【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
培養(yǎng)銷售意識(shí)、樹立銷售觀念、改善銷售行為、增強(qiáng)銷售能力、提升銷售業(yè)績。 認(rèn)知工業(yè)品客戶采購與銷售的基本流程以及銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)化素養(yǎng)。 通曉大客戶開發(fā)的策略與方法，能恰當(dāng)運(yùn)用大客戶銷售的思維與銷售決策的工具。 掌握擬定客戶解決方案的關(guān)鍵法則與商務(wù)演示的實(shí)用技巧。 掌握以信任為中心的人際關(guān)系溝通法則和以價(jià)值為核心的共贏談判策略與技巧。

第一章、大客戶銷售的挑戰(zhàn)和能力
一、市場變革形勢下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
二、工業(yè)品大客戶銷售的特點(diǎn)分析
三、競爭格局和競爭定位策略
四、大客戶銷售八個(gè)核心理念
五、大客戶銷售素質(zhì)模型和能力結(jié)構(gòu)
六、銷售標(biāo)準(zhǔn)：大客戶銷售修煉四個(gè)階梯
模擬演練：銷售的層次和標(biāo)準(zhǔn)
第二章、大客戶銷售思維和決策工具
一、營銷四步全景分析
二、SWOT工具在新產(chǎn)品營銷中的應(yīng)用
三、CATMAN客戶篩選模型的應(yīng)用
四、客戶管理漏斗分析工具的應(yīng)用
五、客戶需求分析模型的應(yīng)用
六、客戶購買的關(guān)鍵事件和銷售應(yīng)對(duì)
七、客戶管理的4項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)
八、大客戶銷售六步驟與銷售策略分析
案例研討：如何擬定銷售拜訪計(jì)劃？
第三章、大客戶銷售的關(guān)鍵人策略
一、中國式銷售的特點(diǎn)
二、客戶決策鏈角色分析和應(yīng)對(duì)策略
三、不同角色的態(tài)度、立場和決策影響力
四、影響客戶決策的渠道和方式分析
五、客戶關(guān)系建立的首因和尾因原理應(yīng)用
六、快速與客戶建立信任的10個(gè)方法
七、中國式客戶關(guān)系提升的10個(gè)技巧
八、在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“內(nèi)部銷售”
九、與不同類型客戶溝通的策略
十、與高層決策者溝通應(yīng)對(duì)策略
案例討論：如何突破“黑箱”，攻城拔寨？
第四章、大客戶需求深度挖掘和溝通策略
一、阻礙銷售人員發(fā)掘需求信息的因素
二、客戶項(xiàng)目不同發(fā)展階段的需求對(duì)比分析
三、客戶利益的3角結(jié)構(gòu)分析
四、客戶價(jià)值鏈的金字塔結(jié)構(gòu)
五、客戶決策的顯性因素和隱性因素
六、明銳觀察能力在需求發(fā)掘中的應(yīng)用
七、客戶溝通中的四大障礙及10個(gè)應(yīng)對(duì)方法
八、溝通的本質(zhì)與相應(yīng)策略
九、SPIN顧問式銷售模型解析
十、NEADS提問模型應(yīng)用
十一、聆聽能力是銷售成功的關(guān)鍵
十二、聆聽的5個(gè)層次和5個(gè)要點(diǎn)
十三、7/38/55法則與協(xié)調(diào)匹配
課堂演練：SPIN提問模型實(shí)戰(zhàn)演練
第五章、解決方案的擬定與呈現(xiàn)
一、擬定解決方案的法則
二、解決方案的結(jié)構(gòu)種類和應(yīng)用
三、PPT四化原則和圖像化技術(shù)
四、FABE邏輯和呈現(xiàn)重點(diǎn)的選擇
五、一對(duì)多客戶溝通的10個(gè)要點(diǎn)
六、7/38/55法則與協(xié)調(diào)匹配
七、應(yīng)對(duì)來自客戶刁難問題的方法
八、處理客戶反對(duì)意見5步曲
九、基于價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)異議的應(yīng)對(duì)策略
十、基于延遲決策的異議應(yīng)對(duì)策略
課堂演練：小組PK模擬方案呈現(xiàn)
課堂演練：常見反對(duì)意見應(yīng)對(duì)策略
第六章、大客戶銷售談判策略
一、談判的本質(zhì)與4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
二、5個(gè)談判的基本法則
三、大客戶談判前的準(zhǔn)備工作
四、制定一攬子談判目標(biāo)和達(dá)成策略
五、核心利益和籌碼排序
六、談判初期的開場技巧
七、談判中期的持久技巧
八、談判結(jié)束階段的收?qǐng)黾记?br /> 九、走出談判僵局的四個(gè)策略
實(shí)戰(zhàn)演練：透析客戶底牌，化解客戶招數(shù)
第七章、大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)和關(guān)系維系策略
一、服務(wù)營銷與大客戶銷售
二、客戶跟進(jìn)和客戶檔案管理
三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)感知來源
四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
五、處理客戶抱怨四步法
六、售后服務(wù)中常見問題應(yīng)對(duì)
七、客戶關(guān)系的層次
八、客戶忠誠的四個(gè)層次
九、客戶關(guān)懷的8個(gè)時(shí)機(jī)
十、讓客戶忠誠的8個(gè)方法
十一、客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)和應(yīng)用
十二、客戶證據(jù)和推薦比你更有說服力
第八章、
課程總結(jié)與答疑 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 健康險(xiǎn)的銷售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷售的價(jià)值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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  第一講、營銷思維決定銷售行為前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會(huì)說：“更勤奮”“知識(shí)更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因?yàn)樗季S決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)..

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  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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