第一部分：銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的知與行
一、新時期發(fā)展趨勢
 外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
E：經(jīng)濟環(huán)境
S：社會環(huán)境
T：科技進步
 行業(yè)基本情況
客戶需求
市場容量
競爭情況
二、新常態(tài)下的商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型
 得賬戶者得天下
 您的網(wǎng)點所在地類型？
 周圍區(qū)域客戶的主要組成？
 為什么要做網(wǎng)格調(diào)查？
二、網(wǎng) 格 化 渠 道 分 類
 內(nèi)部渠道
 外部渠道
第三方機構(gòu)
基于地理位置的渠道
基于行業(yè)、職業(yè)的渠道
社交網(wǎng)絡(luò)的渠道
第二部分：支行轉(zhuǎn)型的破竹之勢--存貸聯(lián)動
拓展路徑一：授信拉動-用好用活
--優(yōu)質(zhì)客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例：某新能源原材料加工生產(chǎn)銷售企業(yè)痛點分析與營銷
--強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人
--票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新
拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營銷及配套服務(wù)要及時跟進，提
高客戶粘性
--公私聯(lián)動
--突出相對優(yōu)勢
--特色化增值服務(wù)
案例：轟趴定制高端餐飲品牌營銷切入點
案例：美容美發(fā)連鎖機構(gòu)金融服務(wù)營銷前置
拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
第三部分：公司業(yè)務(wù)拓展與營銷
一、渠道拓展--批量獲客模式
批量獲客三要素
客戶來源渠道上的批量化
批量營銷方案
批量營銷方案制定和審批
批量營銷與單戶開發(fā)
批量獲客的困惑
二、批量營銷拓客思路
有一個相對穩(wěn)定的運營主體，可觸達到的企業(yè)眾多
對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議
對銀行持相對開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務(wù)
三、批量獲客渠道拓客
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
 產(chǎn)業(yè)園區(qū)、孵化園、加速器
 商會協(xié)會
 核心企業(yè)1+N
案例：貿(mào)易融資類客戶--醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客案
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
 計劃名單
 資本市場類名單
案例：稅銀平臺批量獲客模式
主動發(fā)起電話營銷，時間為王
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
第四部分:公司聯(lián)動，交叉銷售
 效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家
 公私聯(lián)動經(jīng)營矩陣
案例：“薪“想事成——代發(fā)薪營銷經(jīng)營策略
 “代發(fā)“兵家必爭之地
 代發(fā)客戶從哪來？
 代發(fā)工資的目標客戶在哪里？
 各崗位交叉聯(lián)動要與給
--增量客戶聯(lián)動----柜面
案例：對公柜臺聯(lián)動話術(shù)練習
--增量客戶聯(lián)動----案例復制
案例：醫(yī)院改造收款系統(tǒng)之連鎖開發(fā)
--增量客戶聯(lián)動----轉(zhuǎn)介紹
案例：會計師事務(wù)所聯(lián)動營銷模式
--增量客戶聯(lián)動----周邊營銷
案例：某科技型企業(yè)的營銷
 客戶痛點分析之大中型企事業(yè)單位、民營企業(yè)連鎖商戶、小微企業(yè)
 最感興趣的進企活動如何安排--事前
 事中聯(lián)動
 事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪
 聯(lián)動營銷的重要性及意義 

【資歷背景】
安徽財貿(mào)學院金融學碩士
中國科技大學MBA
注冊會計師
國際金融理財師
注冊企業(yè)理財師
國家高級客戶服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗、10年投資銀行管理經(jīng)驗、總行級內(nèi)訓師，針對銀行、證券、保險行業(yè)10年的培訓經(jīng)驗。歷任中資銀行行長、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開發(fā)處長、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時兼任國有行投資決策委員會高級顧問。
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【課程目錄】
《對公存款業(yè)務(wù)開門紅--低成本機構(gòu)存款強力突圍與鏈式營銷》
《戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)機會分析與營銷策略》
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合開門紅營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》
《金融營銷策劃方案與客戶金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點機構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動》
《目標客戶尋找與開發(fā)》
《對公存款方案化營銷實戰(zhàn)案例精講》
《對公客戶經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團公司供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型趨勢下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng)新與營銷案例解析》
《公私聯(lián)動機會發(fā)掘與交叉營銷》
《戰(zhàn)略新興行業(yè)分析與顧問式銷售》
《對公產(chǎn)品營銷新策略——產(chǎn)品組合方案營銷》
《存量客戶價值提升與挖掘》
《供應(yīng)鏈金融：如何立足本地市場贏得突破式發(fā)展》
《平臺獲客與批量營銷的創(chuàng)新體系》 

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  課程簡介：該課程根據(jù)老師十多年海外市場經(jīng)驗，結(jié)合不同行業(yè)中國企業(yè)海外拓展實踐和國際市場營銷理論提煉而成。該課程緊緊圍繞開展國際市場營銷必備的六大知識點（進入戰(zhàn)略、商務(wù)模式、營銷規(guī)劃、渠道管理、品牌傳播和市場信息）系統(tǒng)展開，分享中國企業(yè)海外市場營銷的最新實踐，在互動學習中將學員塑造為具有國際化戰(zhàn)略思維和海外營銷實戰(zhàn)能力的職業(yè)化海外營銷經(jīng)理。課程..

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