【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1、從全局的角度，系統(tǒng)的了解“銷售” 2、熟悉客戶購買流程，建立以客戶為中心的銷售 3、梳理銷售流程，與客戶的購買流程相對應(yīng) 4、快速與客戶建立關(guān)系，增加滿意度 5、精準(zhǔn)鎖定潛在客戶，抓住客戶的心 6、有效探尋客戶需求，提供有競爭力的解決方案 7、識別客戶購買信號，臨門一腳促成訂單 8、鞏固客戶關(guān)系，讓客戶愿意為您轉(zhuǎn)介紹

第一節(jié) 銷售開篇
1、 為何如今銷售人員感覺銷售越來越難？
2、 銷售人員成功三大視野：三環(huán)理論
3、 績效三角形，告訴您銷售績效增長背后的秘密。
4、 從產(chǎn)品銷售到價值銷售，讓銷售變得銳不可當(dāng)。
5、 如何將銷售培訓(xùn)落地，轉(zhuǎn)為為銷售能力和銷售績效？
6、 為什么銷售人員需要學(xué)習(xí)？
7、 我們需要學(xué)習(xí)什么才能讓我們成為專業(yè)銷售人員？
第二節(jié) 客戶購買流程
1、 “以客戶為中心”的銷售思維，客戶才能喜歡你
2、 客戶購買周期，深部理解大訂單銷售和小訂單銷售的不同。
3、 客戶價值分類，找到客戶購買的動力
4、 客戶改變的動力引擎-價值
5、 如何“介入”客戶購買流程，讓您找到成交客戶的機(jī)會。如何防止“出局”？
6、 沒有問題，就沒有痛苦；沒有痛苦，就沒有需求；沒有需求就沒有購買；沒有購買就沒有銷售。
7、 情景演練
第三節(jié) 銷售流程
1、 銷售流程就是購買流程的鏡子
2、 銷售流程與購買流程“雙輪互動理論”，實(shí)現(xiàn)銷售快速增長。
3、 如何縮短銷售周期提高銷售效率呢？
4、 如何過程管理與目標(biāo)管理相結(jié)合呢？
5、 如何將能力管理與結(jié)果管理有效結(jié)合呢？
6、 銷售漏斗怎么在銷售管理中應(yīng)用？
7、 如何在價值鏈上工作才能最大化ROI？
8、 如何找到效率制約點(diǎn)和改進(jìn)方案？
9、 銷售動力系統(tǒng)分析
10、 總結(jié)并演練
第四節(jié) 顧客之聲識別VOC
1、顧客需求調(diào)研概述
2、主要的調(diào)研對象和內(nèi)容
3、問題界定和調(diào)研設(shè)計
4、抽樣調(diào)查
5、調(diào)研方案
6、問卷及訪問提綱設(shè)計
7、調(diào)研實(shí)施
8、資料整理、分析與調(diào)研報告
9、互聯(lián)時代顧客需求識別和大數(shù)據(jù)分析
第四節(jié) 信任模型
1、 信任是銷售和客戶互動的基石。
2、 客戶為什么不信任銷售人員？
3、 如何最短時間建立客戶的信任感？
4、 如何通過“客戶關(guān)系循環(huán)”持續(xù)鞏固客戶關(guān)系？
第五節(jié) 精準(zhǔn)鎖定潛在客戶
1、 沒有高質(zhì)量的潛在客戶，今年能有新客戶進(jìn)賬嗎？
2、 如何篩選潛在客戶呢？
3、 不懂客戶信息收集，怎么找到銷售線索？
4、 為什鎖定的潛在客戶跟蹤很久也不能成交？
5、 幫助團(tuán)隊養(yǎng)成訪問前準(zhǔn)備和訪問后總結(jié)的習(xí)慣？“5:1:4原則”
6、 什么樣的開場白最抓人心？
7、 你在為預(yù)約不到客戶而煩惱嗎？
8、 你會做令客戶立馬產(chǎn)生興趣的自我介紹嗎？
9、 你會做讓客戶立馬產(chǎn)生信任的公司介紹嗎？
10、 情景演練
第六節(jié) 探尋客戶需求
1、 沒有線索，就沒有機(jī)會；沒有機(jī)會，就沒有交易。
2、 如何快速了解客戶的難點(diǎn)和不滿？
3、 如何讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的改變的迫切感？
4、 那個需求對客戶最有推動力？
5、 引導(dǎo)客戶期望，將對手拒之門外。
6、 價值特點(diǎn)與價值等式，開啟銷售的本質(zhì)研究
7、 還在混淆即刻需求與潛在需求；個人需求和組織需求嗎？
8、 馬斯洛需求對我們理解銷售需求有什么幫助？
9、 客戶購買的到底是什么？客戶需求層次與利益階梯
10、 感性與理性那個更有力量？
11、 探尋客戶需求什么方法更有效呢？
12、 情景演練
13、 總結(jié)：沒有信任，不談需求；沒有需求，不談方案；沒有方案不談價值；沒有價值，不談價格；沒有價格，不談交易。
第七節(jié)、創(chuàng)造解決方案
1、 如何選擇產(chǎn)品定位，讓產(chǎn)品更有差異化？
2、 如何讓自己的產(chǎn)品更有競爭力？
3、 如何邀請客戶一起設(shè)計最適合客戶的解決方案？
4、 如何讓你的方案得到客戶認(rèn)同？
5、 制勝策略-研究對手并擊敗對手？
6、 給客戶的報價如何更容易被客戶所接受？
7、 情景演練
8、 總結(jié)落地點(diǎn)
第八節(jié)、展示解決方案
1、 如何做展示溝通解決方案的價值？
2、 成功展示關(guān)鍵點(diǎn)有那些？
3、 從兩個方面介紹客戶，一招打動客戶的心。
4、 你做展示前的預(yù)演嗎？
5、 成功的展示需要什么準(zhǔn)備？
6、 展示中遇到抵制或者異議如何處理？
7、 風(fēng)險逆轉(zhuǎn)：不惜一切代價令客戶滿意
8、 情景演練
9、 總結(jié)落地點(diǎn)
第九節(jié) 成交客戶
1、 如何制定成交策略？
2、 如何識別購買信號？
3、 如何通過收場白要訂單？
4、 結(jié)束模型介紹
5、 如何理解銷售與談判的區(qū)別？
6、 制定成功談判策略？
7、 應(yīng)對價格抵制的談判策略。
8、 報價的常見誤區(qū)有哪些？
9、 風(fēng)險逆轉(zhuǎn)打消客戶最后的顧慮。
10、 情景演練
11、 總結(jié)落地點(diǎn)
第十節(jié)、客戶鞏固與拓展
1、 客戶試合作后，為什么又離開我們呢？
2、 贏得業(yè)務(wù)機(jī)會如何幫助組織成長？
3、 失去業(yè)務(wù)機(jī)會如何成為組織成長的經(jīng)驗(yàn)？
4、 客戶管理“滴水理論”解決客戶是如何管死的？
5、 鞏固客戶（渠道）三法寶
6、 為什么邀請客戶轉(zhuǎn)介紹，客戶卻不愿意做？
7、 如何做大你的戰(zhàn)略客戶規(guī)模？
8、 如何建立客戶預(yù)警機(jī)制，降低客戶流失率？
9、 提高更換成本，讓客戶離不開您。
10、 情景演練
11、 總結(jié) 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
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