【培訓(xùn)對象】
銷售、采購人員、常對外溝通人員，每位需要與他人協(xié)作的人員 

【培訓(xùn)收益】
● 現(xiàn)場制作輸出關(guān)鍵問題談判目標(biāo)的設(shè)定和分類談判問題  ● 掌握運用關(guān)鍵四步模型籌備銷售談判工作  ● 現(xiàn)場輸出銷售關(guān)鍵問題的談判話術(shù)  ● 掌握優(yōu)勢談判策略，把握客戶核心訴求結(jié)合公司情況達成銷售合作   ● 提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧； ● 增強相關(guān)人員的專業(yè)收款知識，理順內(nèi)外部收款流程。

第一部分、優(yōu)勢銷售談判
第一講：談判無處不在 
一、談判無處不在 
破冰游戲：《賣茶與喝茶》 
二、什么是談判？ 
1、優(yōu)勢談判的概念 
2、談判和對弈游戲的異同 
3、談判過程的構(gòu)成 
4、闡述談判的四種過程形式 
1）權(quán)利控制 
2）基于利益 
3）戰(zhàn)略合作 
4）共同發(fā)展  
第二講：第一步——明確談判目標(biāo) 
一、談判目標(biāo) 
1、真正想要的是什么？ 
2、目標(biāo)至上 
二、分清楚是問題還是目標(biāo) 
1、分清問題和目標(biāo) 
2、你的問題，不是你的目標(biāo) 
三、談判中的“他們” 
四、結(jié)果評估 
1、最佳結(jié)果評估：實現(xiàn)所有談判目標(biāo) 
2、最差結(jié)果評估：觸底離開的后果 
五、準(zhǔn)備工作 
1、收集資料 
2、整合資源 
第三講：第二步——談判情勢分析 
一、需求利益 
1、需求藏在冰山下 
2、客戶決定的五要素 
1）需求解析 
2）價格解析 
3）信賴解析 
4）價值解析 
5）體驗解析 
二、觀念差異 
1、三張示例圖片感知認知差異 
2、什么是同理心？ 
3、觀念沖突了怎么做？ 
4、傾聽、提問是最好的了解對方觀點的方法 
1）聽的四個層次 
2）問的四個層次 
三、談判風(fēng)格 
1、5種談判風(fēng)格 
鑒定表：談判風(fēng)格的自我鑒定 
2、 5種談判風(fēng)格5種談判策略 
1）競爭型 
2）合作型 
3）妥協(xié)型 
4）回避型 
5）遷就型 
四、談判中的準(zhǔn)則 
1、了解對方的準(zhǔn)則，并利用準(zhǔn)則 
2、最好能制定準(zhǔn)則 
五、再次檢查目標(biāo) 
1、使用SWOT工具 
六、實操演練  
第四講：第三步——制定談判方案 
一、集思廣益 
1、使用頭腦風(fēng)暴法 
2、使用5W1H法 
二、循序漸進的策略 
1、如何打開談判話題 
2、開場絕不接受起始條件 
3、最佳替代方案（哈弗談判三要素） 
三、表達方式 
1、面對談判，帶著目標(biāo)進入談判 
2、如何巧妙的迎合對方 
四、談判中的第三方關(guān)系人 
1、找出隱藏第三方 
2、銷售工作中有沒有第三方？ 
談判案例：中外企業(yè)談判 
五、備選方案  
第五講：第四步——開啟談判行動 
一、采取優(yōu)先方案 
二、談判發(fā)言人 
三、談判過程 
四、承諾、動機 
五、下一步What to do？ 
1、條件改變談判要靈活調(diào)整 
2、幾個簡單的應(yīng)對方法 
3、變化中不可觸碰的底線 

第二部分：銷售回款篇
第一講、做銷售，回款才是硬道理
一、回款——企業(yè)的“血液”
二、銷售重要，回款更重要
三、不要做“多賣多虧”的銷售員、
四、管好回款，不要授客戶以“柄”
第二講、回款為什么就這么難
一、內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患
二、銷售員自身不足，回款過程飽受折磨
三、賒欠隨意，造成回款缺陷
四、拖欠成癮，客戶故意作祟
五、缺乏品牌感召力，回款難上加難
第三講、未雨綢繆，“鋪平”催收前的路
一、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
二、提升自我，才能成為“收款強人”
三、加強對應(yīng)收賬款的日常管理
四、做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)
五、良好的售后服務(wù)是回款的無形利器
第四講、催款前你該了解什么？企業(yè)采購的基本流程
一、企業(yè)采購八步流程
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設(shè)計購買指標(biāo)
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
二、“企業(yè)采購八步流程”各個階段的的角色都有誰？
1、“企業(yè)采購八步流程”實施的前提是要學(xué)會“無間道”
2、“天企業(yè)采購八步流程”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
三、各階段中的角色應(yīng)對策略
第五講、常規(guī)手段也可以輕松收款
一、打電話催款要這樣說才管用
二、誰說催款函不能收回欠款
三、召開會議，集中解決問題
四、上門催討必須講究策略
五、因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)
六、不宜采用的幾種催款方法
七、場合不同，催款手段也不一樣
第六講、改變思路，一樣的款不一樣的收
一、律師協(xié)助，輕松合法收款
二、“行政施壓”也可達到收款目的
三、銀行劃賬，更加高效直接
四、巧借“東風(fēng)”，使“死賬”變“活賬”
五、無錢有力，以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)
第七講、在實戰(zhàn)中掌握催款技巧
1、將欲取之，必先予之
2、巧妙贊美，笑里藏刀
3、軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”
4、建立信任，溫情感人
5、頑固陣線，內(nèi)部攻破
6、射人先射馬，擒賊先擒王
7、巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng) 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》