?-----教練策略
12、如何增加產(chǎn)品賣點籌碼？——獨特銷售主張與賣點
13、如何增加風(fēng)險籌碼？——SPIN策略
14、如何降低客戶籌碼？
15、客戶增加籌碼時常用的幾種花招
第三講、談判開局策略
1、策略一：開價高于實價
客戶只給我們一次報價機(jī)會怎么辦？
2、策略二：永遠(yuǎn)不接受第一次還價
3、策略三：學(xué)會表現(xiàn)意外
4、策略四：識別采購人員的不情愿花招
第四講 談判中場策略
1、策略一：更高權(quán)威策略
更高權(quán)威策略的好處
對手使用更高權(quán)威策略：如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的采購人員？
僵局、困境和死胡同
如何應(yīng)對談判僵局
2、策略二：黑臉白臉策略
對手如何使用黑臉白臉策略？
3、策略三：價格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對比
4、策略四：條件交換策略
你想要什么？
5、策略五：價格分解
第五講 談判終局
1、終局時需要思考的問題
2、如何讓對方感覺贏？
3、策略一：小恩小惠
4、策略二：祝賀對方
5、簽訂合同時注意的三個問題

第三部分、銷售服務(wù)之道
第一講、服務(wù)至上 了解客戶
1、什么是服務(wù)
2、服務(wù)最大的特點：無形性
3、客戶是怎樣流失的
4、客戶想要什么
5、客戶滿意度
(1) 客戶感知和客戶期望
(2) 什么是客戶驚喜、客戶滿意、客戶不滿意
6、客戶期望值
(1) 客戶期望和什么有關(guān)
(2) 客戶期望值的前置管理
第二講、卓越服務(wù) 客戶滿意
1、客戶服務(wù)目標(biāo)——全面客戶滿意
2、影響客戶滿意的三個因素
(1) 必須具備的因素
(2) 越多越好的因素
(3) 期望之外的因素
3、如何提高客戶忠誠度？創(chuàng)造個性化和差異化的服務(wù)
(1)什么是個性化服務(wù)和差異化服務(wù)？
(2)什么是客戶忠誠？
(3)如何創(chuàng)造個性化和差異化的服務(wù)？
第三講、做好投訴 挽回客戶
1、如何看待投訴和不滿
2、沖突的基本類型
3、有效處理客戶投訴的方法
(1) 平息情緒
(2) 表示歉意
(3) 收集信息
(4) 解決方案
(5) 借助外力
(6) 跟蹤服務(wù)
第四講、定期聯(lián)系　客戶關(guān)系管理
1、售后服務(wù)的重要性
2、定期聯(lián)系客戶，留住老客戶

第四部分、商務(wù)禮儀
第一講、禮儀的本質(zhì)：職業(yè)意識與職業(yè)態(tài)度
1、第一印象
a、決定第一印象的要素
b、調(diào)整你的第一印象表現(xiàn)風(fēng)格
2、 什么是禮儀
a、禮儀的內(nèi)涵
b、禮儀的分類
3、為什么要學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀
4、禮儀四大原則
5、禮儀四大功能
第二講、商務(wù)“儀表”禮儀 ------為商務(wù)人員設(shè)計形象
1、外在形象及服飾的重要性
2、商務(wù)人員形象四原則
3、商務(wù)著裝的場合及要素
4、女商務(wù)人員的形象要求
A、 場合著裝
B、 裙裝五不準(zhǔn)
C、 佩戴首飾四大原則
D、 化妝注意事項
5、男商務(wù)人員的形象要求
A、公務(wù)西裝的選擇
B、公務(wù)襯衫穿著“五”原則
C、公務(wù)領(lǐng)帶的搭配原則和禁忌
D、商務(wù)休閑服裝的定義
E、走出商務(wù)休閑服裝的色彩、款式搭配誤區(qū)
第三講、商務(wù)“行為舉止”禮儀 -為商務(wù)銷售人員樹立形象
1、站姿、坐姿――保持良好姿態(tài)的技巧
2、男士標(biāo)準(zhǔn)站姿
3、女士標(biāo)準(zhǔn)站姿
4、標(biāo)準(zhǔn)坐姿
5、握手――這5秒鐘意味著經(jīng)濟(jì)效益
6、眼神――你的眼睛會說話
7、微笑――運氣和財富的交換器
第四講、 商務(wù)“公務(wù)”禮儀 ------使公務(wù)更加規(guī)范
1、商務(wù)介紹禮儀
A、自我介紹三要素
B、為他人做介紹
C、 商務(wù)介紹的順序原則
2、遞送名片的原則
3、商務(wù)迎接的禮儀 （重點培訓(xùn)）
a、商務(wù)接待應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
b、商務(wù)接待的基本過程分析
c、商務(wù)接待應(yīng)注意的問題
d、商務(wù)接待的要點分析
e、接待顧客3s分析
4、商務(wù)接待陪同禮儀
5、商務(wù)送別禮儀
6、交談禮儀
--商務(wù)交往六不談
--私人交往五不問
--適宜交談的話題 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 營銷人員專業(yè)形象與禮儀塑造

   

  前言：營銷人員為何要學(xué)習(xí)現(xiàn)代禮儀？顧客喜歡什么樣的營銷員？什么是“三秒鐘”印象？一、什么是禮儀1、禮儀的含義2、禮貌、禮節(jié)和禮儀3、禮儀的四大作用4、禮儀的八大原則5、禮儀的五大特征二、營銷人員儀容、著裝與姿勢1、儀容2、穿著3、姿勢三、營銷人員介紹、..

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• 職業(yè)工作形象與禮儀規(guī)范

   

  課程綱要第一單元 專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)1、新入職員工職業(yè)形象評價2、專業(yè)形象的重要性3、職業(yè)禮儀的重要價值第二單元 為什么要學(xué)習(xí)禮儀1、職場商務(wù)禮儀的特性2、職場禮儀的內(nèi)容3、職場禮儀的內(nèi)涵第三單元 職業(yè)形象禮儀1、商務(wù)場合儀容禮儀2、儀表著裝禮儀3、儀姿儀態(tài)4、易被忽視的錯誤以及糾正第四..

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• 醫(yī)院窗口服務(wù)技巧與禮儀

   

  培訓(xùn)背景☆窗口服務(wù)人員在日常服務(wù)中扮演什么角色？ ☆客服人員應(yīng)該具備那些指導(dǎo)技能？ ☆醫(yī)院導(dǎo)醫(yī)應(yīng)該哪些具備的技巧？☆如何打造自身的禮儀修養(yǎng)？ ☆如何完善醫(yī)院優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系？課程內(nèi)容第一講 導(dǎo)醫(yī)、導(dǎo)診、收銀等形象與訓(xùn)練1、導(dǎo)醫(yī)、導(dǎo)診形象要求與規(guī)范 2、導(dǎo)醫(yī)、導(dǎo)診儀態(tài)要求與基礎(chǔ)訓(xùn)練 3、導(dǎo)醫(yī)、導(dǎo)診語言規(guī)范與要求 ..

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• 銀行營業(yè)廳服務(wù)魅力與禮儀風(fēng)范

   

  銀行營業(yè)廳服務(wù)魅力與禮儀風(fēng)范課程大綱： ☆服務(wù)意識與服務(wù)理念提升 ●服務(wù)是銀行的唯一產(chǎn)品 ●“沒有一個人不在為他人服務(wù)” ●客戶無需感謝我們，因為我們提供的是有償服務(wù) ●理解萬歲，不理解也正常 ●客戶是第一位的 ☆知己知彼，有的放矢——銀行營業(yè)大廳內(nèi)的客戶服務(wù)心理學(xué) ●是什么..

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