【培訓(xùn)對(duì)象】
基層銷售人員、銷售經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
讓企業(yè)營(yíng)銷管理者了解不同的行業(yè)不同客戶的需求的差異 幫助企業(yè)管理者學(xué)會(huì)對(duì)不同客戶的識(shí)別與營(yíng)銷手段 學(xué)會(huì)如何快速與潛在客戶建立關(guān)系 掌握不同客戶銷售的溝通技巧和談判技巧 學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃 幫助企業(yè)管理者了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 了解銷售人員在客戶心目中的滿意度的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 讓每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員都能更好的開發(fā)新客戶服務(wù)好老客戶，真正成為銷售精英 讓每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領(lǐng)提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力

前言：后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
1、VUCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現(xiàn)在的行業(yè)有哪些變化危機(jī)？
2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？
3、我們?cè)撊绾卫斫夤镜恼w戰(zhàn)略規(guī)劃與思想？
4、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
5、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？

第一部分；不銷而銷——引導(dǎo)式客戶開發(fā)策略
一、銷售無(wú)邊界，做客戶好的教練　
1、什么是引導(dǎo)式銷售
1）、 什么是引導(dǎo)式銷售
2）、 引導(dǎo)式銷售“四步法”
2、引導(dǎo)式銷售的核心：與客戶建立有效關(guān)聯(lián)
1）、 以客戶為中心的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程
2）、 與客戶建立有效關(guān)聯(lián)
3、引導(dǎo)式銷售的本質(zhì)：為客戶提供問題的解決方案
1）、 銷售人員問題調(diào)查
2）、 解決方案式銷售行為模式
4、客戶是用來(lái)愛的不是用來(lái)對(duì)付的: 客戶滿意度驅(qū)動(dòng)的五個(gè)層次
二、洞悉客戶的利益需求點(diǎn)，有效挖掘客戶需求
1、客戶關(guān)注的是自己的利益
2、引導(dǎo)和挖掘客戶的潛在需求
3、FABE法則的應(yīng)用
1）、 什么是FABE利益銷售法
2）、 FABE銷售法的應(yīng)用
3）、 FABE銷售法的原則
4、如何有效消除客戶的戒備心理
5、體驗(yàn)式營(yíng)銷;讓客戶參與到你的銷售中來(lái)
三、把握不同客戶的性格特征，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望
1、完美型客戶：給客戶呈現(xiàn)完美的解決方案
1）、 完美型客戶的性格特征
2）、 完美型客戶的解決方案
2、成就型客戶：刺激并滿足客戶的購(gòu)買心理
1）、 成就型客戶的性格特征
2）、 成就型客戶的解決方案
3、自我型客戶:克制自己的情緒，以禮相待
1）、 自我型 客戶在銷售過程中的表現(xiàn)
2）、 自我型 客戶的解決方案
4、理智型客戶：實(shí)事求是地向客戶介紹產(chǎn)品
1）、 理智型 客戶的性格特征
2）、 理智型 客戶的解決方案
四、以客戶為中心，提供有效的解決方案
1、了解客戶需求，提供有針對(duì)性的方案
1）、利用各種提問來(lái)了解客戶的需求
2）、利用聆聽客戶談話來(lái)了解客戶的需求
2、掌握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，滿足客戶心理訴求
1）、 什么是購(gòu)買動(dòng)機(jī)？
2）、 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的核心問題，實(shí)際上是客戶在購(gòu)買過程的“為什么”的問題。
3、客戶期望值管理：如何超越客戶期望值
1）、 什么是客戶期望值
2）、 客戶期望值管理主要包括：
3）、 如何超越客戶的期望值
4、為客戶提供個(gè)性化情感服務(wù)方案
1）、 什么是情感營(yíng)銷：
2）、 構(gòu)建完善的情感管理體系
5、運(yùn)用潛意識(shí)的力量
1）、 什么是潛意識(shí)銷售：
2）、 潛意識(shí)銷售技巧：
五、塑造價(jià)值、提供解決方案
1、顧客買的是什么
2、幫助顧客做出購(gòu)買決定
3、成交與不成交的原因
第二部分：向市場(chǎng)規(guī)劃要結(jié)果，市場(chǎng)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營(yíng)銷服務(wù)范圍
4、找到市場(chǎng)切入資源
5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷方案
6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理

三、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營(yíng)區(qū)域和經(jīng)營(yíng)責(zé)任
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)
3、針對(duì)主力客群開展精準(zhǔn)營(yíng)銷——基于市場(chǎng)情況及品鑒會(huì)銷
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請(qǐng)上來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷
5、持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)——客戶分群經(jīng)營(yíng)

四、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷流程
1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶
2、拓展新戰(zhàn)場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)
1、綜合偵察戰(zhàn)場(chǎng)：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
2、收集分析情報(bào)

五、管理基本功--計(jì)劃與執(zhí)行
1、認(rèn)識(shí)制定計(jì)劃的重要性
2、應(yīng)用目標(biāo)SMART原則
3、制定計(jì)劃的步驟與方法
4、對(duì)下屬安排工作時(shí)應(yīng)考慮的原則

六、控制與問題解決——我們才是一線真正該去解決問題的人
1、控制的意義和目的
2、問題的把握
3、發(fā)現(xiàn)問題的方法
4、解決問題的步驟方法

第三部分：如何打造客戶群體中的KOL（意見領(lǐng)袖）/KOC（關(guān)鍵意見消費(fèi)者）
一、認(rèn)知KOL（意見領(lǐng)袖）/KOC（關(guān)鍵意見消費(fèi)者）
1、KOL/KOC的定義。
2、KOL/KOC區(qū)別。
3、首先要知道KOL/KOC他們心中到底在想什么？
4、KOL/KOC心中購(gòu)買天平的中的平衡點(diǎn)在哪里？
5、KOL/KOC是想要便宜的產(chǎn)品還是要美好的生活？
二、上馬KOL（意見領(lǐng)袖）/KOC（關(guān)鍵意見消費(fèi)者）打造，建立新零售前要先搞清五個(gè)問題
1、價(jià)值定義：KOL/KOC是個(gè)什么梗？
2、價(jià)值發(fā)現(xiàn)：KOL/KOC能幫你實(shí)現(xiàn)什么？
3、價(jià)值自?。号f零售與KOL/KOC的比較，優(yōu)劣勢(shì)
4、價(jià)值再造：如何上馬KOL/KOC？
5、價(jià)值反思：KOL/KOC在企業(yè)里扮演的角色？
案例分析：亞馬遜Amazon Go、阿里巴巴的素型生活跨界集合店、三只松鼠的體驗(yàn)店
三、消費(fèi)者個(gè)體已亡、用戶社群崛起
1、從“立方體”變成“鉆石”的用戶群體
2、不要認(rèn)為社群營(yíng)銷就是微信營(yíng)銷。
2、用戶深度社群化：極度冗余時(shí)代的用戶自然進(jìn)化選擇
3、用戶社群的形成基礎(chǔ)：應(yīng)用場(chǎng)景
四、KOL/KOC用戶分層現(xiàn)象與邏輯
1、“長(zhǎng)尾理論”與“帕累托法則”：用戶分層現(xiàn)象背后的科學(xué)原理
2、口碑是如何形成的：KOL/KOC高層級(jí)用戶的“角色遞歸與價(jià)值輻射”模型
3、與KOL/KOC高層級(jí)用戶互動(dòng)溝通的策略差異
五、KOL/KOC傳播效果內(nèi)驅(qū)力：社交貨幣
1、社交貨幣的來(lái)源與本因
2、中國(guó)特殊消費(fèi)文化下的社交貨幣變體
3、 KOL/KOC中“高面值”社交貨幣的“發(fā)行策略”
六、KOL/KOC的變現(xiàn)效果內(nèi)驅(qū)力：共鳴-共振-共生
1、產(chǎn)品/品牌如何高效實(shí)現(xiàn)與KOL/KOC深度共鳴？
2、為什么說KOL/KOC中只有共鳴，還差的很遠(yuǎn)
3、KOL/KOC共振力：從內(nèi)容消費(fèi)到角色賦予
4、社群KOL/KOC共生力：從售賣產(chǎn)品到價(jià)值交換
第四部分：KOL/KOC營(yíng)銷之“實(shí)戰(zhàn)方法”
一、個(gè)性化定位
1、現(xiàn)代營(yíng)銷不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣出去而是給客戶一個(gè)買單的理由和借口
2、工業(yè)化思維與互聯(lián)網(wǎng)思維在用戶關(guān)系上的差異
3、高效社群營(yíng)銷的基礎(chǔ)：品牌/產(chǎn)品個(gè)性化
4、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代四類常見的高效能品牌個(gè)性
二、場(chǎng)景化內(nèi)容
1、KOL/KOC營(yíng)銷中內(nèi)容傳播的三個(gè)層次
2、一個(gè)公式，倍增KOL/KOC的傳播與變現(xiàn)
3、抓眼與抓心：大流量標(biāo)題是如何快速出品的？
4、“雞有四寶”：高傳播+快變現(xiàn)的內(nèi)容正文鍛造法則
三、故事化活動(dòng)
1、畫龍點(diǎn)睛：高效能KOL/KOC營(yíng)銷中“故事化”的必要性
2、故事化四維傳播模型：索然無(wú)味與趣味橫生的差異本質(zhì)
3、故事化活動(dòng)的素材收集與策劃輸出
四、儀式化過程
1、儀式化：高價(jià)值商業(yè)行為背后的赤裸真相
2、社群用戶參與感的培養(yǎng)：從結(jié)果到過程
3、心流模型：讓用戶自愿進(jìn)入社群營(yíng)銷的儀式化閉環(huán)
4、四種儀式化方法，把用戶從“上帝”變成“信徒”
第五部分； 資源整合的不同客戶營(yíng)銷策略
一、通過整合資源進(jìn)行不同客戶營(yíng)銷策略
二、認(rèn)識(shí)社會(huì)團(tuán)體及組織在不同客戶銷售中的價(jià)值
三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營(yíng)銷模式
四、選對(duì)池塘釣大魚
五、如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作
六、通過OPP會(huì)議營(yíng)銷提高產(chǎn)品品牌影響力
七、透過關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價(jià)交換
八、如何通過公司現(xiàn)有的項(xiàng)目對(duì)接為團(tuán)隊(duì)鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定

   

  第一講：未來(lái)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)思考討論：目前中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷遇到哪些挑戰(zhàn)？醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級(jí)改造第二講：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展演變歷程世界醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷史醫(yī)藥行業(yè)的管理演變 ..

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• 建筑制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

   

  【課程大綱】一、營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)與營(yíng)銷理念（1）市場(chǎng)營(yíng)銷的含義（2）五種營(yíng)銷觀念的比較與分析傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念→以生產(chǎn)者中心新型營(yíng)銷觀念→以消費(fèi)者或用戶為中心啟示：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是個(gè)偉大的學(xué)校，要學(xué)會(huì)“四要”：一要與市場(chǎng)打交道二要與市場(chǎng)規(guī)律交朋友三要敬畏市場(chǎng)四要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)二、建..

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• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)

   

  第一課：市場(chǎng)營(yíng)銷的底層邏輯1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷的底層邏輯2.市場(chǎng)營(yíng)銷底層邏輯的三大價(jià)值2.1一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大\做不快\利潤(rùn)微薄2.2一個(gè)圖形頓悟，為什么定位等各種營(yíng)銷理論，都沒能解決你的營(yíng)銷問題2.3一張圖譜看懂：為什么錘子手機(jī)營(yíng)銷無(wú)敵，銷量卻寥寥無(wú)幾（2017年100萬(wàn)部）為什么華為手機(jī)營(yíng)銷平淡至極，產(chǎn)品卻成..

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• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)

   

  第一課：全景解讀什么是市場(chǎng)營(yíng)銷1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷——從底層邏輯定義市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)戰(zhàn)略——品類定義——品牌策略——4P策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播）2.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷底層邏輯的意義2.1一張圖看懂為什么其它企業(yè)沒有沒學(xué)會(huì)小米、江小白2.2一張圖看..

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• 2020新時(shí)期下銀行對(duì)公營(yíng)銷新策略與新思路

   

  第一講：新金融時(shí)期對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的深遠(yuǎn)影響1. 銀行業(yè)對(duì)公金融L型未來(lái)走向2. 三大高危領(lǐng)域影響未來(lái)中國(guó)銀行業(yè)對(duì)公市場(chǎng)3. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡(jiǎn)單對(duì)公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型4. 對(duì)公業(yè)務(wù)頭部市場(chǎng)與長(zhǎng)尾市場(chǎng)營(yíng)銷策略的新方法第二講：對(duì)公業(yè)務(wù)廣闊的市場(chǎng)環(huán)境一、對(duì)公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)開啟新篇章1. 對(duì)公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)來(lái)源2. 大數(shù)據(jù)在銀行對(duì)公..

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